Iedereen onderhandelt. Dag in dag uit zelfs.
- Als je je zoon vraagt om te stofzuigen,
- Als je partner je vraagt om mee te gaan shoppen en je eigenlijk liever naar het voetbal kijkt. Of net andersom.
- Als je geen zin hebt om mee te gaan naar het verjaardagsfeestje van je schoonmoeder.
- Als je afspreekt met vrienden om samen iets te gaan eten.
- …
En uiteraard onderhandel je als ondernemer ook voortdurend met klanten, leveranciers en partners.
Stop met argumenteren
Bij het onderhandelen willen we maar al te vaak de macht naar ons toetrekken. En blijven we hangen bij het argumenteren. Daarom deze blogreeks, waarin ik je 4 spelregels meegeef waardoor je met gemak onderhandelt.
Door deze 4 spelregels correct toe te passen, sta jij voortaan stevig in je schoenen en bekom je dat jij én je onderhandelingspartner beide krijgen wat je nodig hebt.
Vorige week legde ik spelregel 1 om win-winsituaties te creëren uit. Situaties waarvan zowel jij, als je gesprekspartner beter van worden.
In dit blog heb ik het over de tweede spelregel bij onderhandelen. Stop met argumenteren.
Spelregel 2: Concentreer je op de wederzijdse belangen, niet op de verschillende standpunten.
De ene denkt wit, de ander zwart. Wie zal zeggen wie er gelijk heeft?
Voorbeeld 1
Als het tijd is om te gaan slapen wil je zoon zijn gsm meenemen naar zijn kamer. Jij, als pa of ma, wil dat zijn smartphone beneden blijft.
Zolang je in het gesprek die hierna volgt blijft hangen in voor- en tegen argumenten, los je niets op.
Dan hoor je enkel dit soort zaken:
- “Je hebt je nachtrust nodig.”
- “Ik ben niet moe en ik slaap genoeg. ”
- “Je moet doen wat ik zeg.”
- “Ma, ik ben al 15!”
- …
Herken je dit?
Zo kan het nog wel een tijdje doorgaan… Jullie kunnen uren voor-en tegenargumenten blijven oprakelen. En wie heeft gelijk? Vanuit macht zou je inderdaad kunnen zeggen: “Jij moet naar me luisteren! Ik ben je vader/moeder.” Maar geloof me. Macht is is nooit een langetermijnoplossing en strooit vroeg of laat roet in het eten.
Voorbeeld 2
Stefanie en Tom willen samen op reis. Ze surfen wat op het internet, op zoek naar de ideale bestemming. Tom stelt Zwitserland voor. Hij wil erg graag de bergen in. Stefanie kiest voor de Costa Brava, het strand.
Hier opnieuw hetzelfde: argumenteren helpt niet. Het gesprek gaat zo:
- “Ik wil naar Zwitserland.”
- “Ik naar Spanje”
- “We zijn vorig jaar al naar Italië geweest. Dat is weer dezelfde kant uit. Zwitserland is eens wat anders.”
- “Moet jij altijd je zin krijgen?”
- …
Als zowel Stefanie als Tom voet bij stuk houden komen ze er niet uit. Net zoals in vorig voorbeeld.
In beide gevallen wordt er eigenlijk gewoon naast elkaar gepraat. Geen van beide luistert naar wat er echt bij de ander leeft.
Wie het langste doorgaat wint en dan resulteert het onderhandelen eerder in “punten scoren”. “Ik ben de sterkste.” En dat geeft geen positieve invloed op de relatie. Noch op die van jou en je zoon. Noch op die van Stefanie en Tom. Het onevenwicht (win-verlies) zal vroeg of laat hersteld moeten worden.
Ga op zoek naar de wederzijdse belangen.
Praat met elkaar en onderzoek waarom de stelling van de ander zo belangrijk is.
Ga op zoek naar de belangen van beide partijen. Zo kom je te weten wat ieder van jullie drijft.
Zo ontdek je in voorbeeld 1 dat je zoon nog even wil chatten met zijn vriendinnetje die pas om 10.00u thuiskomst van de volleybaltraining. En hoor je hoe belangrijk hij het vindt haar nog even te horen.
Anderzijds komt jouw zoon te weten dat jij graag hebt dat hij uitgeslapen is, want je bent bezorgd over zijn prestaties op school.
En in voorbeeld 2 komt Stefanie te weten dat Tom droomt van een groene en actieve vakantie in de natuur. Stefanie wil op haar beurt na een lang werkjaar liever rusten. Ze wil graag genieten van de afwisseling van de warmte van de zon en het verfrissende water waarin ze kan zwemmen.
Door op zoek te gaan naar wat iedereen echt aanbelangt, kom je al een stap dichter van de perfecte deal waarbij geen verliezers zijn.
Ik duim voor jouw succes!
Volgende week geef ik je een derde spelregel mee.
An.
Ontdek op de Businesslab Kick-off – hét netwerk- en marketingevent voor zaakvoerders van kleine ondernemingen – nog meer tips hoe jij van jouw zaak een florerend bedrijf maakt.
Schrijf je nu in.
PS: Laat hieronder jouw reactie na of deel dit bericht met je vrienden en collega’s. Ze zullen je dankbaar zijn.
