Tag Archief van: verkoopgesprek

Zolang je jouw kijk op verkoop en jouw oude gedachten rond verkoop niet definitief aanpast, loop je als eenmanszaak of kleine onderneming vroeg of laat terug tegen de lamp en sla je de bal verkeerd bij kostbare potentiële klanten.

Als je er niets aan doet, verandert jouw verkoopgedrag niet in zijn kern en werkt het zelfs contra-productief.

Misschien blijf je geloven dat je net die laatste sales techniek nog mist om een echte doorbraak te maken in je verkoopcijfers. Helaas…

Wie meer wil verkopen

Waarom bekijk je de zaken niet anders? Laat ons even jouw gedachten rond verkoop onder de loep nemen en eerlijk kijken waarom je niet meer verkoopt.

Hieronder vind je 5 meest gangbare en verouderde overtuigingen rond verkoop:

1. Begin altijd met een krachtige sales pitch.
2. De doelstelling is altijd om de verkoop af te dwingen.
3. Je verliest de verkoop meestal op het einde van het proces.
4. Afwijzing maakt deel uit van verkoop, leer er dus maar mee leven.
5. Leg de bezwaren terug en/of ga in de tegenaanval.

Hoe zou jouw nieuwe verkoopgedrag eruit zien als je deze oude manier van denken rond verkoop overboord gooide?

Zou verkopen niet aangenamer zijn voor beide partijen?

Bovendien zal je MEER verkopen. Geloof me!

Nieuw denken = Nieuwe resultaten

Hier is hoe je het vanaf nu beter aanpakt:

1. Stop met te starten met een sales picth. Start beter een gesprek.

Wanneer je in contact komt met een potentiële klant, begin je nooit meer met een mini-presentatie van jezelf, je bedrijf of je product. Start eerder een open gesprek dat zich focust op het probleem dat jouw product of dienst oplost.

Je zou bijvoorbeeld kunnen beginnen met: “Ik vroeg me af of ik je een aantal tips mag geven na de recente crash van jouw computernetwerk?”

Je bent hier jouw product of dienst niet aan het plaatsen. Je opent een gesprek waarin je waarde biedt, gebaseerd op jouw ervaring.
Mocht je niet precies weten welk specifiek probleem jouw product oplost, kom dan zo snel mogelijk naar de Businesslab Kick-off. Klik hier voor info & tickets: www.businesslab.be/kick-off

2. Jouw doelstelling is niet een verkoop afdwingen, maar te ontdekken of je goede partijen bent voor elkaar.

Als je de gedachte loslaat van direct de verkoop af te sluiten of een afspraak af te dwingen, zal je ontdekken dat het jouw klant is die je zal meenemen naar de verkoop. Niet omgekeerd.

Door in jouw gesprek te focussen op de problemen die jij oplost (en niet door met getrokken messen je klant door het verkoopproces te sleuren) merk je dat je prospecten je de weg zullen wijzen. Verkoop is een spontaan gevolg. Dat is een stuk makkelijker en aangenamer. Toch?

3.  Je verliest de verkoop meestal in het begin van het verkoopproces. Niet op het einde.

Als je denkt dat je niet verkocht hebt omdat je ergens een foutje hebt begaan bij het afronden, ga dan terug naar het begin van je relatie met de klant. Ging je misschien te hard van stapel met een salespitch?

Of misschien gebruik je traditioneel afgezaagde taal? Denk maar aan: “We hebben de oplossing die je echt nodig hebt.” of “Al je concurrenten gebruiken onze oplossingen, waar wacht je nog op?”

Met zo’n taaltje brandmerk je jezelf met de stempel “verkoper”. En niemand  houdt van “verkopers”. Het wordt dan ook heel moeilijk om een open gesprek op te bouwen, gebaseerd op vertrouwen, als je bestempeld wordt als “verkoper”.

4. Verkoopsdruk zorgt voor afwijzing. Neem de druk weg en je wordt niet meer afgewezen.

Je potentiële klant wijst jou niet af. Jij wijst jezelf af, door iets te zeggen (hoe miniem het ook is) dat je klant in de weerstand doet gaan.

Ja, iets dat je zelf zegt.

Je wordt niet meer afgewezen zodra je jezelf toelaat niet meer te MOETEN verkopen.  Focus je daarom op de beste oplossing voor je klant.

5. Aanvaard de bezwaren en ga terug in gesprek.

De traditionele verkoopcursussen spenderen heel wat tijd aan het weerleggen van bezwaren. De waarheid is dat deze trucjes alleen maar de verkoopsdruk verhogen. Het systematisch weerleggen van bezwaren verhindert je ook om zicht te krijgen op wat je potentiële klant echt wil.

Je weet wel dat zinnen als “We hebben geen budget”, “Zend maar een folder op” en “Bel mij terug over een paar maand” beleefde manieren zijn om een eind te maken aan het gesprek. Stop met deze bezwaren te weerleggen. Ga op zoek naar wat er echt leeft. Antwoord “Da’s geen probleem”. Blijf beleefd, stel je kwetsbaar op, creëer veiligheid en stel een extra vraag zodat je klant jou de echte ware reden vertelt.
Hoe sneller je oude overtuigingen achterwege laat, hoe sneller je verkopen terug aangenaam vindt. En de resultaten? Die volgen vanzelf!

Ik ben benieuwd

Wat is jouw ultieme tip voor een vlotte verkoop? Welke ‘regel’ pas jij toe om meer te verkopen?

Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.

Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op ideeën. Dat is ook de kracht van de Businesslab Tribe.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier.

PS: Deel dit artikel met collega-ondernemers. Deel het op social media met de knoppen hieronder. Zo schieten onze verkoopcijfers binnenkort de hoogte in.