De gouden marketingregel

,
gouden-marketingregel-businesslab

gouden-marketingregel-businesslab

Wanneer je aan een tiental van jouw collega’s zou vragen wat hun focus is, dan zeggen negen op de tien: het aantrekken van nieuwe klanten.

Dagdagelijks zoeken ondernemers naar nieuwe manieren om hun klantenbestand te doen uitbreiden. Daar gebruiken ze soms de grote middelen bij: uitzonderlijke kortingen, flyers, waardebonnen…

Deze methode kost veel tijd en geld. En hoewel het zeker belangrijk is om nieuwe klanten aan te trekken, is het net door deze focus dat 95% van alle ondernemers de belangrijkste groep mensen vergeet.

Die groep laat ook jij waarschijnlijk (onbedoeld) links liggen!

Ongebruikt potentieel

Ik heb het over die mensen die bijna klant waren van jouw onderneming.

Die persoon die ooit interesse toonde voor jouw aanbod. Een klant die ooit zijn hand opstak in de veronderstelling dat jij hem/haar een oplossing kon bieden, maar die uiteindelijk het engagement niet aanging.

Denk maar aan:

  • Iemand die jou opbelde om meer inlichtingen te verkrijgen.
  • Iemand die om een offerte vroeg voor jouw dienst/product.
  • Iemand die jouw winkel verliet zonder iets te kopen.
  • Iemand die tijdens het verkoopproces afhaakte.

Bij de kleine bv(ba)’s in Vlaanderen is dit de grootste groep aan ongebruikt potentieel.

Het is een groep mensen die door uitstelgedrag of andere redenen niet overging tot de aankoop van jouw dienst/product.

Je hebt al betaald

Eerder dan een gloednieuwe marketingcampagne op touw te zetten voor het werven van nieuwe klanten, is het eigenlijk veel interessanter om deze groep mensen eens opnieuw aan te spreken. Je hebt (in de meeste gevallen) al kosten gemaakt om dit contact aan te trekken.
Het zou spijtig zijn mocht je er niets meer mee doen.

Herken jij jezelf hierin?

Dan nodig ik jou uit naar de Businesslab Kick-off, de ééndaagse businesscoaching voor kleine ondernemingen.

Je krijgt er praktische tools mee om contacten om te zetten in klanten, en zo je winst te verdubbelen binnen het jaar.
Klik hier om te zien of je in aanmerking komt.

Een vals geloof

‘Een onderneming haalt meer baat  uit nieuwe klanten dan een klant die eerder interesse toonde, maar om de een of andere manier toch afhaakte.’

Erg veel ondernemers geloven dit. Maar waarom?

Het heeft alles te maken met een mythe die ik vroeger ook geloofde, namelijk dat mensen die in jouw onderneming niet direct iets kopen ook nooit meer iets gaan kopen.
Maak voor jezelf de oefening. Is dit echt hoe ook jij als consument handelt en denkt?

Hoe vaak is het bij jou al niet gebeurd dat je in een kledingwinkel een mooie jurk zag hangen, maar besloot hem nog niet onmiddellijk mee te doen om de een of andere reden. Hoe vaak heb jij de aankoop van dat nieuw paar schoenen niet uitgesteld omdat jouw huidig paar waarschijnlijk wel nog enkele maanden zal meegaan?

Je merkt het waarschijnlijk al op bij het laatste voorbeeld, als consument ben je te overtuigen tot de aankoop van dat nieuwe paar schoenen. Hij/zij zou baat hebben bij de aankoop om ze te gebruiken als reserveschoenen, om af te wisselen met hun huidig paar om de slijtage daarvan uit te stellen, voor speciale gelegenheden …

Om deze groep zeker niet uit het oog te verliezen, geef ik je mijn gouden marketingregel mee:

Market until they buy, they die or tell you ‘bye’.

Een gerichte aanpak

Deze mensen verdienen een aparte marketingcampagne van dezelfde kwaliteit als de campagne voor de werving van een nieuw klantenbestand. Hun redenen om niet direct een product aan te kopen zijn meervoudig.

Waarom zou je investeren in het binnenhalen van een nieuwe klant als iemand anders al interesse getoond heeft en om de een of andere reden zijn aankoop uitstelt? Het kan soms een tijd duren tot een klant een actie onderneemt.

Kies voor een gerichte aanpak en wacht de beslissing van jouw potentiële klant niet af! Onderneem minstens drie pogingen om de klant van jouw gelijk te overtuigen. Volg hen op tot ze met jou in zee gaan of tot ze aangeven dat ze jouw oplossing niet willen.

Geef niet op, want mensen hebben veel aan hun hoofd en kunnen van tijd tot tijd wel wat bijstand gebruiken.

Pusherig?

Heel wat eenmanszaken en kleine ondernemingen zullen deze aanpak pusherig vinden? `

“Je doet dat toch niet!” “Ik wil mijn contact niet storen!” “Wat zal hij denken?”

De waarheid is dat in de meeste gevallen je potentiële klant je dankbaar zal zijn.

Het is JOUW taak om jou te herinneren aan de klant. Niet omgekeerd.

Ik had vroeger ook het lef niet om deze strategie toe te passen. Nu wel. De resultaten liegen er niet om: meer tevreden klanten en een dikkere bankrekening. Is dit ook niet wat jij wil?

Ik ben benieuwd

Hoe goed ben jij in de follow-up van jouw bijna-klanten? Welke acties onderneem jij om hen alsnog op te volgen en met raad en daad bij te staan?

Meer weten over hoe je succesvol een kleine onderneming runt.

Lees de commentaren hieronder en laat jouw inspireren door andere zaakvoerders van een kleine onderneming.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier.

/44 Reacties/door

Geld gezocht. Stop de gaten van je geldemmer.

,
geld-gezocht-businesslab

Heb je al eens over het volgende nagedacht?geld-gezocht-business-lab
(Denk er alleen niet te lang over na. Anders blijf je geld verliezen :-( )

Mensen bellen voor informatie naar je winkel, je kantoor, je restaurant… en je hoort ze nooit meer terug.
Maar je concurrent wel.

Mensen bezoeken je website… en je hoort ze nooit meer terug.
Maar je concurrent wel.

Mensen lopen je winkel, je kantoor, je restaurant binnen… en je hoort er nooit meer iets van.
Maar je concurrent wel.

Het zijn allemaal opportuniteiten waarbij je geen actie ondernam. Het gevolg? Je laat geld liggen. En dat is spijtig!

Jij weet het misschien niet, maar je laat bakken geld liggen. Daarom heb ik het vandaag met jou over het eerste gat in je geldemmer.

GRATIS online training: De 7 meest gemaakte fouten door kleine ondernemingen waardoor ze elke dag geld verliezen.
>>> klik hier om aan te melden.

Een vraag zonder actie

Een vraag zonder actie. Dit is precies wat er in negen van de tien gevallen gebeurt als iemand jouw winkel, jouw kantoor of jouw restaurant binnenwandelt.
Hoewel je de (potentiële) klant op het eerste zicht goed ontvangt, gebeurt er niets na dit contact.

Stel: iemand belt je op om de openingsuren of de levertijden te vragen. Daarop geef je – dat hoop ik tenminste – een vriendelijk antwoord. En je denkt: “Klaar is Kees.”

Spijtig… Hier laat je een kans liggen om de gegevens van je potentiële klant te verzamelen. Hierdoor sijpelt het geld langzaam maar zeker uit je geldemmer.

Vergeet niet: je hebt hier te doen met iemand die zomaar bij je aanklopt en belangstelling toont voor jouw dienst of product. Grijp daarom alsjeblieft die opportuniteit met 2 handen. Doe iets met dat contactmoment.

Want het kost je zoveel meer tijd, geld en moeite om een nieuwe, onbekende klant aan te trekken.

Een vraag gevolgd door actie

Hoe pak je dit nu best aan?

Wel, neem vandaag nog 10 à 15 minuten de tijd om creatief te denken over een script “Omgaan met inkomende informatie-oproepen” en werk het script uit.
Succesvolle ondernemers laten niets aan het toeval over. En zeker niet als een 17-jarige jobstudent de telefoon opneemt.

Schrijf het scenario uit dat gevolgd moet worden door de persoon die de telefoon opneemt. Schrijf het volledig uit.

Ik geef een voorbeeld:

  • Hartelijk dank voor je vraag.
  • Mag ik even je naam?
  • Vooraleer ik je vraag beantwoord, doe ik het nodige om je een kortingsbon/cadeaubon toe te zenden. Mag ik daarom aub je adres?
  • Waarna je uiteindelijk ook de vraag beantwoordt.

Je zou ook het e-mailadres of gsm-nummer kunnen vragen om een sms’je te zenden met een speciale aanbieding.

Zo zie je maar. Heel simpel, maar heel erg effectief. Vanaf morgen kunnen jij en je team aan de slag. En is het eerste gat in je geldemmer gedicht.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier

 

/8 Reacties/door

5 ouderwetse gedachten rond verkoop

,

Zolang je jouw kijk op verkoop niet definitief aanpast, loop je als eenmanszaak of kleine onderneming vroeg of laat tegen de lamp. Je slaat de bal mis bij kostbare potentiële klanten. Misschien blijf je geloven dat je net die laatste verkooptechniek nog mist om een echte doorbraak te maken in je verkoopcijfers. Helaas…

Wie meer wil verkopen

Laat ons even jouw gedachten rond verkoop onder de loep nemen en eerlijk kijken waarom je niet méér verkoopt.

Hoe zou jouw nieuwe verkoopgedrag eruitzien als je deze oude manier van denken rond verkoop overboord gooide? Zou verkopen dan niet aangenamer zijn? Bovendien zal je MEER verkopen. Geloof me!

Hieronder vind je 5 meest gangbare en verouderde overtuigingen rond verkoop:

 

1. Stop met te starten met een sales pitch. Start een gesprek.

Begin nooit meer met een mini- presentatie van jezelf, je bedrijf of je product wanneer je een nieuwe potentiële klant voor je hebt. Je start beter een open gesprek dat zich focust op het probleem dat jouw product of dienst oplost. Open een gesprek waarin je waarde biedt, gebaseerd op jouw ervaring. Bijvoorbeeld: “Ik vroeg me af of ik je een aantal tips mag geven na de recente crash van jouw computernetwerk?”

Weet je niet precies welk specifiek probleem jouw product oplost? Kom dan zo snel mogelijk naar de Businesslab Kick-off. Ga naar onze website en bestel nog snel jouw ticket.

 

2. Jouw doelstelling is niet het afdwingen van een verkoop. Ontdek elkaar.

Door jouw gesprek te focussen op de problemen die jij oplost merk je dat je prospecten je de weg wijzen. Verkoop is een spontaan gevolg. Een stuk makkelijker en aangenamer, toch?

 

3. Je verliest de verkoop in het begin van het verkoopproces. Niet op het einde.

Als je denkt dat je niet verkocht hebt omdat je ergens een foutje hebt begaan bij het afronden, denk dan terug naar het begin van je relatie met de klant. Ging je te hard van stapel? Gebruik je afgezaagde taal? Denk maar aan: “We hebben de oplossing die je echt nodig hebt.” Zo brandmerk je jezelf als “verkoper”. En wordt het erg moeilijk om een open gesprek te voeren.

 

4. Verkoopsdruk zorgt voor afwijzing. Neem de druk weg.

Je potentiële klant wijst jou niet af. Jij wijst jezelf af, door iets te zeggen waardoor je klant in de weerstand gaat. Je leest het goed: iets dat je zelf zegt. Waarschijnlijk omdat je jezelf te veel druk oplegt. Zodra je jezelf toelaat niet meer te MOETEN verkopen, gaat het stukken vlotter. Focus je gewoon op de beste oplossing voor je klant.

 

5. Aanvaard de bezwaren en ga terug in gesprek.

Traditionele verkoopcursussen spenderen heel wat tijd aan het weerleggen van bezwaren. De waarheid? Deze trucjes verhogen alleen maar de verkoopsdruk. Je weet wel dat zinnen als “we hebben geen budget” en “zend maar een folder op” beleefde manieren zijn om een eind te maken aan het gesprek. Stop met deze te weerleggen. Ga op zoek naar wat er echt leeft: blijf beleefd, stel je kwetsbaar op, creëer veiligheid en stel een extra vraag zodat je klant jou de echte ware reden vertelt.

 

Hoe sneller je jouw oude overtuigingen achterwege laat, hoe sneller je verkopen terug aangenaam vindt. En de resultaten? Die volgen vanzelf!

Wil je meer tips rond verkoop? Wil je jouw TOP product of TOP dienst ook zodanig in de markt zetten, en uiteindelijk meer winst genereren?

Ga dan nu naar onze website en schrijf je in voor de Businesslab Kick-off.

 

Want onze business is jouw business te helpen groeien. 💪🏼

 

 

/0 Reacties/door

Omgaan met prijsbezwaren: 5 praktische tips

,

De prijs is de prijs 💸

Veel klanten spreken je aan over jouw prijs. Dat is normaal. Iedereen wil zo voordelig mogelijk bediend worden. Niemand betaalt graag te veel. En velen willen het gevoel hebben dat ze een zaakje hebben gedaan. Dat jouw klanten met bezwaren komen wil niet zeggen dat jouw prijs niet OK is. Wel dat je op zo’n moment sterk in je schoenen moet staan.

Hier vind je 5 praktische tips om discussies over prijzen te overleven of te vermijden.

1. Wees zelf overtuigd van jouw prijs.

Zolang jij aarzelt, niet overtuigd bent of twijfelt over je eigen prijs, wordt het heel moeilijk om geloofwaardig over te komen naar je klant toe. De klant voelt je aarzeling. Verstevig je eigen overtuiging over je prijs.

 

2. Het gaat hem niet over de prijs, maar over het prijsverschil.

Een klant vergelijkt al snel jouw prijs met de prijs van de concurrentie. Haalt een klant de concurrentie aan als verkoopbezwaar? Dan is het beter om niet over het totale bedrag te spreken, maar wel over het kleinere bedrag, het prijsverschil. Zo ontwijk je de grote som. Ik raad je ook sterk aan om samen met de klant op zoek te gaan naar wat hij terugkrijgt voor dit kleine verschil. Anders gezegd: wat krijgt jouw klant voor deze kleine meerprijs wel bij jou, dat hij niet bij de concurrent krijgt?

Check ook of jouw klant zeker de juiste elementen met elkaar vergelijkt. We merken bij Businesslab maar al te vaak dat mensen producten en diensten vergelijken die erg op erg op elkaar lijken, maar die lang niet hetzelfde zijn. Het is belangrijk om appels met appels en peren met peren te vergelijken.

 

3. Communiceer duidelijk over jouw prijzen.

Zorg ervoor dat de potentiële klant een idee heeft van welke prijs hij mag verwachten, voor je met het aanbod komt aandraven. Het is

zinloos om bakken tijd (en je geld) te verspillen aan klanten die helemaal niet over de financiële middelen beschikken voor jouw dienst of product.

 

4. Spreek altijd over een investering.

Het woordje ‘kosten’ glijdt erg makkelijk van onze lippen. Nochtans gebruik je als ondernemer beter ‘investeren’. Onbewust relateren we investeringen met ’terug verdienen’ en kosten met ’te vermijden’. Daarom hoort niemand graag: “Dat kost je…”

Het klinkt veel aangenamer wanneer je spreekt over een investering. Investeringen leveren zo goed als altijd iets op. Met ‘kosten’? Daar verlies je alleen maar mee.

 

5. Maak de prijs kleiner

Stel de prijs eens voor op een andere manier. Verdeel jouw prijs bijvoorbeeld over de “ levensduur van jouw dienst of product. Bereken eens wat de investering is voor jouw product/dienst per jaar, per maand of zelfs per dag? Zeg nu zelf, wat spreekt jou het meeste aan: ‘een omniumverzekering van € 500’ of “voor minder dan € 10 per week word je integraal terugbetaald’?

 

Dankzij deze tips hoef jij niet langer jouw prijs te laten zakken, tegen jouw goesting. Je hoeft niet langer de prijzen na te doen van jouw concurrent. Vraag de prijs die je waard bent! Je verdient het.

 

Wil je hier nog meer over te weten komen, kom dan zeker naar onze Businesslab Kick-off.

Of mocht je in gesprek willen gaan over jouw zaak en even richting krijgen om verder te groeien, mail gewoon naar evelien@businesslab.be met jouw telefoonnummer.

Of boek online jouw persoonlijk gesprek.

 

Want onze business is jouw business te helpen groeien. 💪🏼

 

 

/0 Reacties/door

🎙 Je runt geen onderneming op emoties

, , ,


Dagelijks ben ik vroeg uit de veren, trek ik mijn loopschoenen aan en luister ik naar m’n favoriete podcasts. De inspiratie en lessen die ik uit deze podcasts haal, deel ik elke werkdag met jou in de Morning Run rubriek. Elke werkdag op de Businesslab Facebook en elke vrijdag op Spotify en YouTube.

Luister mee naar de inspiratiemomenten van de afgelopen week:

Doe wat je graag doet, en doe het goed! Ik duim voor jouw succes. 👍

Xavier

P.S. Schrijf je gratis in voor het Businesslab webinar dat ik binnenkort geef. Je krijgt gegarandeerd nieuwe inzichten en motivatie. Klik hier en schrijf je volledig kosteloos in.

/0 Reacties/door

🎙 Durf je successen uit te spreken

, , ,

Dagelijks ben ik vroeg uit de veren, trek ik mijn loopschoenen aan en luister ik naar m’n favoriete podcasts. De inspiratie en lessen die ik uit deze podcasts haal, deel ik elke werkdag met jou in de Morning Run rubriek. Elke werkdag op de Businesslab Facebook en elke vrijdag op Spotify en YouTube.

Luister mee naar de inspiratiemomenten van de afgelopen week:

Doe wat je graag doet, en doe het goed! Ik duim voor jouw succes. 👍

Xavier

P.S. Schrijf je gratis in voor het Businesslab webinar dat ik binnenkort geef. Je krijgt gegarandeerd nieuwe inzichten en motivatie. Klik hier en schrijf je volledig kosteloos in.

/0 Reacties/door

🎙 5 waardevolle lessen om meteen meer te verkopen

,

Dagelijks ben ik vroeg uit de veren, trek ik mijn loopschoenen aan en luister ik naar m’n favoriete podcasts. De inspiratie en lessen die ik uit deze podcasts haal, deel ik elke werkdag met jou in de Morning Run rubriek. Elke werkdag op de Businesslab Facebook en elke vrijdag op Spotify en YouTube.

Deze week krijg je 5 waardevolle lessen voorgeschoteld waardoor je meteen meer kan verkopen…

Doe wat je graag doet, en doe het goed! Ik duim voor jouw succes. 👍

Xavier

P.S. Schrijf je gratis in voor het Businesslab webinar dat ik binnenkort geef. Je krijgt gegarandeerd nieuwe inzichten en motivatie. Klik hier en schrijf je volledig kosteloos in.

/0 Reacties/door

🎙 Hoe je meer verkoopt zonder jezelf op te dringen

,

In aflevering 47 van de Businesslab podcast duik je mee in de Peak Performers Mastermind-groep. Een exclusieve groep van 10 ondernemers onder leiding van An & mezelf.

Drie keer per jaar komen we samen. We halen tijdens deze tweedaagse het onderste uit de kan. Er wordt geen blad voor de mond genomen.

Je ontdekt:

  • Hoe marketing en verkoop hand in hand gaan
  • Waarom je een authentiek verhaal moet hebben
  • Hoe je bezwaren weerlegt nog voor de aankoop plaatsvindt
  • Hoe marketing de dynamiek keert en de aankoop vergemakkelijkt

Luister je mee?

Xavier

P.S. Leer ook jouw authentiek verhaal vertellen. Schrijf je in voor de Master Class Speak Loud & Clear. Beperkte plaatsen, maximaal 14 ondernemers. Klik hier voor alle informatie.

/0 Reacties/door

Hoe je de perfecte verkoop verknalt

Dit weekend ging ik naar de winkel. Ik ben al langer op zoek naar een nieuwe loopbroek dus bezocht ik een speciaalzaak.

Bewust koos ik niet voor een of andere grote keten. Wel voor een zelfstandige.

Na een vriendelijke ontvangst vroeg de jongedame wat ik nodig had. Ze liet me meteen twee modellen zien.

Helaas had geen van beide modellen een zakje. 😢  Dat was voor mij nochtans een belangrijk aankoopcriteria (of daar was ik toch van overtuigd).

“Neen, dat doen we niet. Dat wordt minder en minder gedaan. Sorry.”

Ze vertelt dat ze me niet verder kan helpen en geeft aan dat ik misschien iets verder in de straat bij Decathlon kan gaan kijken. Misschien kunnen ze mij daar helpen. 🤷‍♂️

Ik viel bijna achterover. 😤💥

Je doet de moeite om naar een speciaalzaak te gaan. Naar mensen die expert zijn in hun vak en in de zaken die ze aanbieden.

Had de verantwoordelijke mij gevraagd WAAROM het zo belangrijk is om een zakje in m’n loopbroek te hebben, had ze ontdekt dat het is om mijn gsm in weg te steken. Zo kan ik tijdens het lopen naar een podcast luisteren.

De speciaalzaak had nochtans gsm-houders om rond de arm te binden.

Mijn oplossing lag letterlijk voor mijn neus

Maar in de plaats van een vraag te stellen (en op zoek te gaan naar het waarom), werd ik in de armen van de concurrent geduwd.

Erger nog: in de armen van de grote multinational waar elke kleine onderneming, onterecht, zoveel schrik van heeft.

Het ergste van al… ondertussen loop ik nog steeds rond in m’n oude versleten loopbroek. 🤦‍♂️

Verkoop is uiteindelijk gewoon mensen helpen. Dat niet inzien is dodelijk. Hou dit in je achterhoofd. 

Ik duim voor jouw succes,

Xavier

/0 Reacties/door

🎙 Jouw 3 prioriteiten als ondernemer

, , ,

In deze podcast nodig ik jou uit in de meeting-room van Businesslab.
Je zit letterlijk tussen An, Dilara, Frederik, Davy en Hannah. Een keer per maand trekken we een dag uit om ons team te trainen en te coachen. Om de mens achter de medewerker beter en krachtiger te maken.

Uitzonderlijk geef ik de intro van deze dag vrij zodat je nog een beter beeld zou krijgen van Businesslab en waar we voor staan. In mijn gedrevenheid en in de intimiteit van het team moet je er mijn West-Vlaams vleugje bijnemen 🙃.

3 prioriteiten voor jouw zaak

  1. Het allerbelangrijkste in jouw zaak in de cash.

    Cash is king.

    Je ontdekt in deze podcast waarom het zo belangrijk is en waar heel wat ondernemers zullen tegenaan lopen in de volgende maanden.

  2. Beter communiceren is de sleutel.
    Van nature uit is de mens wantrouwig en onzeker. We zijn geprogrammeerd om permanent op onze qui-vive te zijn. Dit komt rechtstreeks uit de dierenwereld waar je alert moet blijven anders word je opgegeten door een andere beest.
    Onze taak als ondernemer en als verkoper is veiligheid en zekerheid bieden. Dit doe je door beter te communiceren.
  3. Doe aan marketing.
    Zonder marketing komen er geen klanten tot bij jou. Geen klanten, geen verkoop. Geen verkoop, geen winst… (Klik hier om meer te weten over de Businesslab Marketing).

Laat mij weten wat jij meeneemt van deze podcast. Welke zaken ga jij morgen anders doen? Welke andere beslissingen ga je nemen?
Schrijf het hieronder in een reactie, zo inspireer je andere ondernemers om te groeien!

Ik duim voor jouw succes.

/0 Reacties/door