de kracht van opvolging follow up businesslab

de kracht van opvolging follow up businesslab

Het blijft mij opvallen hoe weinig zaakvoerders van een kleine onderneming tijd maken om na een eerste contact met een prospect of een klant dit verder op te volgen. Alleen al in de laatste twee maanden denk ik aan vijf verschillende situaties in mijn eigen leven (persoonlijk en zakelijk) waar iemand het niet nodig vond om opnieuw contact met mij op te nemen.
Het varieert van een verhuisfirma tot een softwarebedrijf, maar ook een therapeut die geen telefoontje pleegt om te horen hoe het er nu mee gaat. Elke keer was ik echt geïnteresseerd in het product of de dienst die zij mij aanboden.

Het verbaast mij. Waarom volgen ondernemers niet op? Ik geloof dat er verschillende redenen zijn.

Niet te opdringerig.

Te vaak en te agressief opvolgen komt inderdaad opdringerig over. De werkelijkheid is dat heel weinig ondernemers over deze streep gaan, laat staan in de buurt komen. Het is zelfs zo dat een verkoper eerder opdringerig overkomt door de manier waarop hij zijn klant aanspreekt dan door de opvolging zelf.

Als zaakvoerder van een kleine onderneming is het onze verantwoordelijkheid om onze potentiële klanten te blijven opvolgen tot we zeker zijn dat ze zaken met ons willen doen (of niet).

Je kan natuurlijk wel overdrijven door te veel te bellen in een te korte periode.
Een wekelijks telefoontje doet wonderen als het to-the-point en kort is. Verspil de tijd van jouw prospect niet door te blijven doordraven en rond de pot te draaien.

Als het mogelijk is, probeer dan ook een toegevoegde waarde te geven aan jouw opvolgingsgesprek. Dit kan jouw prospect overtuigen om voor jou te kiezen en niet voor een concurrent.

Vergeten.

We hebben allemaal drukke levens waardoor we al snel iets vergeten. Opvolging hoort daar ook bij. We hebben de intentie om dat telefoontje te doen maar het dagelijkse werk sleurt ons verder mee. Er komt iets onverwachts tussen en omdat de opvolging niet gepland staat in de agenda, hebben we het zo over het hoofd gezien.

Beschouw opvolging dus als een geplande afspraak!

Verkeerde veronderstellingen.

Een tijdje geleden had ik beloofd een klant op te bellen op een bepaald tijdstip om mijn voorstel op te volgen. Spijtig genoeg was ik op dat moment niet in de mogelijkheid om die oproep te doen en te verwittigen. Nadien zag ik er tegen op om die klant te contacteren omdat ik mij dan zou moeten verantwoorden waarom ik niet gebeld had. Uiteindelijk bleek een eenvoudige verontschuldiging voldoende te zijn om de situatie recht te zetten en de verkoop af te ronden.

Als iemand jou niet direct terugbelt of niet direct jouw e-mail beantwoordt, hebben we de neiging om het ergste te veronderstellen. Ook al is het volledig uit de lucht gegrepen. Ondertussen weet ik uit ervaring dat het uitblijven van een antwoord meestal te wijten is aan het feit dat de andere persoon het even druk heeft als ik of geen antwoord heeft.

Vertrouw er niet op dat jouw prospect of klant jou spontaan zal contacteren.

Ik geloof dat dit één de grootste ondernemersmythes is: het geloof dat als je maar goed genoeg je best doet, de klant vanzelf zal opbellen. En dat opvolging totaal overbodig is.

Helaas kunnen wij hier echt niet op vertrouwen als we onze doelen willen bereiken. Ik herinner mij een gesprek met enkele zaakvoerders van kleine ondernemingen tijdens een netwerkevent. Het gesprek ging over het feit dat sommige klanten hen niet terugbellen. Hierbij merkte ik op dat de gemiddelde zaakvoerder van een onderneming dagelijks enorm veel telefoontjes ontvangt en een heleboel e-mails ziet binnenkomen. Ze hebben het enorm druk waardoor ze zaken vergeten. En hoe meer tijd er voorbijgaat, hoe minder belangrijk het product of de dienst wordt voor hen.

Nooit geleerd.

Veel mensen hebben nog nooit een verkooptraining gehad (of intern opgeleid geweest) en hebben dus nooit geleerd waarom en hoe ze moeten opvolgen. Dit kan je redelijk makkelijk oplossen.

Begin met de prospect te vragen of te vertellen wanneer exact je hem zal opvolgen. Vertel hem dan ook hoe je dit zal doen (telefonisch, e-mail, face-to-face) en plan de opvolging in jouw agenda.

Opvolging moet je altijd nog afwerken nadat de verkoop klaar is. Zo kan je de klant contacteren en bedanken nadat de bestelling geplaatst is, maar ook nadat jouw product of dienst geleverd is. Een snel telefoontje bevestigt hun beslissing om bij jou te kopen.

Aan de slag!

Onderscheid jezelf van jouw concurrenten door de moeite te doen om jouw klanten en prospecten op te volgen. Ga er niet van uit dat zij jou zullen opbellen. Wees proactief en contacteer hen.

Wil je meer en betere klanten?
Kom ons live ontmoeten op de Businesslab Kick-off, het enige eendaags event uitsluitend voor eenmanszaken en zaakvoerders van kleine ondernemingen in Vlaanderen. Klik hier voor info en tickets.

Zolang je jouw kijk op verkoop niet definitief aanpast, loop je als eenmanszaak of kleine onderneming vroeg of laat tegen de lamp. Je slaat de bal mis bij kostbare potentiële klanten. Misschien blijf je geloven dat je net die laatste verkooptechniek nog mist om een echte doorbraak te maken in je verkoopcijfers. Helaas…

Wie meer wil verkopen

Laat ons even jouw gedachten rond verkoop onder de loep nemen en eerlijk kijken waarom je niet méér verkoopt.

Hoe zou jouw nieuwe verkoopgedrag eruitzien als je deze oude manier van denken rond verkoop overboord gooide? Zou verkopen dan niet aangenamer zijn? Bovendien zal je MEER verkopen. Geloof me!

Hieronder vind je 5 meest gangbare en verouderde overtuigingen rond verkoop:

 

1. Stop met te starten met een sales pitch. Start een gesprek.

Begin nooit meer met een mini- presentatie van jezelf, je bedrijf of je product wanneer je een nieuwe potentiële klant voor je hebt. Je start beter een open gesprek dat zich focust op het probleem dat jouw product of dienst oplost. Open een gesprek waarin je waarde biedt, gebaseerd op jouw ervaring. Bijvoorbeeld: “Ik vroeg me af of ik je een aantal tips mag geven na de recente crash van jouw computernetwerk?”

Weet je niet precies welk specifiek probleem jouw product oplost? Kom dan zo snel mogelijk naar de Businesslab Kick-off. Ga naar onze website en bestel nog snel jouw ticket.

 

2. Jouw doelstelling is niet het afdwingen van een verkoop. Ontdek elkaar.

Door jouw gesprek te focussen op de problemen die jij oplost merk je dat je prospecten je de weg wijzen. Verkoop is een spontaan gevolg. Een stuk makkelijker en aangenamer, toch?

 

3. Je verliest de verkoop in het begin van het verkoopproces. Niet op het einde.

Als je denkt dat je niet verkocht hebt omdat je ergens een foutje hebt begaan bij het afronden, denk dan terug naar het begin van je relatie met de klant. Ging je te hard van stapel? Gebruik je afgezaagde taal? Denk maar aan: “We hebben de oplossing die je echt nodig hebt.” Zo brandmerk je jezelf als “verkoper”. En wordt het erg moeilijk om een open gesprek te voeren.

 

4. Verkoopsdruk zorgt voor afwijzing. Neem de druk weg.

Je potentiële klant wijst jou niet af. Jij wijst jezelf af, door iets te zeggen waardoor je klant in de weerstand gaat. Je leest het goed: iets dat je zelf zegt. Waarschijnlijk omdat je jezelf te veel druk oplegt. Zodra je jezelf toelaat niet meer te MOETEN verkopen, gaat het stukken vlotter. Focus je gewoon op de beste oplossing voor je klant.

 

5. Aanvaard de bezwaren en ga terug in gesprek.

Traditionele verkoopcursussen spenderen heel wat tijd aan het weerleggen van bezwaren. De waarheid? Deze trucjes verhogen alleen maar de verkoopsdruk. Je weet wel dat zinnen als “we hebben geen budget” en “zend maar een folder op” beleefde manieren zijn om een eind te maken aan het gesprek. Stop met deze te weerleggen. Ga op zoek naar wat er echt leeft: blijf beleefd, stel je kwetsbaar op, creëer veiligheid en stel een extra vraag zodat je klant jou de echte ware reden vertelt.

 

Hoe sneller je jouw oude overtuigingen achterwege laat, hoe sneller je verkopen terug aangenaam vindt. En de resultaten? Die volgen vanzelf!

Wil je meer tips rond verkoop? Wil je jouw TOP product of TOP dienst ook zodanig in de markt zetten, en uiteindelijk meer winst genereren?

Ga dan nu naar onze website en schrijf je in voor de Businesslab Kick-off.

 

Want onze business is jouw business te helpen groeien. 💪🏼

 

 

prijs

Veel klanten spreken je aan over jouw prijs. Dat is normaal: iederéén wil zo voordelig mogelijk bediend worden. Iedereen betaalt liefst zo weinig mogelijk.

Dat jouw klanten met bezwaren komen, wil evenwel niet zeggen dat jouw prijs niet OK is. Weet dat je op zo’n moment sterk in je schoenen moet staan.

Hier vind je 5 praktische tips om discussies over prijzen te overleven of te vermijden.
Op de Businesslab Kick-off krijg je nog veel meer tips over prijszetting, zodat je niet hoeft mee te doen aan die harde concurrentiestrijd. Klik hier voor meer info.

1. Wees zelf overtuigd van jouw prijs

Zolang jij aarzelt, niet overtuigd bent of twijfelt over je prijs, wordt het heel moeilijk om geloofwaardig over te komen naar je klant toe.
Sta recht in je schoenen, en overtuig  eerst jezelf voor je op baan gaat naar een klant.

2. Het gaat hem niet over de prijs, maar over het prijsverschil.

Je klant vergelijkt jouw prijs met de prijs van de concurrentie.

Praat daarom nooit over het totale bedrag, maar steeds over het kleinere bedrag, het prijsverschil. Zo ontwijk je de grote som.

Ga in gesprek met je klant, en som op wat je klant allemaal krijgt voor dit kleine prijsverschil.
Belangrijk is ook om te checken of de klant wel de juiste elementen met elkaar vergelijkt. Veel producten en diensten lijken erg op elkaar, maar dat betekent lang niet altijd dat ze hetzelfde zijn.

3. Communiceer duidelijk.

Als de klant zich de betaling niet in één keer kan veroorloven, zoek dan creatieve oplossingen:

  • Leasen
  • Huurkopen
  • In stukjes afbetalen

Onthou wel: een klant die jouw prijs helemaal niet kan betalen, ben je beter kwijt dan rijk.
Neem het maar van mij aan. In zo’n klanten moet je ongelofelijk veel tijd steken om je centen te zien.
Ga dus gewoon niet met hen in zee, steek er geen energie in. Het is verloren moeite.

prijs

4. Vermijd het woord ‘kost’.

Ons onderbewuste relateert ‘kosten’ met ’te vermijden’. Daarom hoort niemand graag: ‘Dat kost…’ Het woord ‘kost’ heeft een negatieve bijklank.

Een beter alternatief is  ‘investeren’. Als we dat woord horen, denken we aan ’terug verdienen’.

Het klinkt veel aangenamer wanneer je spreekt over een investering, want investeringen leveren zo goed als altijd iets op. Met kosten, daarentegen, daar verlies je alleen maar mee.

5. Stel je prijs op een andere manier voor.

Als je klant jouw dienst of product gedurende een lange tijd kan gebruiken, is het een handige tactiek om de prijs in kleine porties op te delen ten opzichte van de totale levensduur. Ga eens na wat jouw dienst/product kost per jaar, per maand of per dag, en stel het op die manier voor aan je klant.

Een investering van € 1 per dag voor twee jaar, dat klinkt voor jou klant veel haalbaarder dan € 730 in één keer.

 

Een goede voorbereiding is erg belangrijk. Bedenk welke mogelijke bezwaren jouw klant klant heeft. Zo hou jij de controle over het gesprek en loopt het veel vlotter.
Oefen je verkoopgesprek eens met een medewerker of een vriend. Oefening baart kunst!

Op de Businesslab Kick-off, ons tweedaags marketing- en netwerkevenement, verklappen An en ik hoe je je concurrenten naar huis speelt. Met enkele eenvoudige tips overtuig jij je klanten om bij jou te kopen. Ben je klaar om in actie te schieten en je business naar een hoger niveau te tillen? Schrijf je dan nu in voor de Businesslab Kick-off! Er zijn nog enkele gratis tickets beschikbaar.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier.

PS: Deel dit bericht met je vrienden en collega’s. Ze zullen je dankbaar zijn.

Best price

best price

An & ik zaten afgelopen weekend samen in de auto. We dachten terug aan de afgelopen week met een sessie Act Like a Millionair en de eerste Businesslab Jam. Al snel ging het over ‘de derde donderdag van de maand’. De derde donderdag van de maand is bij Businesslab een speciale dag. Niet enkel voor ons, maar ook voor een 100-tal ondernemers met goesting. Elke derde donderdag van de maand zitten we met z’n allen samen voor een intensieve Mastermind-sessie.

Ik kon het niet laten om An een korte samenvatting te geven van een opmerkelijk gesprek. Ik zat aan tafel met 5 ondernemers, uit totaal verschillende branches. We hadden het over prijszetting.

“Klanten kopen op prijs”

“Prijs is het allerbelangrijkste”, vertelde één ondernemer tegen de andere 4. Deze uitsprak gaf meteen de aanleiding tot deze Ondernemerstip. Daardoor concurreren de meeste ondernemers dan ook enkel op prijs.

Toch is dat niet zo. Het is een foute overtuiging om te denken dat jouw (potentiële) klanten enkel kopen op prijs. Als het jouw strategie is om die prijskopers aan te trekken, wel… Dan is je doelgroep erg klein.

Mijn overtuiging is dat er maar 10 à 15% van de mensen echt een prijs kopen.

Had je een ander cijfer in gedachten?

Kijk maar eens om je heen. Kijk maar eens naar de kleren die we dragen. We lopen allemaal rond met verschillende tenues.
Mochten we allemaal kleren kopen op basis van de prijs, dan stonden we met z’n allen in dezelfde winkel: de goedkoopste.

We rijden ook allemaal met een andere auto. Mochten we onze auto kopen op basis van de prijs, dan reden we allemaal rond met een tweedehands Dacia Duster :-).

Maak het verschil

Ga er niet van uit dat je potentiële klant je product te duur zal vinden. Het zit hem niet in de prijs, of in jouw dienst/product op zich.

Het verschil zit in de differentiëring. Het zit hem erin, om jouw onderneming anders te maken dan de rest.

Vaak moet je het niet ver zoeken. Eén van onze Businesslab Tribers, die de Business & Life Boost XL heeft gevolgd, geeft het perfecte voorbeeld. Hij verwoordde het zo mooi.

Hij zit in de verzorging.  Zijn klanten bellen hem niet omdat zijn medewerkers uitzonderlijk goed zijn in het wassen van hun rug. Nee.
Ze bellen zijn onderneming omdat zijn medewerkers de rug wassen van hun klanten én (het allerbelangrijkste) tijd vrijmaken om een babbelke te slaan. Ze luisteren naar de mensen.

Dat babbelke, dat maakt het verschil.

  • De zaakvoerder checkt of een nieuwe medewerker een vlotte babbelaar is, voor hij hem/haar aanwerft.
  • Zijn onderneming stelt de planning op, zodat er voldoende tijd is voor dat babbeltje.

Zij focussen op dat spontane gesprek. Dat maakt het verschil, en de klanten blijven komen.

Durf jezelf uniek te maken. Wat maakt jou uniek ten opzichte van anderen?

Maak tijd om hierover na te denken. In de plaats van te concurreren op prijs, kijk liever hoe je je product/dienst anders in de markt kan zetten.

Ik ben benieuwd

Waar maak jij het verschil met jouw onderneming?

Schrijf het hieronder in een reactie. Deel het artikel op je social media, we leren er allemaal van.

An & ik helpen je graag om je anders in de markt te zetten, LIVE op de Businesslab Kick-off. Reserveer jouw plaats op www.businesslab.be/kick-off

Ik duim voor jouw succes!

Xavier

help je klanten kiezen - 1 2 3 principe

Heb je al gemerkt hoe moeilijk we het hebben wanneer het erop aankomt om keuzes te maken?

Verleden week stuurde ik mijn zoon Louis naar de supermarkt om de hoek om een tube tandpasta.

Toen hij terugkwam stelde Louis mij met de vraag: ”Hey papa, hoe doe jij dat om te kiezen tussen die tientallen verschillende soorten tandpasta? Ik wist echt niet welke ik moest meenemen. Ik was bijna terug gekeerd zonder.”keuzestress business lab

Hmm. Goede vraag. En voor die tandpasta had ik er nu ook niet dadelijk een pasklaar antwoord voor. Ik neem gewoonlijk ons gebruikelijke merk. Maar indien dat nieuw zou zijn voor mij, dan zou ook ik daar waarschijnlijk een tijd lang voor de rayon zijn blijven staan.

Je klant kan niet kiezen

Sommige winkelketens spelen daar handig op in. Aldi bijvoorbeeld. Vaak heb je maar één keuze per product. Een heel stuk makkelijker voor mensen die niet vaak (lees graag :-) de boodschappen doen.

Wanneer er veel keuzes zijn krijgen mensen heel snel de indruk dat de zaken ingewikkeld, moeilijk of complex zijn.

Als ondernemer hebben we vaak de overtuiging dat we moeten zorgen voor een zo ruim mogelijke keuze. „Dan kan onze klant écht kiezen.”
Maar de waarheid is dat jouw klant heel moeilijk of niet kan kiezen!

Het 1-2-3 Principe

Een aantal grote merken hebben dit heel goed begrepen. En spelen er handig op in.

  • Senseo® koffiemachine: een kleine koffie of een grote koffie
  • iPhone®: slechts één knop

Ze passen het 1-2-3 principe toe:
1 knop voor 2 keuzes binnen de 3 seconden

De meest bezochte website ter wereld past het nog drastischer toe: Google is een wit blad met één keuze: Zoek

Pas jij ook al het 1-2-3 principe toe in jouw bedrijf?
Of wat zou je kunnen doen om de keuze van jouw klant te beperken en zo zijn aankoopbeslissing te vergemakkelijken?

Enkele ideeën zouden kunnen zijn:

  • Je aanbod verminderen,
  • Je keuze mogelijkheden op je website beperken,
  • Slechts één product tijdelijk in de kijker zetten…

Heb je toch een breed assortiment?

Laat dan je klant kiezen tussen 2 of 3 mogelijkheden, een vervolgens opnieuw tussen 2 of 3, in plaats van dadelijk 12 verschillende opties aan te bieden.

Stel: Je biedt onderstaande 12 producten of diensten:
zwart-klein-rond,
zwart-klein-vierkant,
zwart-klein-driehoek,
zwart-groot-rond,
zwart-groot-vierkant,
zwart-groot-driehoek,
wit-klein-rond,
wit-klein-vierkant,
wit-klein-driehoek,
wit-groot-rond,
wit-groot-vierkant en
wit-groot-driehoek.

Vraag dan niet aan je klant om één van de twaalf te kiezen.

  1. Maar vraag hem eerst:
    Wit of zwart?
  2. Vervolgens:
    Groot of klein?
  3. En sluit af met:
    Rond, vierkant of driehoek?

Zo verminder je behoorlijk de keuzestress van je klant.

Denk hierover na. „Less is more…”

Deel hieronder in een reactie hoe jij het leven van je klanten vergemakkelijkt.

Ik ben benieuwd hoe creatief jij bent. 
Schrijf het in een reactie hieronder en help ook andere ondernemers die net als jij voor hun klant voor een unieke koopervaring willen zorgen.

3 strategieën om je prijs te verhogen

Heel wat kleine ondernemingen zijn niet winstgevend. Hoe komt het toch? Dat deze flexibele bedrijven maar al te vaak verliesboeken? Waarom hebben die éénmanszaken en kleine zelfstandigen het zo moeilijk om hun facturen te betalen op het eind van de maand?

  • Ze verkopen hun diensten en producten niet aan de juiste prijs.
  • Hun prijzen zijn te laag.
  • De marges zijn klein of onbestaand en verhinderen enige vorm van groei.

En een bedrijf dat niet groeit? Sluit op (korte) termijn zijn deuren.

Probeer niet de goedkoopste te zijn in de markt.

In tegenstelling tot wat iedereen denkt, tenzij je over een behoorlijk kapitaal beschikt, probeer je best niet de goedkoopste te worden in je markt.

Opscheppen dat je heel competitieve prijzen hanteert is bij lange geen garantie om meer klanten aan de haak te slaan.
Sinds jaren laat ik dienstverlenende éénmanszaken en kleine zelfstandigen zien hoe ze hun winst verhogen door hun prijzen te verhogen.
Inclusief diegene die denken ”Ja maar, mijn sector is zo prijsgevoelig”.
Alle ondernemingstakken zijn prijsgevoelig.
Van verzekeringen tot en met het zwaar materiaal.

De prijs van de andere proberen te evenaren of te verslaan is een zelfmoordmissie, geen bedrijfspraktijk! 3 strategieën om je prijs te verhogenJe onderneming heeft behoefte aan hogere marges om te groeien en goede service aan je klanten te verlenen.
De juiste prijs is belangrijk.

Waar wacht je op om jouw prijzen te verhogen?

Er is geen enkele ondernemingen die zijn prijzen niet kan verhogen, als ze de volgende drie eenvoudige tips begrijpt:

  1. Verhoog nu je prijs.
    Je hoeft geen reden te verzinnen of je te verantwoorden om je prijzen te verhogen.
    Doe het gewoon! Vermeerder je prijzen, gewoon een beetje. En kijk wat er gebeurt. Ben je bang om een prijsverhoging door te voeren? Bundel dan producten en diensten om de gemiddelde verkoopprijs naar boven te trekken.

  2. De magie van alternatieven.
    Keuzemogelijkheid zorgt ervoor dat je klant bewuster wordt van de prijs. Wanneer je een product of dienst aan je klant aanbiedt, stel hem altijd alternatieven voor. Bied een goedkoper en een duurder alternatief aan. Op die manier vat je klant de waarde van je aanbod.

  3. Vertel een beter verhaal. Je product of dienst vervult één of andere behoefte. Analyseer zorgvuldig wat je product of dienst voor je klant betekent. En bepaal het verhaal achter je product. Prijsverschillen liggen vaak niet aan het product zelf, maar aan de context en de herkomst. De waarde zit dus niet in het product of dienst zelf, maar in het verhaal of de betekenis die de kopers erin zien. Vertel een verhaal die waarde creëert.

In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht maakt ‘Het verkopen van producten of diensten tegen de laagste prijs‘, je klant niet gelukkiger of loyaler.
Klanten met wie je het meeste zorgen hebt zijn typisch diegene die het minst betaald hebben.

Deze drie bovenstaande strategieën werken ongeacht je een product of een dienst verkoopt, materiële of immateriële zaken, heel dure luxueuze producten of goedkope spullen. Het werkt in alle sectoren.
Klanten willen waar voor hun geld.
Zorg er dus voor dat je waarde verkoopt en een buitengewone koopervaring levert.

Mensen zijn altijd bereid om meer te betalen voor iets waarvan ze houden en die hun probleem oplost.
Wees nooit bang om de prijs te verhogen.

Om je te laten zien hoe gemakkelijk en eenvoudig het kan zijn… laten we er samen aan werken. Beschrijf in een reactie hieronder één van jouw hindernissen om je prijs te verhogen. En mocht je in een creatieve bui zijn – deel dan ook wat hoe je van plan bent om het aan te pakken.
Of hoe je het hebt opgelost.

En als je de reacties van anderen leest en je ziet dat je iemand kunt helpen met het verhogen van zijn prijzen… alsjeblieft – doe het!
Laten we elkaar helpen, zodat we waarde creëren en onze tijd besteden aan dingen waar we echt blij van worden.

Ik duim alvast voor jouw succes,

Xavier

P.S. Meer weten over prijsstrategie voor kleine ondernemingen? Trek een dag uit en kom naar de Businesslab Kick-off.

gouden-marketingregel-businesslab

gouden-marketingregel-businesslab

Wanneer je aan een tiental van jouw collega’s zou vragen wat hun focus is, dan zeggen negen op de tien: het aantrekken van nieuwe klanten.

Dagdagelijks zoeken ondernemers naar nieuwe manieren om hun klantenbestand te doen uitbreiden. Daar gebruiken ze soms de grote middelen bij: uitzonderlijke kortingen, flyers, waardebonnen…

Deze methode kost veel tijd en geld. En hoewel het zeker belangrijk is om nieuwe klanten aan te trekken, is het net door deze focus dat 95% van alle ondernemers de belangrijkste groep mensen vergeet.

Die groep laat ook jij waarschijnlijk (onbedoeld) links liggen!

Ongebruikt potentieel

Ik heb het over die mensen die bijna klant waren van jouw onderneming.

Die persoon die ooit interesse toonde voor jouw aanbod. Een klant die ooit zijn hand opstak in de veronderstelling dat jij hem/haar een oplossing kon bieden, maar die uiteindelijk het engagement niet aanging.

Denk maar aan:

  • Iemand die jou opbelde om meer inlichtingen te verkrijgen.
  • Iemand die om een offerte vroeg voor jouw dienst/product.
  • Iemand die jouw winkel verliet zonder iets te kopen.
  • Iemand die tijdens het verkoopproces afhaakte.

Bij de kleine bv(ba)’s in Vlaanderen is dit de grootste groep aan ongebruikt potentieel.

Het is een groep mensen die door uitstelgedrag of andere redenen niet overging tot de aankoop van jouw dienst/product.

Je hebt al betaald

Eerder dan een gloednieuwe marketingcampagne op touw te zetten voor het werven van nieuwe klanten, is het eigenlijk veel interessanter om deze groep mensen eens opnieuw aan te spreken. Je hebt (in de meeste gevallen) al kosten gemaakt om dit contact aan te trekken.
Het zou spijtig zijn mocht je er niets meer mee doen.

Herken jij jezelf hierin?

Dan nodig ik jou uit naar de Businesslab Kick-off, de ééndaagse businesscoaching voor kleine ondernemingen.

Je krijgt er praktische tools mee om contacten om te zetten in klanten, en zo je winst te verdubbelen binnen het jaar.
Klik hier om te zien of je in aanmerking komt.

Een vals geloof

‘Een onderneming haalt meer baat  uit nieuwe klanten dan een klant die eerder interesse toonde, maar om de een of andere manier toch afhaakte.’

Erg veel ondernemers geloven dit. Maar waarom?

Het heeft alles te maken met een mythe die ik vroeger ook geloofde, namelijk dat mensen die in jouw onderneming niet direct iets kopen ook nooit meer iets gaan kopen.
Maak voor jezelf de oefening. Is dit echt hoe ook jij als consument handelt en denkt?

Hoe vaak is het bij jou al niet gebeurd dat je in een kledingwinkel een mooie jurk zag hangen, maar besloot hem nog niet onmiddellijk mee te doen om de een of andere reden. Hoe vaak heb jij de aankoop van dat nieuw paar schoenen niet uitgesteld omdat jouw huidig paar waarschijnlijk wel nog enkele maanden zal meegaan?

Je merkt het waarschijnlijk al op bij het laatste voorbeeld, als consument ben je te overtuigen tot de aankoop van dat nieuwe paar schoenen. Hij/zij zou baat hebben bij de aankoop om ze te gebruiken als reserveschoenen, om af te wisselen met hun huidig paar om de slijtage daarvan uit te stellen, voor speciale gelegenheden …

Om deze groep zeker niet uit het oog te verliezen, geef ik je mijn gouden marketingregel mee:

Market until they buy, they die or tell you ‘bye’.

Een gerichte aanpak

Deze mensen verdienen een aparte marketingcampagne van dezelfde kwaliteit als de campagne voor de werving van een nieuw klantenbestand. Hun redenen om niet direct een product aan te kopen zijn meervoudig.

Waarom zou je investeren in het binnenhalen van een nieuwe klant als iemand anders al interesse getoond heeft en om de een of andere reden zijn aankoop uitstelt? Het kan soms een tijd duren tot een klant een actie onderneemt.

Kies voor een gerichte aanpak en wacht de beslissing van jouw potentiële klant niet af! Onderneem minstens drie pogingen om de klant van jouw gelijk te overtuigen. Volg hen op tot ze met jou in zee gaan of tot ze aangeven dat ze jouw oplossing niet willen.

Geef niet op, want mensen hebben veel aan hun hoofd en kunnen van tijd tot tijd wel wat bijstand gebruiken.

Pusherig?

Heel wat eenmanszaken en kleine ondernemingen zullen deze aanpak pusherig vinden? `

“Je doet dat toch niet!” “Ik wil mijn contact niet storen!” “Wat zal hij denken?”

De waarheid is dat in de meeste gevallen je potentiële klant je dankbaar zal zijn.

Het is JOUW taak om jou te herinneren aan de klant. Niet omgekeerd.

Ik had vroeger ook het lef niet om deze strategie toe te passen. Nu wel. De resultaten liegen er niet om: meer tevreden klanten en een dikkere bankrekening. Is dit ook niet wat jij wil?

Ik ben benieuwd

Hoe goed ben jij in de follow-up van jouw bijna-klanten? Welke acties onderneem jij om hen alsnog op te volgen en met raad en daad bij te staan?

Meer weten over hoe je succesvol een kleine onderneming runt.

Lees de commentaren hieronder en laat jouw inspireren door andere zaakvoerders van een kleine onderneming.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier.

geld-gezocht-businesslab

Heb je al eens over het volgende nagedacht?geld-gezocht-business-lab
(Denk er alleen niet te lang over na. Anders blijf je geld verliezen :-( )

Mensen bellen voor informatie naar je winkel, je kantoor, je restaurant… en je hoort ze nooit meer terug.
Maar je concurrent wel.

Mensen bezoeken je website… en je hoort ze nooit meer terug.
Maar je concurrent wel.

Mensen lopen je winkel, je kantoor, je restaurant binnen… en je hoort er nooit meer iets van.
Maar je concurrent wel.

Het zijn allemaal opportuniteiten waarbij je geen actie ondernam. Het gevolg? Je laat geld liggen. En dat is spijtig!

Jij weet het misschien niet, maar je laat bakken geld liggen. Daarom heb ik het vandaag met jou over het eerste gat in je geldemmer.

GRATIS online training: De 7 meest gemaakte fouten door kleine ondernemingen waardoor ze elke dag geld verliezen.
>>> klik hier om aan te melden.

Een vraag zonder actie

Een vraag zonder actie. Dit is precies wat er in negen van de tien gevallen gebeurt als iemand jouw winkel, jouw kantoor of jouw restaurant binnenwandelt.
Hoewel je de (potentiële) klant op het eerste zicht goed ontvangt, gebeurt er niets na dit contact.

Stel: iemand belt je op om de openingsuren of de levertijden te vragen. Daarop geef je – dat hoop ik tenminste – een vriendelijk antwoord. En je denkt: “Klaar is Kees.”

Spijtig… Hier laat je een kans liggen om de gegevens van je potentiële klant te verzamelen. Hierdoor sijpelt het geld langzaam maar zeker uit je geldemmer.

Vergeet niet: je hebt hier te doen met iemand die zomaar bij je aanklopt en belangstelling toont voor jouw dienst of product. Grijp daarom alsjeblieft die opportuniteit met 2 handen. Doe iets met dat contactmoment.

Want het kost je zoveel meer tijd, geld en moeite om een nieuwe, onbekende klant aan te trekken.

Een vraag gevolgd door actie

Hoe pak je dit nu best aan?

Wel, neem vandaag nog 10 à 15 minuten de tijd om creatief te denken over een script “Omgaan met inkomende informatie-oproepen” en werk het script uit.
Succesvolle ondernemers laten niets aan het toeval over. En zeker niet als een 17-jarige jobstudent de telefoon opneemt.

Schrijf het scenario uit dat gevolgd moet worden door de persoon die de telefoon opneemt. Schrijf het volledig uit.

Ik geef een voorbeeld:

  • Hartelijk dank voor je vraag.
  • Mag ik even je naam?
  • Vooraleer ik je vraag beantwoord, doe ik het nodige om je een kortingsbon/cadeaubon toe te zenden. Mag ik daarom aub je adres?
  • Waarna je uiteindelijk ook de vraag beantwoordt.

Je zou ook het e-mailadres of gsm-nummer kunnen vragen om een sms’je te zenden met een speciale aanbieding.

Zo zie je maar. Heel simpel, maar heel erg effectief. Vanaf morgen kunnen jij en je team aan de slag. En is het eerste gat in je geldemmer gedicht.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier

 

De prijs is de prijs 💸

Veel klanten spreken je aan over jouw prijs. Dat is normaal. Iedereen wil zo voordelig mogelijk bediend worden. Niemand betaalt graag te veel. En velen willen het gevoel hebben dat ze een zaakje hebben gedaan. Dat jouw klanten met bezwaren komen wil niet zeggen dat jouw prijs niet OK is. Wel dat je op zo’n moment sterk in je schoenen moet staan.

Hier vind je 5 praktische tips om discussies over prijzen te overleven of te vermijden.

1. Wees zelf overtuigd van jouw prijs.

Zolang jij aarzelt, niet overtuigd bent of twijfelt over je eigen prijs, wordt het heel moeilijk om geloofwaardig over te komen naar je klant toe. De klant voelt je aarzeling. Verstevig je eigen overtuiging over je prijs.

 

2. Het gaat hem niet over de prijs, maar over het prijsverschil.

Een klant vergelijkt al snel jouw prijs met de prijs van de concurrentie. Haalt een klant de concurrentie aan als verkoopbezwaar? Dan is het beter om niet over het totale bedrag te spreken, maar wel over het kleinere bedrag, het prijsverschil. Zo ontwijk je de grote som. Ik raad je ook sterk aan om samen met de klant op zoek te gaan naar wat hij terugkrijgt voor dit kleine verschil. Anders gezegd: wat krijgt jouw klant voor deze kleine meerprijs wel bij jou, dat hij niet bij de concurrent krijgt?

Check ook of jouw klant zeker de juiste elementen met elkaar vergelijkt. We merken bij Businesslab maar al te vaak dat mensen producten en diensten vergelijken die erg op erg op elkaar lijken, maar die lang niet hetzelfde zijn. Het is belangrijk om appels met appels en peren met peren te vergelijken.

 

3. Communiceer duidelijk over jouw prijzen.

Zorg ervoor dat de potentiële klant een idee heeft van welke prijs hij mag verwachten, voor je met het aanbod komt aandraven. Het is

zinloos om bakken tijd (en je geld) te verspillen aan klanten die helemaal niet over de financiële middelen beschikken voor jouw dienst of product.

 

4. Spreek altijd over een investering.

Het woordje ‘kosten’ glijdt erg makkelijk van onze lippen. Nochtans gebruik je als ondernemer beter ‘investeren’. Onbewust relateren we investeringen met ’terug verdienen’ en kosten met ’te vermijden’. Daarom hoort niemand graag: “Dat kost je…”

Het klinkt veel aangenamer wanneer je spreekt over een investering. Investeringen leveren zo goed als altijd iets op. Met ‘kosten’? Daar verlies je alleen maar mee.

 

5. Maak de prijs kleiner

Stel de prijs eens voor op een andere manier. Verdeel jouw prijs bijvoorbeeld over de “ levensduur van jouw dienst of product. Bereken eens wat de investering is voor jouw product/dienst per jaar, per maand of zelfs per dag? Zeg nu zelf, wat spreekt jou het meeste aan: ‘een omniumverzekering van € 500’ of “voor minder dan € 10 per week word je integraal terugbetaald’?

 

Dankzij deze tips hoef jij niet langer jouw prijs te laten zakken, tegen jouw goesting. Je hoeft niet langer de prijzen na te doen van jouw concurrent. Vraag de prijs die je waard bent! Je verdient het.

 

Wil je hier nog meer over te weten komen, kom dan zeker naar onze Businesslab Kick-off.

Of mocht je in gesprek willen gaan over jouw zaak en even richting krijgen om verder te groeien, mail gewoon naar evelien@businesslab.be met jouw telefoonnummer.

Of boek online jouw persoonlijk gesprek.

 

Want onze business is jouw business te helpen groeien. 💪🏼

 

 


Dagelijks ben ik vroeg uit de veren, trek ik mijn loopschoenen aan en luister ik naar m’n favoriete podcasts. De inspiratie en lessen die ik uit deze podcasts haal, deel ik elke werkdag met jou in de Morning Run rubriek. Elke werkdag op de Businesslab Facebook en elke vrijdag op Spotify en YouTube.

Luister mee naar de inspiratiemomenten van de afgelopen week:

Doe wat je graag doet, en doe het goed! Ik duim voor jouw succes. 👍

Xavier

P.S. Schrijf je gratis in voor het Businesslab webinar dat ik binnenkort geef. Je krijgt gegarandeerd nieuwe inzichten en motivatie. Klik hier en schrijf je volledig kosteloos in.