Het werk dat het best betaalt
Mensen kwamen massaal naar mijn voorstellingen. Gewoon omdat ik beloofde dat ik iets ging proberen waarbij ik zelf het leven ging laten, indien het mislukte.”
– Harry Houdini
Was Houdini de beste goochelaar of illusionist van zijn tijd? Bijlange niet.
Hij begreep wel dat de beste illusionist zijn, niet het belangrijkste was.
Hij begreep dat hij beter de beste verkoper van zijn kunst kon zijn, indien hij de succesvolste wilde zijn.
Succesvolle goochelaars, schrijvers of kunstenaars zijn in feite bitter weinig bezig met goochelen, schrijven of schilderen. Amper 20% van hun tijd.
Waar ze wel de hele dag mee bezig zijn, is met het verkopen van zichzelf.
En dat zorgt ervoor dat ze succesvol zijn. Niet het feit dat ze de beste goochelaar, schrijver of kunstenaar zijn.
Belang van verkoop
Kijk maar naar het tragische verhaal van Vincent van Gogh. Hij schilderde meer dan 1000 kunstwerken. En verkocht er maar één (waarover zelfs nog twijfel bestaat).
Depressief en onvoldaan stapte van Gogh op 37-jarige leeftijd uit het leven.
Hij had het belang van verkoop niet begrepen. Hij was alleen maar een “doener”.
Ik stel dagelijks vast dat veel eenmanszaken en zaakvoerders van kleine ondernemingen in eerste plaats doeners zijn. Geen verkopers.
Maar draai het zoals je wil…
Het enige grote verschil tussen een succesvolle en een aanmodderende onderneming, is verkoop.
De beste zijn in wat je doet, betaalt minder goed dan de beste verkoper zijn van wat je doet. Sorry.
Is McDonalds het lekkerste restaurant?
Volgens mij niet. Maar je kan er niet omheen: het is de grootste restaurantketen ter wereld. En om de drie uur opent ergens in de wereld een nieuw McDonald’s filiaal…
“Doeners” en “Marketeers”
De meeste zaakvoerders van kleine ondernemingen zijn doeners. En dat vertellen ze ook graag.
Vorige week werd ik er alweer mee geconfronteerd toen ik aanwezig was tijdens een netwerkbijeenkomst na een lezing van Unizo. Minstens 90% van de gesprekken die de ondernemers voeren gaan over wat ze doen, niet over het verkopen van wat ze doen.
Vraag je zaakvoerders van kleine ondernemingen met wat ze bezig zijn?
Dan definiëren negen op tien zichzelf als een “doener” van hun ding. Ze doen iets. Ze zijn thuisverpleegkundige, dierenarts, grafisch ontwerper.
Terwijl ze er meer baat bij hebben om zich voor te doen als “marketeer” van hun ding. En om zo de voordelen voor de klant, van hun product of dienst in de verf te zetten.
Je verkoopt niet aan je concurrent
Toen ik mijn reclamebedrijf nog runde — in de tijd dat ik nog niets afwist van alles wat ik jou nu vertel — heb ik 16 jaar lang uitgelegd dat ik reclameborden maakte en bedrijfswagens beletterde.
Het kwam pas veel te laat bij mij op dat ik aangepaste grafische oplossingen bood die ik in 99,20% van de gevallen nog op tijd leverde ook.
En dat was belangrijk voor mijn klant: dat ik op tijd zou leveren, dat ik de deadline zou respecteren. Mijn klanten gingen er sowieso van uit dat ik goed was.
Dat ik dus ‘beletteraar’ was, daar werden mijn klanten niet warm van. Wel dat ik hun deadlines respecteerde.
Als ik vandaag gevraagd word wat ik doe, dan antwoord ik niet: “Ik ben medeoprichter en trainer van Businesslab.”
Maar wel: “Ik train zaakvoerders van kleine ondernemingen om hun winst en vrije tijd te verdubbelen binnen het jaar.” Een heel ander verhaal, niet?
Uiteraard moet je ook goed zijn in je vak. En uiteraard zijn technische vaardigheden belangrijk om een hoogwaardig product of dienst af te leveren.
Maar vaak wordt dit overschat. En de capaciteit om jouw producten en diensten in de markt te zetten wordt onderschat, terwijl dat net van ongelooflijk groot belang is.
Wees je ervan bewust dat je niet verkoopt aan je concurrent. De waarheid is dat alleen je concurrent het verschil zou merken tussen heel goed (wat je nu bent) en de beste (wat je nooit wordt).
Ga daarom op zoek naar wat echt belangrijk is voor jouw klant en verkoop het.
Wil je veel levens veranderen…
Want wat wil je uiteindelijk?
Je wil zoveel mogelijk mensen (of dieren ) helpen met jouw uniek product of jouw bijzondere aanpak.
En als je veel mensen wil bereiken en veel levens wil verbeteren, dan moet je gewoon meer verkopen.
Laat daarom de taak om van de daken te roepen dat je de beste bent liever aan je (vele) klanten over.
Op de Businesslab Kick-off, dé tweedaagse Businesscoaching voor eenmanszaken en zaakvoerders van een kleine onderneming, gaan we hier dieper op in. Schrijf je snel in op www.businesslab.be/kick-off.
Samen gaan we aan de slag met jouw marketing en verkoop. We zetten een systeem op van ‘slimme marketing’ in jouw zaak, waardoor je voortaan de juiste klant aantrekt, in plaats van jouw dienst/product door het keelgat van gelijk wie te duwen. Daarnaast delen we met jou onze tips en tricks rond strategie, prijszetting, mindset en klantgerichtheid.
Je krijgt alles wat je nodig hebt om jezelf in de markt te zetten, zodat je meer klanten over de vloer krijgt, meer winst maakt én meer rust vindt in je leven en je zaak.
Ik ben benieuwd
Laat mij weten wat je vindt van Houdini’s aanpak. Ben jij een “doener” of heb je al door hoe belangrijk het is om de verkoper van je product of dienst te zijn? Schrijf het hieronder in een reactie.
Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.
Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op ideeën. Dat is ook de kracht van de Businesslab Tribe.
Ik duim voor jouw succes!
Xavier
Sell the taste, not the soup!
p1 van elk marketinghandboek.
Bizar toch dat we dat steeds opnieuw vergeten?
Neen, niet vergeten: angst om te verkopen!
Schrik!!!!!
Overwin je angst en per definitie word je succesvol omdat de rest schrik blijft hebben!
A leap of faith.
Dank voor je inspiratie Henri. Dit is wat we laten zien in de http://www.businesslab.be/kick-off: hoe je een beter marketeer wordt!
De beste zijn, de beste kwaliteit geven, de beste zorgen geven, dat zijn dingen die iedereen zegt. Elke ondernemer geeft (of dat zou toch moeten) het beste van zichzelf. Daar kan je je dus inderdaad niet mee onderscheiden, je moet het ook nog echt durven in de markt zetten.
Dank je voor dit bericht, Xavier.
Ik ben tuinarchitect en dat zeg ik ook zo tegen de mensen. Want uiteindelijk weet iedereen wel wat een tuinarchitet is en wat hij doet.
Maar, dus, ik ben een “doener” met jouw woorden.
Beste Xavier,
Ik ben het ermee eens dat degene die zichzelf of zijn product het beste verkoopt het meeste “succesvol”(als in meer winstgevend) zal zijn. Maar, wanneer we kijken naar het grote plaatje, wat zal dit betekenen voor de gehele markt?
Als alle ondernemers van de daken gaan roepen dat zij de beste dienst of product leveren. Op basis waarvan moeten de consumenten of klanten dan nog hun keuze maken? Wie kunnen ze nog geloven? Zeker wanneer ze een of meer slechte ervaringen hebben meegemaakt waarin het “verkooppraatje” niet strookte met de waarheid of de verwachting van de klant! Welke beweging zal dat met zich meebrengen? Zal hier geen weerstand ontstaan om handel te drijven of diensten uit te besteden?
Als we nu eens kijken naar de situatie van vandaag. Het aanbod is van diensten en producten is aanzienlijk vergroot de laatste decenia. De komst van internet maakt het heel laagdrempelig om een bedrijf te starten. Je maakt een website, zorgt ervoor dat deze er goed uit ziet, je vraagt een ondernemersnummer aan en voilà, je bent een ondernemer! Dit in vergelijking met de ondernemers die al jaren hebben geïnvesteerd in de opbouw van hun bedrijf, die hard hebben gewerkt om hun product of dienst te optimaliseren. Deze bedrijven moeten het nu afleggen tegen de jonge opkomende bedrijven die de manier hebben gevonden om zichzelf goed te verkopen zonder dat de kwaliteit van hun product ertoe doet.
Ik ben zelf web designer en grafisch ontwerper en ik adviseer mijn klanten altijd om bij zichzelf te blijven.
Blijf authentiek, verkoop niet wat je niet waar kan maken en durf je vooral te onderscheiden!
Wellicht dat mijn perceptie van “succesvol” anders is, maar persoonlijk vind ik Van Gogh succesvoller dan een Houdini die zichzelf beter wist te verkopen.
Frederiek | KIKI
Bedankt om de tijd te nemen om te reageren om mijn ondernemerstip.
Mijn uitgangspunt is dat je product of dienst meer dan goed is. Te veel ondernemers verliezen zich in het nog beter te maken van hun product in de overtuiging: hoe beter mijn product, hoe meer klanten ik zal aantrekken. Je product is OK, vergeet het niet te verkopen is mijn boodschap. Hoe zou Van Gogh zijn leven (en zijn voldoening) zijn geweest mocht hij zich beter in de markt hebben gezet, en de inspirator van heel zijn generatie te mogen zijn? Het punt is dat mensen zitten te wachten op jouw unieke oplossing. Die unieke oplossing niet in de wereld zetten ontneemt die mensen van een beter leven.
PS: ik geloof niet dat je ondernemer bent als je een ondernemingsnummer en een website hebt. Je bent hooguit een zelfstandige die sociale bijdragen betaalt als je het daar bij laat.
Ik geloof u zeker dat er veel ondernemers zijn die te veel bezig zijn met hun product en te weinig met hun verkoop. Maar ik zie namelijk ook veel ondernemers die te veel aan verkoop / marketing doen en juist te weinig aan hun product, en die het uiteindelijk niet kunnen waarmaken wat ze beloven. Wat weer resulteert in een deceptie.
Neem het voorbeeld van de Mc Donalds, in hun reclamecampagnes profileren ze zich als de vernieuwde voedselketen die vers en gezonde “de bewuste keuze” burgers voor ons maakt. Waarschijnlijk omdat ze een groter publiek willen aantrekken. Maar dit groter publiek blijft weg na een keer de “gezonde” burger te hebben geproefd, omdat het fast food blijft.
Het is de balans tussen onderverkoop en oververkoop lijkt me.
Frederiek,
Ik heb me de vrijheid gepermitteerd om even naar je website te gaan kijken.
Ik wil je absoluut niet schofferen, maar mijn website zou jij nooit mogen maken.
Heb je ooit gehoord wat een anacoluut is? Dat is een zin zonder logische samenhang tussen zijn delen, zodanig dat die nergens op slaat.
Beoordeel je even:
“Bij KIKI vindt u een grafisch vormgever & web developer die kijkt naar uw bedrijf,
het DNA, de noden, maar ook de noden van uw klanten en bouwt samen met u
aan een professionele branding. ”
Die zin slaat nergens op, dus weg ben ik, en je ziet me nooit meer terug.
Dus goed opgelet: we spreken hier zelfs nergens over de kwaliteit van je product of dienst. Dit is gewoon een onderwaardering van je marketing: je gelooft blijkbaar zo sterk in de kwaliteit van je diensten dat je het zelfs niet nodig vind om je headline van je website (voor een webdesigner toch het uithangbord van zijn kunnen) in correct Nederlands weer te geven. It’s all about marketing.