Mensen kwamen massaal naar mijn voorstellingen. Gewoon omdat ik beloofde dat ik iets ging proberen waarbij ik zelf het leven ging laten, indien het mislukte.”
– Harry Houdini
Was Houdini de beste goochelaar of illusionist van zijn tijd? Bijlange niet.
Hij begreep wel dat de beste illusionist zijn, niet het belangrijkste was.
Hij begreep dat hij beter de beste verkoper van zijn kunst kon zijn, indien hij de succesvolste wilde zijn.
Succesvolle goochelaars, schrijvers of kunstenaars zijn in feite bitter weinig bezig met goochelen, schrijven of schilderen. Amper 20% van hun tijd.
Waar ze wel de hele dag mee bezig zijn, is met het verkopen van zichzelf.
En dat zorgt ervoor dat ze succesvol zijn. Niet het feit dat ze de beste goochelaar, schrijver of kunstenaar zijn.
Belang van verkoop
Kijk maar naar het tragische verhaal van Vincent van Gogh. Hij schilderde meer dan 1000 kunstwerken. En verkocht er maar één (waarover zelfs nog twijfel bestaat).
Depressief en onvoldaan stapte van Gogh op 37-jarige leeftijd uit het leven.
Hij had het belang van verkoop niet begrepen. Hij was alleen maar een “doener”.
Ik stel dagelijks vast dat veel eenmanszaken en zaakvoerders van kleine ondernemingen in eerste plaats doeners zijn. Geen verkopers.
Maar draai het zoals je wil…
Het enige grote verschil tussen een succesvolle en een aanmodderende onderneming, is verkoop.
De beste zijn in wat je doet, betaalt minder goed dan de beste verkoper zijn van wat je doet. Sorry.
Is McDonalds het lekkerste restaurant?
Volgens mij niet. Maar je kan er niet omheen: het is de grootste restaurantketen ter wereld. En om de drie uur opent ergens in de wereld een nieuw McDonald’s filiaal…
“Doeners” en “Marketeers”
De meeste zaakvoerders van kleine ondernemingen zijn doeners. En dat vertellen ze ook graag.
Vorige week werd ik er alweer mee geconfronteerd toen ik aanwezig was tijdens een netwerkbijeenkomst na een lezing van Unizo. Minstens 90% van de gesprekken die de ondernemers voeren gaan over wat ze doen, niet over het verkopen van wat ze doen.
Vraag je zaakvoerders van kleine ondernemingen met wat ze bezig zijn?
Dan definiëren negen op tien zichzelf als een “doener” van hun ding. Ze doen iets. Ze zijn thuisverpleegkundige, dierenarts, grafisch ontwerper.
Terwijl ze er meer baat bij hebben om zich voor te doen als “marketeer” van hun ding. En om zo de voordelen voor de klant, van hun product of dienst in de verf te zetten.
Je verkoopt niet aan je concurrent
Toen ik mijn reclamebedrijf nog runde — in de tijd dat ik nog niets afwist van alles wat ik jou nu vertel — heb ik 16 jaar lang uitgelegd dat ik reclameborden maakte en bedrijfswagens beletterde.
Het kwam pas veel te laat bij mij op dat ik aangepaste grafische oplossingen bood die ik in 99,20% van de gevallen nog op tijd leverde ook.
En dat was belangrijk voor mijn klant: dat ik op tijd zou leveren, dat ik de deadline zou respecteren. Mijn klanten gingen er sowieso van uit dat ik goed was.
Dat ik dus ‘beletteraar’ was, daar werden mijn klanten niet warm van. Wel dat ik hun deadlines respecteerde.
Als ik vandaag gevraagd word wat ik doe, dan antwoord ik niet: “Ik ben medeoprichter en trainer van Businesslab.”
Maar wel: “Ik train zaakvoerders van kleine ondernemingen om hun winst en vrije tijd te verdubbelen binnen het jaar.” Een heel ander verhaal, niet?
Uiteraard moet je ook goed zijn in je vak. En uiteraard zijn technische vaardigheden belangrijk om een hoogwaardig product of dienst af te leveren.
Maar vaak wordt dit overschat. En de capaciteit om jouw producten en diensten in de markt te zetten wordt onderschat, terwijl dat net van ongelooflijk groot belang is.
Wees je ervan bewust dat je niet verkoopt aan je concurrent. De waarheid is dat alleen je concurrent het verschil zou merken tussen heel goed (wat je nu bent) en de beste (wat je nooit wordt).
Ga daarom op zoek naar wat echt belangrijk is voor jouw klant en verkoop het.
Wil je veel levens veranderen…
Want wat wil je uiteindelijk?
Je wil zoveel mogelijk mensen (of dieren ) helpen met jouw uniek product of jouw bijzondere aanpak.
En als je veel mensen wil bereiken en veel levens wil verbeteren, dan moet je gewoon meer verkopen.
Laat daarom de taak om van de daken te roepen dat je de beste bent liever aan je (vele) klanten over.
Op de Businesslab Kick-off, dé tweedaagse Businesscoaching voor eenmanszaken en zaakvoerders van een kleine onderneming, gaan we hier dieper op in. Schrijf je snel in op www.businesslab.be/kick-off.
Samen gaan we aan de slag met jouw marketing en verkoop. We zetten een systeem op van ‘slimme marketing’ in jouw zaak, waardoor je voortaan de juiste klant aantrekt, in plaats van jouw dienst/product door het keelgat van gelijk wie te duwen. Daarnaast delen we met jou onze tips en tricks rond strategie, prijszetting, mindset en klantgerichtheid.
Je krijgt alles wat je nodig hebt om jezelf in de markt te zetten, zodat je meer klanten over de vloer krijgt, meer winst maakt én meer rust vindt in je leven en je zaak.
Ik ben benieuwd
Laat mij weten wat je vindt van Houdini’s aanpak. Ben jij een “doener” of heb je al door hoe belangrijk het is om de verkoper van je product of dienst te zijn? Schrijf het hieronder in een reactie.
Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.
Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op ideeën. Dat is ook de kracht van de Businesslab Tribe.
Ik duim voor jouw succes!
Xavier
Het is een vraag die ik vaak hoor bij starters, maar zeker ook bij geroutineerden in het vak.
Starbucks opent 12 000 extra winkels. Starbucks, ondertussen een imperium, verkoopt iets waarvoor mensen hun wagen uithalen, parkeerplaats zoeken, in de rij aanschuiven en ruim vijf euro betalen. De koffiereus verkoopt iets wat hun klanten zelf hadden kunnen maken voor minder dan 25 cent, mochten ze drie minuten vroeger opstaan.
