Berichten

Dagelijks ben ik vroeg uit de veren, trek ik mijn loopschoenen aan en luister ik naar m’n favoriete podcasts. De inspiratie en lessen die ik uit deze podcasts haal, deel ik elke werkdag met jou in de Morning Run rubriek. Elke werkdag op de Businesslab Facebook en elke vrijdag op Spotify en YouTube.

Deze week krijg je 5 waardevolle lessen voorgeschoteld waardoor je meteen meer kan verkopen…

Doe wat je graag doet, en doe het goed! Ik duim voor jouw succes. ūüĎć

Xavier

P.S. Schrijf je gratis in voor het Businesslab webinar dat ik binnenkort geef. Je krijgt gegarandeerd nieuwe inzichten en motivatie. Klik hier en schrijf je volledig kosteloos in.

Een goed verkoopbaar product

goed-verkoopbaar-product

Xavier & ik zitten op dit moment in Hondon, in Spanje, voor de exclusieve Visionweek. Gisteren zaten we zo’n twee uur op het vliegtuig, en al snel ging het over vorige week donderdag. De derde donderdag van de maand is bij Businesslab een speciale dag. Niet enkel voor ons, maar ook voor een 100-tal ondernemers met goesting. Elke derde donderdag van de maand zitten we met z’n allen samen voor een intensieve Mastermind-sessie.

Ik kon het niet laten om Xavier een korte samenvatting te geven van een opmerkelijk gesprek. Ik zat aan tafel met 5 ondernemers, uit totaal verschillende branches.

Ik zit met een nieuw idee, An. Kan je mij vertellen of dit zal aanslaan? Zit hier wel iemand op te wachten?

Een goed verkoopbaar product Het is een vraag die ik vaak hoor bij starters, maar zeker ook bij geroutineerden in het vak.

Ik vermoed zelfs dat iedereen bij de lancering van een nieuw product of dienst met deze vraag worstelt.

  • Zal het lukken?
  • Zal mijn product/dienst de markt bekoren?

En uiteraard ben ik niet helderziend en kan ik niet in de toekomst kijken.

Een goede marketingstrategie is daarom heel erg belangrijk. Van levensbelang zelfs.
Maar hoe je het nu draait of keert, alles begint met een goed product.

2 voorwaarden voor een goed verkoopbaar product.

Daarom antwoord ik op de vraag: ‚ÄúHeb ik een goed verkoopbaar product (of¬†verkoopbare dienst)?‚ÄĚ
ook steeds met een vraag:

  1. Is jouw nieuwe dienst of jouw nieuw product verkoopbaar?
  2. En in welke mate heeft jouw dienst/product een WAAW-factor?

Laat ik het vandaag hebben over de eerste vraag: Is jouw nieuw product verkoopbaar?
Dan vertel ik volgende week wat meer over de WAAW-factor.

OK?

Vooraleer jouw product goed verkoopbaar is,
moet het in de eerste plaats verkoopbaar zijn.

Dat wil zeggen:

1 Jouw dienst/product moet relevant of nodig zijn

Stel jezelf de vraag:

  • Is mijn dienst/product relevant voor mijn doelgroep?
  • Lost mijn dienst/product een probleem op van mijn doelgroep?
  • In welke mate vervult mijn dienst/product de behoefte van mijn doelgroep?

Is dat nog niet zo? Stel dan alles in het werk om de pijn van jouw klanten te achterhalen.

De klant is niet op zoek naar jouw dienst/product , maar gaat eerder op zoek om een bepaalde nood of behoefte te vervullen.

En hoe meer of hoe beter jij tegemoet komt aan de nood van jouw doelgroep, hoe steviger jouw product of dienst wordt.

2 Je product moet effici√ęnt & functioneel zijn

Wanneer jouw product of dienst nuttig, praktisch en doelmatig is, doet het wat het moet doen. Zonder dat het erg ingewikkeld is en zonder dat het heel veel inspanning vraagt.

Het gaat er hier om dat er geen onnodige grondstoffen, niet onnodig veel tijd, geld of uren gebruikt worden om uiteindelijk tot het doel te komen.
Jouw product hoeft de opwarming van de aarde niet op te lossen, maar je moet je ervan vergewissen dat jouw dienst/productiemand tijd, geld, pijn of stress bespaart.

Stel dus alles in het werk om de pijn van jouw klant zo snel en doelgericht mogelijk op te lossen.

Wanneer jouw dienst/product voldoet aan deze twee noodzakelijke voorwaarden, dan ben je al op goede weg.

Dan is jouw product of dienst minstens al verkoopbaar.

Maar dat is nog niet voldoende om ‚Äúaan te slaan‚ÄĚ, dan is het nog niet noodzakelijk een goed verkoopbaar product.

Volgende week vertel ik je meer over de voorwaarde die van jouw product een topper maakt.

Ik ben benieuwd

Ik laat je vandaag al even los met de eerste twee criteria.
Ga er mee aan de slag en toets het af bij jouw doelgroep.

Gooi jouw product of dienst hieronder in het commentarenveld. Op die manier krijg je waardevolle feedback.

Wil je nog meer tips die je vooruit helpen? Dan is de Businesslab Kick-off een echte aanrader. Klik hier voor meer info & gratis tickets.

Ik duim voor jouw succes!

An

PS: Deel dit artikel ook op Facebook, Twitter en LinkedIn. Je zal er jouw collega’s een plezier mee doen.

verkoopscript-businesslab

verkoopscript-businesslab
Vorige week liet het zonnetje zich zien – met vorige week 31¬įC hier in Ieper! Het was hoog tijd dus om de kleerkast te switchen van winter naar zomer. Met An trek ik naar de winkel om een korte broek.

Ik deel met jou wat toen gebeurde.

Ik bots op een toffe broek. Alleen, mijn maat zit er niet meer tussen. Ik vraag aan de verkoopster in de winkel of ze die broek nog hebben in een kleinere maat.

Het antwoord?

‚ÄúNee, sorry, het is het laatste maatje.‚ÄĚ

Tjah… Niet te verwonderen dat An en ik dan maar naar een andere winkel zijn gereden.

Een vraag zonder actie

Gebeurt het ook bij jou? Dat iemand jouw restaurant belt voor een reservatie? Een klant bij jou langskomt om in de rekken te snuisteren? En je ziet of hoort ze nooit meer terug. Maar jouw concurrent wel.

De klant vraagt iets, en jij geeft antwoord. Dat deed die winkeldame ook. Zij heeft niet in de gaten, dat ze de opportuniteit voor het grijpen had.

Een gelijkaardig scenario speelt zich gemiddeld negen op de tien keer af als een potenti√ęle klant bij jou binnenstapt. Ik noem het: een vraag zonder actie.

Geen verkoopscript, geen verkoop

Want hoewel je je potenti√ęle klant vriendelijk een antwoord geeft, laat je de kans liggen om de gegevens van je potenti√ęle klant te verzamelen. Je hebt geld verloren.

Iemand die jou opbelt, die langskomt (ook al is het maar voor vijf minuten!), die een e-mail stuurt… is iemand die interesse toont in jouw dienst/product. Vergeet dat alsjeblieft niet.

De sleutel zit hem in een script. Het is een uitgeschreven handleiding, het bevat richtlijnen over verschillende situaties waarin jij (of je medewerkers) contact hebt met een potenti√ęle klant.

Structuur zorgt voor verkoop

Stel: iemand stuurt Businesslab via de LIVE chat een vraag over de Kick-off.

Dan staat in ons Businesslab-verkoopscript het volgende:

  • Dank voor je vraag. Mag ik even je naam, alsjeblieft?
  • Vooraleer ik je vraag beantwoord, doe ik het nodige om jou alle nodige info te bezorgen. Mag ik jouw e-mailadres?
  • Waarna onze medeweker ‚Äď om het even wie – uiteindelijk ook de vraag beantwoordt.

Je zou ook

  • Het adres kunnen vragen om een kortingsbon op te sturen
  • Het gsm-nummer om die persoon een sms‚Äôje te sturen met een speciale aanbieding

Succesvolle ondernemers zetten een structuur op in hun onderneming. Hoe zou het voor jou zijn mocht ook jouw jobstudent, of jouw medewerker die pas gestart is ook alle gegevens verzamelen die jij wenst?

Neem vandaag nog een kwartier de tijd jouw script uit te werken. Het uitschrijven van een procedure kost je √©√©n keer 15 minuten, maar levert jou snel meer winst op. Noem je script ‚ÄúOmgaan met inkomende informatie-aanvragen‚ÄĚ.

Controleer op geregeld tijdstip of je medewerkers systematisch het script toepassen. Het niet-toepassen van de verkoopscripts is even erg als geld stelen van je onderneming. Als leider toon je uiteraard het voorbeeld en pas je het zelf toe op een systematische manier.

Ik ben benieuwd!

Laat mij weten in het commentarenveld hieronder welke scripts of procedures om de gegevens van potenti√ęle klanten te verzamelen jij gebruikt. Deel jouw best practices met andere ondernemers. We worden er allemaal beter van.

Uiteraard is het ook allemaal een kwestie van de juiste klant in jouw zaak aan te trekken. Die bereik je met de juiste marketing. Meer hierover in het Marketing Webinar.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier

Kom naar de Business Lab Kick-off

Het hebben van een goed verkoopbaar product/ dienst is meestal niet het struikelblok voor het maken van meer winst. Maar een stevige structuur, een duidelijke visie en bovenal de verkoop en de marketing… Dat alles is een ander verhaal! Laat het me vandaag hebben over  verkoop. Hoe zorg je ervoor dat een klant op het einde van de rit jouw product of dienst koopt?

Geen verkoop zonder CALL TO ACTION.

Offerteaanvraag… En dan daarna niets meer

De meeste zaakvoerders van kleine ondernemingen runnen hun zaak fantastisch en bieden schitterende producten of diensten aan. Maar hoe breng je die producten/diensten aan de man? Vaak hoor ik ondernemers het volgende zeggen: ‚ÄúIk krijg per dag zeker 10 offerteaanvragen binnen van klanten. De dag zelf krijgen ze een gedetailleerde offerte in hun postvak. Maar zie ik die klanten dan in mijn winkel? Nee hoor!‚ÄĚ

Heb je duidelijk gemaakt aan jouw potenti√ęle klant wat de volgende stap is? Heb je duidelijk in je offerte vermeld wat¬†de klant moet doen? Moet hij bellen, e-mailen, faxen…?

Waarschijnlijk denk je dat de klant het zelf wel zal uitmaken. Niets is minder waar. Mensen geven het niet graag toe, maar ze willen geleid worden.

Geef duidelijk instructies.

 

Durf om actie vragen

Een drietal weken geleden was ik in een elektrozaak. Ik hoorde er een verkoper een kwartier lang uitleg geven. Hij beantwoordde alle vragen van zijn klant. En¬†op het einde van het gesprek, toen de klant geen vragen meer had, hoorde ik de verkoper zeggen: “OK?”
Hij keek de klant aan waarop de klant niet wist wat doen, een knikje gaf en weg wandelde. Zonder aankoop.

Dit was niet de eerste keer dat ik zoiets zag.
Ik heb het vroeger zelf meermaals meegemaakt.

Maar hoe zorg je er nu voor dat een klant koopt?
Hoe sluit je jouw verkoopsgesprek af?
Het probleem is dat de meeste mensen geen verkoop (durven) vragen en
het niet durven vragen om een bepaalde actie uit te voeren.
De meeste verkoopgesprekken, reclames of offertes eindigen dan ook zonder call-to-action.

Is het dan zo simpel?

Ja! Onthoud: “Zonder actie geen verkoop.”
Jij leidt de klant, dus jij vraagt de klant om te kopen.

Je kunt je er waarschijnlijk spontaan 10 voor de geest halen: mensen die in jouw winkel rondzwerven, lang naar jouw product staren en terug naar buiten gaan zonder aankoop.¬†De reden? Jij (of iemand van je medewerkers) hebt geen verkoopgesprek gevoerd met je potenti√ęle klant. Je hebt geen contact gehad. Je hebt hem niet gevraagd om jouw product/dienst te kopen. Had je dat wel gedaan, dan stond je nu veel verder.

‚ÄúTimid salesmen have skinny kids‚ÄĚ (Hilary ‘Zig’ Ziglar)

H√©t grote verschil tussen slechte en goed verdienende ondernemers¬†is dat de slechte verkopers hun potenti√ęle klanten niet durven vragen¬†om hun producten/diensten te kopen, terwijl dit voor de andere geen probleem is.

Het succes van jouw business is in grote mate afhankelijk van de mate waarin jij het aandurft om jouw klant te vragen actie te ondernemen.

Duidelijke calls-to-action

Niet alleen in verkoopgesprekken is dit belangrijk. Ook als je reclame maakt op social media of via andere media, is het van levensbelang dat je jouw klant vraagt om jouw product of dienst te kopen. Laat jouw klant weten hoe hij actie onderneemt. Zorg voor een duidelijke call-to-action. Zeg wat de volgende stap is. Wat hij NU moet doen.

Een voorbeeld: Klik hier en schrijf je NU in voor de Businesslab Marketing Superprestige.
Door zo af te sluiten, weten onze klanten perfect wat we van hen verlangen.

Wat nog beter werkt, is om het positieve resultaat van de actie van de klant te onderstrepen in jouw call-to-action. Dan weet jouw klant ook waarom hij in actie moet schieten.
Bijvoorbeeld: Klik hier en schrijf je NU in voor de Businesslab Marketing Superprestige en verdubbel je winst en je vrije tijd binnen het jaar.

Nu weet je niet alleen wat ik van jou verlang, je weet ook wat voor voordelen het jou zal opleveren ;)

Kom naar de Businesslab Kick-off

In ieder geval duim ik voor jouw succes!

Xavier

PS: Deel dit bericht op jouw social media door op √©√©n van de buttons te klikken. Je maakt er zeker √©√©n van je collega’s blij mee..

verkoop-werk-best-betaalt-businesslab

Mensen kwamen massaal naar mijn voorstellingen. Gewoon omdat ik beloofde dat ik iets ging proberen waarbij ik zelf het leven ging laten, indien het mislukte.‚ÄĚ
‚Äď Harry Houdini

 

Was Houdini de beste goochelaar of illusionist van zijn tijd? Bijlange niet.

Hij begreep wel dat de beste illusionist zijn, niet het belangrijkste was.
Hij begreep dat hij beter de beste verkoper van zijn kunst kon zijn, indien hij de succesvolste wilde zijn.

Succesvolle goochelaars, schrijvers of kunstenaars zijn in feite bitter weinig bezig met goochelen, schrijven of schilderen. Amper 20% van hun tijd.

Waar ze wel de hele dag mee bezig zijn, is met het verkopen van zichzelf.
En dat zorgt ervoor dat ze succesvol zijn. Niet het feit dat ze de beste goochelaar, schrijver of kunstenaar zijn.

Belang van verkoop

Kijk maar naar het tragische verhaal van Vincent van Gogh. Hij schilderde meer dan 1000 kunstwerken. En verkocht er maar één (waarover zelfs nog twijfel bestaat).
Depressief en onvoldaan stapte van Gogh op 37-jarige leeftijd uit het leven.

Hij had het belang van verkoop niet begrepen. Hij was alleen maar een ‚Äúdoener‚ÄĚ.

Ik stel dagelijks vast dat veel eenmanszaken en zaakvoerders van kleine ondernemingen in eerste plaats doeners zijn. Geen verkopers.
Maar draai het zoals je wil…

Het enige grote verschil tussen een succesvolle en een aanmodderende onderneming, is verkoop.

De beste zijn in wat je doet, betaalt minder goed dan de beste verkoper zijn van wat je doet. Sorry.

Is McDonalds het lekkerste restaurant?
Volgens mij niet. Maar je kan er niet omheen: het is de grootste restaurantketen ter wereld. En om de drie uur opent ergens in de wereld een nieuw McDonald’s filiaal…

“Doeners” en¬†“Marketeers”

De meeste zaakvoerders van kleine ondernemingen zijn doeners. En dat vertellen ze ook graag.

Vorige week werd ik er alweer mee geconfronteerd toen ik aanwezig was tijdens een netwerkbijeenkomst na een lezing van Unizo. Minstens 90% van de gesprekken die de ondernemers voeren gaan over wat ze doen, niet over het verkopen van wat ze doen.

Vraag je zaakvoerders van kleine ondernemingen met wat ze bezig zijn?
Dan defini√ęren negen op tien zichzelf als een ‚Äúdoener‚ÄĚ van hun ding. Ze doen iets. Ze zijn thuisverpleegkundige, dierenarts, grafisch ontwerper.

Terwijl ze er meer baat bij hebben om zich voor te doen als ‚Äúmarketeer‚ÄĚ van hun ding. En om zo de voordelen voor de klant, van hun product of dienst in de verf te zetten.

Je verkoopt niet aan je concurrent

Toen ik mijn reclamebedrijf nog runde ‚ÄĒ in de tijd dat ik nog niets afwist van alles wat ik jou nu vertel ‚ÄĒ heb ik 16 jaar lang uitgelegd dat ik reclameborden maakte en bedrijfswagens beletterde.

Het kwam pas veel te laat bij mij op dat ik aangepaste grafische oplossingen bood die ik in 99,20% van de gevallen nog op tijd leverde ook.
En dat was belangrijk voor mijn klant: dat ik op tijd zou leveren, dat ik de deadline zou respecteren. Mijn klanten gingen er sowieso van uit dat ik goed was.

Dat ik dus ‚Äėbeletteraar‚Äô was, daar werden mijn klanten niet warm van. Wel dat ik hun deadlines respecteerde.

Als ik vandaag gevraagd word wat ik doe, dan antwoord ik niet: ‚ÄúIk ben medeoprichter en trainer van Businesslab.‚ÄĚ
Maar wel: ‚ÄúIk train zaakvoerders van kleine ondernemingen om hun winst en vrije tijd te verdubbelen binnen het jaar.‚ÄĚ Een heel ander verhaal, niet?

Uiteraard moet je ook goed zijn in je vak. En uiteraard zijn technische vaardigheden belangrijk om een hoogwaardig product of dienst af te leveren.
Maar vaak wordt dit overschat. En de capaciteit om jouw producten en diensten in de markt te zetten wordt onderschat, terwijl dat net van ongelooflijk groot belang is.

Wees je ervan bewust dat je niet verkoopt aan je concurrent. De waarheid is dat alleen je concurrent het verschil zou merken tussen heel goed (wat je nu bent) en de beste (wat je nooit wordt).

Ga daarom op zoek naar wat echt belangrijk is voor jouw klant en verkoop het.

Wil je veel levens veranderen…

Want wat wil je uiteindelijk?

Je wil zoveel mogelijk mensen (of dieren ) helpen met jouw uniek product of jouw bijzondere aanpak.
En als je veel mensen wil bereiken en veel levens wil verbeteren, dan moet je gewoon meer verkopen.

Laat daarom de taak om van de daken te roepen dat je de beste bent liever aan je (vele) klanten over.

Op de Businesslab Kick-off, dé tweedaagse Businesscoaching voor eenmanszaken en zaakvoerders van een kleine onderneming, gaan we hier dieper op in. Schrijf je snel in op www.businesslab.be/kick-off.

Samen gaan we aan de slag met jouw marketing en verkoop. We zetten een systeem op van ‚Äėslimme marketing‚Äô in jouw zaak, waardoor je voortaan de juiste klant aantrekt, in plaats van jouw dienst/product door het keelgat van gelijk wie te duwen. Daarnaast delen we met jou onze tips en tricks rond strategie, prijszetting, mindset en klantgerichtheid.

Je krijgt alles wat je nodig hebt om jezelf in de markt te zetten, zodat je meer klanten over de vloer krijgt, meer winst maakt én meer rust vindt in je leven en je zaak.

Ik ben benieuwd

Laat mij weten wat je vindt van Houdini‚Äôs aanpak. Ben jij een ‚Äúdoener‚ÄĚ of heb je al door hoe belangrijk het is om de verkoper van je product of dienst te zijn? Schrijf het hieronder in een reactie.

Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.

Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op idee√ęn. Dat is ook de kracht van de¬†Businesslab¬†Tribe.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier

 

Word een expert met educatie marketing

Word een expert met educatiemarketing

Veel eenmanszaken en kleine ondernemingen zetten hun marketing nog steeds in als pure reclame, of als pitch. Dat betekent: ze focussen zich op snelle verkoop. Niet slim! Ze zouden hun marketing beter inzetten als een vorm van educatie. Want mensen willen geen reclame meer ontvangen. Informatie, dat wel. Mensen willen letterlijk opgevoed worden. Ga aan de slag met educatiemarketing.

Start met geven en help mensen!

Educatiemarketing is een krachtig marketingconcept dat sceptische klanten verandert in ge√Įnformeerde kopers. Want tegenwoordig ontwijken consumenten verkopers en reclame, maar ze omarmen informatie die hen helpt.

Wat je ook doet, je hebt eerst de aandacht nodig van je doelgroep. Dat doe je met interessante en waardevolle informatie. Eens je die aandacht hebt, kan je allerlei verkooptechnieken inzetten om de verkoop te realiseren.

Door educatiemarketing toe te passen, en je potenti√ęle klanten¬†waardevolle informatie aan te bieden, win je hun¬†vertrouwen. Je ruilt de reclameboodschap in voor een educatieve boodschap. Je wordt een expert in plaats van ‚Äėeen verkoper‚Äô.

Word een expert in plaats van een verkoper.

Educatiemarketing geeft je klanten die informatie die ze nodig hebben om jouw boodschap te begrijpen. Zo waarderen ze jouw product, dienst en merk. Het vult de traditionele marketing en sales aan en komt ten goede aan jouw klanten, jouw werknemers en jouw merk.

Educatiemarketing maakt deel uit van relatiemarketing waar we het uitvoerig over hebben in dit webinar.

Mensen bieden tegenwoordig heel vlug weerstand bij het horen van vlotte, soms ingestudeerde verkooppraatjes. Terecht, denk ik. Anderzijds luisteren mensen graag naar een expert of deskundige die waardevolle informatie deelt, en hen zo helpt een goede aankoopbeslissing te nemen.

Educatiemarketing: hoe zet je het in?

Een goede educatiemarketingstrategie is een ijzersterk tool. Het begint met het inleven in je doelgroep.

Stel jezelf de volgende vragen:

  • Welk gesprek voeren je potenti√ęle klanten¬†bij zichzelf?
  • Wat vragen ze zich af?
  • In welke situatie bevinden ze zich?
  • Welk welke uitdaging(en) worden ze geconfronteerd?
  • Wat vinden zij interessant?
  • Welke behoefte(n) hebben ze?
  • Met welke informatie kun je hun aandacht krijgen?

Het geheim van krachtige educatiemarketing zijn de antwoorden op deze vragen. Gebruik zeals basis voor jouw marketing boodschap.

Wil je hierover meer leren? Wil je een krachtige marketingboodschap maken zodat jij makkelijk een stroom aan nieuwe klanten aantrekt? Registreer je dan vandaag nog voor de volgende Businesslab Kick-off, de businesscoaching voor eenmanszaken en  zaakvoerders van kleine ondernemingen in Vlaanderen.

Ik duim voor jouw succes!

An

Heb je nog vragen of opmerkingen? Laat deze hierachter in het commentaarveld hieronder.
Vond je dit bericht waardevol? Deel dit bericht dan op jouw social media door hieronder op de knoppen te drukken.

grootste les van Starbucks

grootste les van StarbucksStarbucks opent 12 000 extra winkels. Starbucks, ondertussen een imperium, verkoopt iets waarvoor mensen hun wagen uithalen, parkeerplaats zoeken, in de rij aanschuiven en ruim vijf euro betalen. De koffiereus verkoopt iets wat hun klanten zelf hadden kunnen maken voor minder dan 25 cent, mochten ze drie minuten vroeger opstaan.

Als je het zo bekijkt, is het perspectief van 12 000 extra shops érg indrukwekkend.

Want geef toe: aan plaatsen waar je een koffie kunt drinken is er geen tekort.

Wat Howard Schultz, de CEO van Starbucks, demonstreert op een flamboyante wijze dat succes ¬†niet noodzakelijk een uitgevonden, nieuw of innoverend product vereist. Hij slaagt erin om √©√©n van de meest succesvolle bedrijven ter wereld uit te bouwen met het verkopen ‚ÄĒ in een verzadigde markt ‚ÄĒ van een banaal product.

Maar het is ANDERS gepositioneerd, verpakt, voorgesteld en geprijsd.

Klagen en zagen

Ik hoor dagelijks eenmanszaken en kleine ondernemingen klagen en zagen omdat ze vastlopen. Waarom?

Hun dienst of product heeft geen enkel onderscheidend vermogen. Met als gevolg dat ze staan te schooien om hun dienst/product aan de man te brengen, geen winst meer maken en gedoemd zijn om het te stellen met de centjes die achterblijven op de vuile grond.

Koffie en frieten in Ieper

An en ik wonen op een paar honderd meter van de prachtige Ieperse markt. We zien heel wat veranderen in het straatbeeld de laatste maanden. Met de herdenking van de Eerste Wereldoorlog trekken heel wat binnen- en buitenlandse toeristen naar Ieper. Goed voor de lokale, bestaande horeca.

Opportunisten die op zoek zijn naar gemakkelijk geld, zien een gat in de markt: starten met een horecazaak. De zoveelste tearoom of veredelde frituur.

Ze verkopen allemaal HETZELFDE product op DEZELFDE manier tegen de laagst mogelijke prijs.

Maar het is hun schuld niet dat de grote massa uitblijft, geloven ze. De pijnlijke aanslagen van het voorjaar 2016 hebben de toeristen afgeschrikt. Dat is waarom de klanten zouden wegblijven.
Wat had je verwacht? Dat een ondernemingsnummer, drie maand waarborg voor de huur, een frietketel, 20 stoelen en een uithangbord aan de muur je rijk en succesvol maken?

Je wacht op je klanten en staart ondertussen naar je laptop op je toonbank, naar de blauwe achtergrond van Facebook. Maar in plaats daarvan zou je beter nadenken over hoe je het ANDERS kan doen.

Durf het anders te doen

Doe het anders. Net zoals Starbucks, die dé koffie-ervaring verkoopt in een plastiek beker met daarop je verkeerd gespelde naam.

Of net zoals Businesslab, die in een online samenleving eenmanszaken en kleine ondernemingen van achter hun computer haalt om ze samen te brengen. Om elkaar te helpen, van elkaar te leren en plezier te maken rond… een kop koffie.

Ervaar wat Businesslab verschillend maakt en tegelijk hoe jij jouw zaak anders moet aanpakken: ga naar www.businesslab.be/kick-off

Ik ben benieuwd

Wat doe jij anders in jouw business?

Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.

Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op idee√ęn. Dat is ook de kracht van de¬†Businesslab¬†Tribe.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier
PS: Staar je niet blind op hoe jouw concurrenten het doen. Kijk liever naar hoe jij het ANDERS kan doen. Kom meer te weten over jouw prijszetting en strategie op de Businesslab Kick-off. Info & gratis tickets op www.businesslab.be/kick-off

oude-gedachten-over-verkoop-businesslab

oude-gedachten-over-verkoop-businesslab
Zolang je jouw kijk op verkoop en jouw oude gedachten rond verkoop¬†niet definitief aanpast, loop¬†je als eenmanszaak of kleine onderneming vroeg of laat terug tegen de lamp en sla je de bal verkeerd bij kostbare potenti√ęle klanten.

Als je er niets aan doet, verandert jouw verkoopgedrag niet in zijn kern en werkt het zelfs contra-productief.

Misschien blijf je geloven dat je net die laatste sales techniek nog mist om een echte doorbraak te maken in je verkoopcijfers. Helaas…

Wie meer wil verkopen

Waarom bekijk je de zaken niet anders? Laat ons even jouw gedachten rond verkoop onder de loep nemen en eerlijk kijken waarom je niet meer verkoopt.

Hieronder vind je 5 meest gangbare en verouderde overtuigingen rond verkoop:

  1. Begin altijd met een krachtige sales pitch.
  2. De doelstelling is altijd om de verkoop af te dwingen.
  3. Je verliest de verkoop meestal op het einde van het proces.
  4. Afwijzing maakt deel uit van verkoop, leer er dus maar mee leven.
  5. Leg de bezwaren terug en/of ga in de tegenaanval.

Hoe zou jouw nieuwe verkoopgedrag eruit zien als je deze oude manier van denken rond verkoop overboord gooide?

Zou verkopen niet aangenamer zijn voor beide partijen?

Bovendien zal je MEER verkopen. Geloof me!

Nieuw denken = Nieuwe resultaten

Hier is hoe je het vanaf nu beter aanpakt:

1. Stop met te starten met een sales picth. Start beter een gesprek.

Wanneer je in contact komt met een potenti√ęle klant, begin je nooit meer met een mini-presentatie van jezelf, je bedrijf of je product. Start eerder een open gesprek dat zich focust op het probleem dat jouw product of dienst oplost.

Je zou bijvoorbeeld kunnen beginnen met: ‚ÄúIk vroeg me af of ik je een aantal tips mag geven na de recente crash van jouw computernetwerk?‚ÄĚ

Je bent hier jouw product of dienst niet aan het plaatsen. Je opent een gesprek waarin je waarde biedt, gebaseerd op jouw ervaring.
Mocht je niet precies weten welk specifiek probleem jouw product oplost, kom dan zo snel mogelijk naar de Businesslab Kick-off. Klik hier voor info & tickets: www.businesslab.be/kick-off

2. Jouw doelstelling is niet een verkoop afdwingen, maar te ontdekken of je goede partijen bent voor elkaar.

Als je de gedachte loslaat van direct de verkoop af te sluiten of een afspraak af te dwingen, zal je ontdekken dat het jouw klant is die je zal meenemen naar de verkoop. Niet omgekeerd.

Door in jouw gesprek te focussen op de problemen die jij oplost (en niet door met getrokken messen je klant door het verkoopproces te sleuren) merk je dat je prospecten je de weg zullen wijzen. Verkoop is een spontaan gevolg. Dat is een stuk makkelijker en aangenamer. Toch?

3.  Je verliest de verkoop meestal in het begin van het verkoopproces. Niet op het einde.

Als je denkt dat je niet verkocht hebt omdat je ergens een foutje hebt begaan bij het afronden, ga dan terug naar het begin van je relatie met de klant. Ging je misschien te hard van stapel met een salespitch?

Of misschien gebruik je traditioneel afgezaagde taal? Denk maar aan: ‚ÄúWe hebben de oplossing die je echt nodig hebt.‚ÄĚ of¬†‚ÄúAl je concurrenten gebruiken onze oplossingen, waar wacht je nog op?‚ÄĚ

Met zo‚Äôn taaltje brandmerk je jezelf met de stempel ‚Äúverkoper‚ÄĚ. En niemand¬† houdt van ‚Äúverkopers‚ÄĚ. Het wordt dan ook heel moeilijk om een open gesprek op te bouwen, gebaseerd op vertrouwen, als je bestempeld wordt als ‚Äúverkoper‚ÄĚ.

4. Verkoopsdruk zorgt voor afwijzing. Neem de druk weg en je wordt niet meer afgewezen.

Je potenti√ęle klant wijst jou niet af. Jij wijst jezelf af, door iets te zeggen (hoe miniem het ook is) dat je klant in de weerstand doet gaan.

Ja, iets dat je zelf zegt.

Je wordt niet meer afgewezen zodra je jezelf toelaat niet meer te MOETEN verkopen.  Focus je daarom op de beste oplossing voor je klant.

5. Aanvaard de bezwaren en ga terug in gesprek.

De traditionele verkoopcursussen spenderen heel wat tijd aan het weerleggen van bezwaren. De waarheid is dat deze trucjes alleen maar de verkoopsdruk verhogen. Het systematisch weerleggen van bezwaren verhindert je ook om zicht te krijgen op wat je potenti√ęle klant echt wil.

Je weet wel dat zinnen als ‚ÄúWe hebben geen budget‚ÄĚ, ‚ÄúZend maar een folder op‚ÄĚ en ‚ÄúBel mij terug over een paar maand‚ÄĚ beleefde manieren zijn om een eind te maken aan het gesprek. Stop met deze bezwaren te weerleggen. Ga op zoek naar wat er echt leeft. Antwoord ‚ÄúDa‚Äôs geen probleem‚ÄĚ. Blijf beleefd, stel je kwetsbaar op, cre√ęer veiligheid en stel een extra vraag zodat je klant jou de echte ware reden vertelt.
Hoe sneller je oude overtuigingen achterwege laat, hoe sneller je verkopen terug aangenaam vindt. En de resultaten? Die volgen vanzelf!

Ik ben benieuwd

Wat is jouw ultieme tip voor een vlotte verkoop?¬†Welke ‘regel’ pas jij toe om meer te verkopen?

Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.

Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op idee√ęn. Dat is ook de kracht van de¬†Businesslab¬†Tribe.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier.

PS: Deel dit artikel met collega-ondernemers. Deel het op social media met de knoppen hieronder. Zo schieten onze verkoopcijfers binnenkort de hoogte in.

spreek-de-taal-van-je-klant

Jij doet je uiterste best voor je klant. Super.
Meestal spreken wij tegen onze klant zoals wij graag aangesproken zouden willen worden, mochten wij in hun plaats staan.
Als verkoper gebruik je vaak de argumenten (of gebruik je de humor :-) ) die jou zouden overtuigen, mocht jij klant zijn.

Maar …

  • Wat denkt jouw klant?
  • Wat zou je klant graag horen?

De 4 persoonlijkheidstypes kennen en ze vlug herkennen helpt je om de juiste woorden te gebruiken. En meer te verkopen…

De grapjas die klanten wegjaagt

Onlangs had ik thuis een verbrande zekering.

Op weg naar een klant, spring ik snel een kleine doe-het-zelf-zaak binnen.
De verkoper, vermoedelijk de zaakvoerder zelf, staat aan de balie met een klant te praten.
Hij verwelkomt me met een brede glimlach en een warme ‘goeiedag’.

“Zo maak je het verschil,” denk ik. Zo maak je als kleine zelfstandige het verschil met de grote winkelketens.
De verkoper heeft meteen mijn sympathie gewonnen.
Ik ben gehaast en besluit meteen zijn hulp te vragen.

‚ÄĒ “Goeiemorgen, mag ik vlug iets vragen?”
‚ÄĒ “Natuurlijk.”
‚ÄĒ “Kan je me helpen aan…”
‚ÄĒ “Ha neen!” onderbreekt hij me. “Je hebt gevraagd ‘mag ik iets vragen‘ en dat was al een vraag.¬† Dan moest je gezegd hebben ‘mag ik twee dingen vragen?‘!”

Wat ge√Įrriteerd negeer ik zijn flauwe humor. Ik ga verder.

‚ÄĒ “Ik zoek een tweepolige automatische zekering.”
‚ÄĒ “Die liggen bij de T.”
‚ÄĒ “Bij de T?”
‚ÄĒ “Ja, bij de T van ’tweepolige automatische zekeringen’.”
Ik zucht. Terwijl ik met mijn ogen draaide, begint hij te lachen.
‚ÄĒ “‚Äôt Is maar een grapje hoor, een mens moet toch kunnen lachen h√©‚Ķ”

Zou jij dit grappig vinden?

Het is best mogelijk.
Toch bestaat er een grote kans dat zijn grapjes bij veel klanten niet in de smaak vallen.  Velen zullen hem maar een onnozelaar vinden. En zich beledigd voelen.
Het gevolg is dat ze voortaan naar een andere winkel of een grote winkelketen gaan, waar ze wel ernstig genomen worden.

Nochtans vindt die winkelier van zichzelf dat hij een uitstekende bediening geeft.  Hij zal er wellicht zelf van overtuigd zijn dat hij op die manier aan klantenbinding doet.
En dat klopt inderdaad voor een deel van de klanten die hij over de vloer krijgt. Maar voor een overgroot deel gaat die vlieger niet op.

Spreek de taal van je klant

Terwijl de ene klant de mopjes enorm waardeert, apprecieert de andere dit helemaal niet.
Weet jij waarom?
Ze behoren tot een ander persoonlijkheidstype dan de verkoper. Ze denken anders. Hun waarden zijn verschillend. Ze spreken een andere taal.

Mocht deze verkoper de 4¬†persoonlijkheidstypes kennen √©n weten hoe hij dit in zijn voordeel gebruikt…
Dan zouden zijn klanten hem niet voor gek verklaren.  Integendeel: hij zou ze tot trouwe klanten kneden. En wie weet zelfs fan van zijn onderneming maken.

Het is belangrijk om als verkoper zoveel mogelijk de taal van de klant te spreken.
Er bestaan vier basistypes van persoonlijkheden. Elk met hun manier van denken en spreken:

  1. Het actietype
  2. De blauwdruk
  3. De zorger
  4. Het kennistype

Vanzelfsprekend behoort niemand uitsluitend tot één type. Iedereen heeft ergens wel iets van elk type in zich.

Maar toch zou je kunnen stellen dat elke persoon een voorkeur heeft tot één bepaald type. En daardoor ook de specifieke taal gebruikt die daarbij hoort.

De 4 persoonlijkheden leren herkennen is niet zo moeilijk.  Eens je de basiskennis hebt en toepast, valt al snel op welk type jouw klant is.

Als je vervolgens de kunst van de drie andere¬†types onder de knie krijgt (√©√©ntje ken je al – dat is jouw eigen type ;-) ), bedien je jouw klanten met gemak in ‘hun taal’.

Het resultaat van de 4 persoonlijkheidstypes

Ken jij de 4 persoonlijkheidstypes? En communiceer je met hen in ‘hun taal’, dan:

  • Behaal jij een hogere tevredenheid over jouw service ‘op hun maat’.
  • Heb jij hogere slaagkansen om de deal binnen te halen.

Met als gevolg? Meer omzet en meer tevreden klanten!
De kans dat je klanten in de toekomst terugkeren bij jou, wordt een veelvoud van wat het nu is.

Je maakt ook van je klant een fan, een evangelist of ambassadeur.

Op de Businesslab Discovery Days, de¬†tweedaagse businesscoaching voor zaakvoerders van kleine bvba’s, leg ik uitgebreid uit hoe je de 4 persoonlijkheidstypes identificeert. Je krijgt er bovendien marketingtips en je legt er waardevolle contacten met andere ondernemers.¬†Ga naar onze website voor meer info: www.ddays.be

Ik ben benieuwd

Hoe pak jij het aan? Hoe spreek jij jouw klanten?

Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.
Laat je inspireren door de commentaren van de anderen.¬†Ze brengen jou zeker op idee√ęn. Dat is ook de kracht van het Businesslab-netwerk: De¬†Businesslab Tribe.

 

Ik duim voor jouw succes!

An.

PS: Deel dit artikel met collega-ondernemers of beter nog: nodig ze uit voor de Businesslab Discovery Days. Zo kan je face to face genieten van mekaars verhalen.

Wees bezwaren voor

Elke dag word je overstelpt door reclame of verkoopteksten: e-mails, flyers, folders, webteksten, advertenties, … Noem maar op.
Maar hoe vaak ga je er op in…?¬†Bijzonder weinig, want de meeste reclames werken niet.

Ook jouw potenti√ęle klant krijgt elke dag tientallen reclame of verkoopteksten om zijn hoofd geslingerd. Je zorgt er als ondernemer dus maar beter voor dat jouw verkooptekst w√©l overtuigt.

In dit blogbericht geef ik je mee hoe je de bezwaren van jouw klant weerlegt weerlegt waardoor je verkooptekst aanzet tot aankoop.

Focus op “ja, maar”

De meeste reclamemails worden geschreven vanuit een ik-verhaal:

  • “Mijn product is het mooiste”,
  • “Mijn service¬†is de beste”,
  • “Ik ben de goedkoopste leverancier”
  • “Ik werk op traditionele wijze.”

Dat is de manier waarop we onbewust schrijven. Het voelt goed en natuurlijk aan want we zijn gek op ons eigen product of onze eigen dienst.
De keerzijde: erg overtuigend is dat niet.

Een betere aanpak – √©√©n die w√©l werkt – is schrijven vanuit de¬†“ja, maar” van jouw potenti√ęle klant.

Een potenti√ęle klant die “ja, maar” zegt, is sowieso ge√Įnteresseerd, maar heeft nog wat tegenwerpingen of twijfels. En dat is voor jou, als verkoper, een erg mooie kans om daarop in te pikken. Een potenti√ęle klant die zijn twijfels uitspreekt, geeft jou de kans om jouw oplossing aan hem voor te stellen.
Zo ga je weerstand uit de weg.

Heb je al gezien hoe wij het aanpakken? In onze verkoopbrieven, op Facebook, in onze blogberichten… duwen we op de bezwaren die we horen van ondernemers. Een goed voorbeeld is de Businesslab Kick-off, ons tweedaags marketing- en netwerkevenement voor zaakvoerders van kleine ondernemingen.¬†We krijgen vaak te horen:

“Me twee dagen vrijmaken voor de Kick-off wil ik graag doen, maar ik kan me moeilijk twee dagen vrijmaken of¬†mijn winkel sluiten.”

Ons antwoord: “We zijn er ons van bewust dat ondernemers het druk hebben. Toch zijn we ervan overtuigd dat deze tweedaagse jouw onderneming een flinke zet vooruit zal geven. Net omdat je het vandaag zo druk, druk, druk hebt en weinig vrije tijd hebt, is dat d√© reden om aanwezig te zijn op de Businesslab Kick-Off! We verzamelden de meest krachtige tools, de nieuwste inzichten en de meest innoverende technieken zodat jij jouw onderneming een boost kan geven.”

Wees bezwaren voor

Bezwaren weerleggen in geschreven teksten

‘In het echt’ is dit makkelijker. Je hoort je potenti√ęle klant “ja, maar” zeggen.

Online is dit ietsje moeilijker. Je hoort je potenti√ęle klant niet, hij zit verstopt achter zijn scherm en toetsenbord. En het ‘ergste’: hij haakt gewoon af, als jij hem geen antwoord geeft op het bezwaar dat hij zich in zijn hoofd stelt.

Onthou dat het succes van jouw verkooptekst grotendeels afhangt van twee dingen:

  1. De helderheid van het ultieme voordeel voor je klant
  2. De sterkte van het weerleggen van de bezwaren van de klant

Wees de bezwaren voor

Bezwaren en “ja, maar” voorkomen, is uiterst¬†belangrijk. Ik ben soms verbaasd als ik hoor waarom een potenti√ęle klant op het einde toch afhaakt.

Neem nu het voorbeeld van onze Businesslab Kick-off opnieuw erbij. Een ticket voor dit tweedaags event is gratis. We vragen slechts ‚ā¨67, voor twee dagen catering. “Dat is erg laagdrempelig”, zo redeneerden Xavier en ik. “Zo neemt¬†elke ondernemer met goesting twee dagen vrij om naar Gent te komen.”

En toen vingen¬†we op dat sommigen dit t√© goedkoop vinden. Goedkoop associ√ęren ze met ‘niet waardevol’.

Daarom communiceren we erg duidelijk over de prijs:

De Kick-off is echt low budget, zo goed als gratis. Waarom?

Een dergelijk 2-daags seminar kost gemiddeld ‚ā¨ 1497 en meer. Maar onze missie bestaat erin zoveel mogelijk zelfstandigen en zaakvoerders van kleine ondernemingen de kracht, de energie en de tools aan te reiken om net datgene te doen wat ze graag en goed doen. Zonder geldzorgen. En zo de onderneming van hun dromen uit te bouwen. Als deelnemer aan de Kick-off proef je van alles wat we te bieden hebben. Je doet heel veel kennis en inzichten op waarmee je dadelijk aan de slag kan.
Je maakt ook kennis met onze stijl en onze manier van werken. Zo kan, wie met ons verder wil gaan, een weloverwogen beslissing nemen om zich te laten begeleiden en met ons mee te stappen in een business & levensveranderend groeitraject.

En we doen¬†er nog een schepje bovenop: we voerden onze ‘ijzersterke garantie’ in:

100% Risico Vrij. Onvoorwaardelijke GELD TERUG garantie + ‚ā¨ 250
Mocht de Businesslab Kick-off op één of andere manier niet voldoen aan je verwachtingen, dan betalen wij jouw bijdrage voor de training + 250 euro terug.
Je hoeft ons zelfs geen flauw excuus te verzinnen. Geen vragen. Geen gedoe. We betalen je bijdrage voor de training terug en doen er 250 euro bovenop. We willen niets liever dan zelfstandigen en zaakvoerders van kleine ondernemingen succesvol en tevreden maken.
Je neemt GEEN risico.
Wij nemen het voor jou. Zo kan je niet anders dan naar de Businesslab Kick-Off te komen!

Alweer een bezwaar minder ;-)

En maar goed ook, want elke twijfel, hoe klein dan ook, zorgt ervoor dat jouw potenti√ęle klant niet overgaat tot ACTIE.

Herzie jouw communicatie

Hoe pak je dit nu concreet aan?
Die onuitgesproken vragen, die bezwaren, die “ja, maar”, counter je dadelijk in jouw doorlopende (web)verkooptekst
Of je kiest ervoor¬†om alle veelgestelde vragen te bundelen. Die zet je dan in een sectie “veelgestelde vragen” op je website.
Tot slot voeg ik¬†er nog √©√©n erg handige tip aan toe. Als je altijd dezelfde bezwaren te horen krijgt, dan is er iets niet ok in je communicatie. Controleer wat jij moet toevoegen (of weglaten) in¬†jouw communicatie zodat het bezwaar zichzelf vernietigt. Luister dus goed naar wat jouw (potenti√ęle) klanten je vertellen en herzie regelmatig jouw communicatie.

Nu aan jou…
“Welke bezwaren neem je vandaag al weg in jouw verkoop(teksten)” en beter nog: “Welke kan je voortaan beter vooraf wegnemen?”
Wil je meer (marketing)tips om jouw winst te verdubbelen?
Dan nodigen we je uit naar de Businesslab Kick-off ( ;-) ).
Klik hier voor info, getuigenissen & gratis tickets.
Ik duim voor jouw succes!
An.
PS: Deel dit bericht met je vrienden en collega’s. Ze zullen je dankbaar zijn.