Wanneer je aan een tiental van jouw collega’s zou vragen wat hun focus is, dan zeggen negen op de tien: het aantrekken van nieuwe klanten.
Dagdagelijks zoeken ondernemers naar nieuwe manieren om hun klantenbestand te doen uitbreiden. Daar gebruiken ze soms de grote middelen bij: uitzonderlijke kortingen, flyers, waardebonnen…
Deze methode kost veel tijd en geld. En hoewel het zeker belangrijk is om nieuwe klanten aan te trekken, is het net door deze focus dat 95% van alle ondernemers de belangrijkste groep mensen vergeet.
Die groep laat ook jij waarschijnlijk (onbedoeld) links liggen!
Ongebruikt potentieel
Ik heb het over die mensen die bijna klant waren van jouw onderneming.
Die persoon die ooit interesse toonde voor jouw aanbod. Een klant die ooit zijn hand opstak in de veronderstelling dat jij hem/haar een oplossing kon bieden, maar die uiteindelijk het engagement niet aanging.
Denk maar aan:
- Iemand die jou opbelde om meer inlichtingen te verkrijgen.
- Iemand die om een offerte vroeg voor jouw dienst/product.
- Iemand die jouw winkel verliet zonder iets te kopen.
- Iemand die tijdens het verkoopproces afhaakte.
Bij de kleine bv(ba)’s in Vlaanderen is dit de grootste groep aan ongebruikt potentieel.
Het is een groep mensen die door uitstelgedrag of andere redenen niet overging tot de aankoop van jouw dienst/product.
Je hebt al betaald
Eerder dan een gloednieuwe marketingcampagne op touw te zetten voor het werven van nieuwe klanten, is het eigenlijk veel interessanter om deze groep mensen eens opnieuw aan te spreken. Je hebt (in de meeste gevallen) al kosten gemaakt om dit contact aan te trekken.
Het zou spijtig zijn mocht je er niets meer mee doen.
Herken jij jezelf hierin?
Dan nodig ik jou uit naar de Businesslab Kick-off, de ééndaagse businesscoaching voor kleine ondernemingen.
Je krijgt er praktische tools mee om contacten om te zetten in klanten, en zo je winst te verdubbelen binnen het jaar.
Klik hier om te zien of je in aanmerking komt.
Een vals geloof
‘Een onderneming haalt meer baat uit nieuwe klanten dan een klant die eerder interesse toonde, maar om de een of andere manier toch afhaakte.’
Erg veel ondernemers geloven dit. Maar waarom?
Het heeft alles te maken met een mythe die ik vroeger ook geloofde, namelijk dat mensen die in jouw onderneming niet direct iets kopen ook nooit meer iets gaan kopen.
Maak voor jezelf de oefening. Is dit echt hoe ook jij als consument handelt en denkt?
Hoe vaak is het bij jou al niet gebeurd dat je in een kledingwinkel een mooie jurk zag hangen, maar besloot hem nog niet onmiddellijk mee te doen om de een of andere reden. Hoe vaak heb jij de aankoop van dat nieuw paar schoenen niet uitgesteld omdat jouw huidig paar waarschijnlijk wel nog enkele maanden zal meegaan?
Je merkt het waarschijnlijk al op bij het laatste voorbeeld, als consument ben je te overtuigen tot de aankoop van dat nieuwe paar schoenen. Hij/zij zou baat hebben bij de aankoop om ze te gebruiken als reserveschoenen, om af te wisselen met hun huidig paar om de slijtage daarvan uit te stellen, voor speciale gelegenheden …
Om deze groep zeker niet uit het oog te verliezen, geef ik je mijn gouden marketingregel mee:
Market until they buy, they die or tell you ‘bye’.
Een gerichte aanpak
Deze mensen verdienen een aparte marketingcampagne van dezelfde kwaliteit als de campagne voor de werving van een nieuw klantenbestand. Hun redenen om niet direct een product aan te kopen zijn meervoudig.
Waarom zou je investeren in het binnenhalen van een nieuwe klant als iemand anders al interesse getoond heeft en om de een of andere reden zijn aankoop uitstelt? Het kan soms een tijd duren tot een klant een actie onderneemt.
Kies voor een gerichte aanpak en wacht de beslissing van jouw potentiële klant niet af! Onderneem minstens drie pogingen om de klant van jouw gelijk te overtuigen. Volg hen op tot ze met jou in zee gaan of tot ze aangeven dat ze jouw oplossing niet willen.
Geef niet op, want mensen hebben veel aan hun hoofd en kunnen van tijd tot tijd wel wat bijstand gebruiken.
Pusherig?
Heel wat eenmanszaken en kleine ondernemingen zullen deze aanpak pusherig vinden? `
“Je doet dat toch niet!” “Ik wil mijn contact niet storen!” “Wat zal hij denken?”
De waarheid is dat in de meeste gevallen je potentiële klant je dankbaar zal zijn.
Het is JOUW taak om jou te herinneren aan de klant. Niet omgekeerd.
Ik had vroeger ook het lef niet om deze strategie toe te passen. Nu wel. De resultaten liegen er niet om: meer tevreden klanten en een dikkere bankrekening. Is dit ook niet wat jij wil?
Ik ben benieuwd
Hoe goed ben jij in de follow-up van jouw bijna-klanten? Welke acties onderneem jij om hen alsnog op te volgen en met raad en daad bij te staan?
Meer weten over hoe je succesvol een kleine onderneming runt.
Lees de commentaren hieronder en laat jouw inspireren door andere zaakvoerders van een kleine onderneming.
Ik duim voor jouw succes!
Xavier.
