Jij doet je uiterste best voor je klant. Super.
Meestal spreken wij tegen onze klant zoals wij graag aangesproken zouden willen worden, mochten wij in hun plaats staan.
Als verkoper gebruik je vaak de argumenten (of gebruik je de humor :-) ) die jou zouden overtuigen, mocht jij klant zijn.
Maar …
- Wat denkt jouw klant?
- Wat zou je klant graag horen?
De 4 persoonlijkheidstypes kennen en ze vlug herkennen helpt je om de juiste woorden te gebruiken. En meer te verkopen…
De grapjas die klanten wegjaagt
Onlangs had ik thuis een verbrande zekering.
Op weg naar een klant, spring ik snel een kleine doe-het-zelf-zaak binnen.
De verkoper, vermoedelijk de zaakvoerder zelf, staat aan de balie met een klant te praten.
Hij verwelkomt me met een brede glimlach en een warme ‘goeiedag’.
“Zo maak je het verschil,” denk ik. Zo maak je als kleine zelfstandige het verschil met de grote winkelketens.
De verkoper heeft meteen mijn sympathie gewonnen.
Ik ben gehaast en besluit meteen zijn hulp te vragen.
— “Goeiemorgen, mag ik vlug iets vragen?”
— “Natuurlijk.”
— “Kan je me helpen aan…”
— “Ha neen!” onderbreekt hij me. “Je hebt gevraagd ‘mag ik iets vragen‘ en dat was al een vraag. Dan moest je gezegd hebben ‘mag ik twee dingen vragen?‘!”
Wat geïrriteerd negeer ik zijn flauwe humor. Ik ga verder.
— “Ik zoek een tweepolige automatische zekering.”
— “Die liggen bij de T.”
— “Bij de T?”
— “Ja, bij de T van ’tweepolige automatische zekeringen’.”
Ik zucht. Terwijl ik met mijn ogen draaide, begint hij te lachen.
— “’t Is maar een grapje hoor, een mens moet toch kunnen lachen hé…”
Zou jij dit grappig vinden?
Het is best mogelijk.
Toch bestaat er een grote kans dat zijn grapjes bij veel klanten niet in de smaak vallen. Velen zullen hem maar een onnozelaar vinden. En zich beledigd voelen.
Het gevolg is dat ze voortaan naar een andere winkel of een grote winkelketen gaan, waar ze wel ernstig genomen worden.
Nochtans vindt die winkelier van zichzelf dat hij een uitstekende bediening geeft. Hij zal er wellicht zelf van overtuigd zijn dat hij op die manier aan klantenbinding doet.
En dat klopt inderdaad voor een deel van de klanten die hij over de vloer krijgt. Maar voor een overgroot deel gaat die vlieger niet op.
Spreek de taal van je klant
Terwijl de ene klant de mopjes enorm waardeert, apprecieert de andere dit helemaal niet.
Weet jij waarom?
Ze behoren tot een ander persoonlijkheidstype dan de verkoper. Ze denken anders. Hun waarden zijn verschillend. Ze spreken een andere taal.
Mocht deze verkoper de 4 persoonlijkheidstypes kennen én weten hoe hij dit in zijn voordeel gebruikt…
Dan zouden zijn klanten hem niet voor gek verklaren. Integendeel: hij zou ze tot trouwe klanten kneden. En wie weet zelfs fan van zijn onderneming maken.
Het is belangrijk om als verkoper zoveel mogelijk de taal van de klant te spreken.
Er bestaan vier basistypes van persoonlijkheden. Elk met hun manier van denken en spreken:
- Het actietype
- De blauwdruk
- De zorger
- Het kennistype
Vanzelfsprekend behoort niemand uitsluitend tot één type. Iedereen heeft ergens wel iets van elk type in zich.
Maar toch zou je kunnen stellen dat elke persoon een voorkeur heeft tot één bepaald type. En daardoor ook de specifieke taal gebruikt die daarbij hoort.
De 4 persoonlijkheden leren herkennen is niet zo moeilijk. Eens je de basiskennis hebt en toepast, valt al snel op welk type jouw klant is.
Als je vervolgens de kunst van de drie andere types onder de knie krijgt (ééntje ken je al – dat is jouw eigen type ;-) ), bedien je jouw klanten met gemak in ‘hun taal’.
Het resultaat van de 4 persoonlijkheidstypes
Ken jij de 4 persoonlijkheidstypes? En communiceer je met hen in ‘hun taal’, dan:
- Behaal jij een hogere tevredenheid over jouw service ‘op hun maat’.
- Heb jij hogere slaagkansen om de deal binnen te halen.
Met als gevolg? Meer omzet en meer tevreden klanten!
De kans dat je klanten in de toekomst terugkeren bij jou, wordt een veelvoud van wat het nu is.
Je maakt ook van je klant een fan, een evangelist of ambassadeur.
Op de Businesslab Discovery Days, de tweedaagse businesscoaching voor zaakvoerders van kleine bvba’s, leg ik uitgebreid uit hoe je de 4 persoonlijkheidstypes identificeert. Je krijgt er bovendien marketingtips en je legt er waardevolle contacten met andere ondernemers. Ga naar onze website voor meer info: www.ddays.be
Ik ben benieuwd
Hoe pak jij het aan? Hoe spreek jij jouw klanten?
Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.
Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op ideeën. Dat is ook de kracht van het Businesslab-netwerk: De Businesslab Tribe.
Ik duim voor jouw succes!
An.
PS: Deel dit artikel met collega-ondernemers of beter nog: nodig ze uit voor de Businesslab Discovery Days. Zo kan je face to face genieten van mekaars verhalen.
Wat is een tekst zonder opsommingslijsten?
