Zonder moeite onderhandelen naar win-win [Spelregel 4-4].

In alle systemen en processen waar je maar aan kan denken,  heb je stappen of spelregels. Denk maar aan het opstellen van een offerte, posten op Facebook, het schrijven van een blogbericht.
Bij onderhandelen is dat niet anders.

Vele zaakvoerders van kleine ondernemingen zijn zich daar echter niet van bewust. Sommigen willen kost wat kost ‘winnen’ tijdens een onderhandelingsgesprek. Anderen laten dan weer over zich lopen…

Daarom schreef ik deze blogreeks. Ik deel met jou vier spelregels waarmee je zonder moeite onderhandelt naar win-win.
In mijn vorige blogs gaf ik je al spelregel 1-4, spelregel 2-4 en spelregel 3-4 mee.

Vandaag krijg je van mij de laatste.

Wil je meer tips en tricks om succesvol te ondernemen? Schrijf je dan zeker in voor de Businesslab Kick-off.

Onderhandel niet met een persoonlijk standpunt

Als de belangen van twee partijen recht tegenover elkaar staan, dan bestaat de kans dat één van die partijen éénzijdig doorgaat. Hij blijft gewoon koppig en wil niet afwijken van zijn stelling, nood of vraag. Zoals ik al vertelde in eerdere blogs, levert dit vaak onaangename situaties op. Je hebt het waarschijnlijk zelf al meegemaakt, zo’n gesprek waardoor je in een win-verliessituatie terechtkomt.

In zo’n geval kan je tegenspel bieden door vol te houden dat het persoonlijke standpunt van de ander niet genoeg is. Benadruk dat jullie samenwerking of deal in verhouding moet staan tot een redelijke norm.

Spelregel 4: Ga op zoek naar een objectieve norm waarop beide partijen kunnen terugvallen.

Wat is een ‘redelijke norm’?

Dat hangt af van jouw situatie. Een redelijke norm kan de marktwaarde zijn van een product. Het kan ook de opinie zijn van een deskundige. Het kan de traditionele gewoonte zijn bij zaken doen. Of de wet. Of bij klantenonderhandelingen: de algemene verkoopsvoorwaarden.

Wanneer beide partijen op zoek gaan naar zulke criteria, zo’n objectieve standpunten, dan hoeft geen van de partijen aan de ander toe te geven. Zo komen beiden partijen sneller tot een redelijke oplossing.

Voorbeeld 1

Bij de verkoop van je tweedehandswagen is er onenigheid over de prijs. Jij vindt het een goede prijs, de potentiële koper vindt hem natuurlijk te duur.

Ga op zoek  naar een objectieve norm. Dat kan bijvoorbeeld de marktwaarde zijn, het aantal kilometers, het al dan niet hebben van een officieel keuringsbewijs, een volledig ingevuld onderhoudsboekje…

Voorbeeld 2

Laat ons het voorbeeld vanuit het blog met spelregel 1-4 even terugnemen. Je vriendin koopt bij jou schoenen in de winkel. Wanneer ze aan de kassa komt zegt ze lachend:

“Zeg, ik krijg toch wel wat korting, hé? Voor je beste vriendin mag er toch wel wat van af zeker?”

Wat doe je dan?

Hier kan je vragen:

• “Volgens welke objectieve norm of volgens welk criterium moet ik aan een vriendin korting geven op een product dat naar waarde is geprijsd?” of
• “Volgens welke objectieve norm of volgens welk criterium moet ik de kwaliteit van mijn product of dienst minder gaan waarderen als het voor een vriendin is?” of
• “Volgens welke objectieve norm of volgens welk criterium zijn de producten of diensten die je bij een vriendin koopt van mindere waarde?”

Voorbeeld 3

Je bent Paul, een schrijnwerker. Je wordt gecontacteerd door Jan, die net een oude vervallen woning gekocht heeft waar heel wat aan gewerkt moet worden. Jullie  beslissen om dit project samen onder handen te nemen. De samenwerking is top.

Na afloop van dit project staat Jan op het punt om opnieuw te investeren in een oud vervallen pand, dat gerenoveerd moet worden.  De deal wordt gesloten en Jan stort bij wijze van engagement een voorschot op jouw rekening. Drie weken voor de start van de werken wil Jan de hele zaak annuleren en vraagt hij jou om de reeds betaalde voorschotten terug te storten.

Wat doe je dan?

Hier kan je vragen:

• “Op basis van welke objectieve norm of volgens welk criterium moet ik als leverancier afzien van de deal waar wij, beide partijen, ons voor engageerden?”
• “Op basis van welke objectieve norm of volgens welk criterium moet ik als leverancier ingaan op de eenzijdige vraag om de deal te annuleren en de reeds betaalde voorschotten nog terug te storten?”

Je ziet: in elke situatie vind je een een objectieve norm waaraan je jouw vraag of stelling, of die van jouw onderhandelingspartner kan staven.

Wil jij oefenen in onderhandelen, en voortaan succesvol leven en ondernemen? Registreer je dan voor de volgende Businesslab Kick-off. Je krijgt er tips en tricks die je onmiddellijk kan toepassen om jouw leven en jouw onderneming succesvol te maken. De Businesslab Kick-off is hét netwerk- en marketingevent voor zaakvoerders van kleine ondernemingen. Schrijf je nu in.

Volgende week geef ik je nog een BONUS mee. Zo heb je geen enkele reden meer om angstig naar een onderhandeling te gaan.

Ik duim voor jouw succes!

An.

PS: Laat hieronder jouw reactie na of deel dit bericht met je vrienden en collega’s. Ze zullen je dankbaar zijn.