De gouden marketingregel
Wanneer je aan een tiental van jouw collega’s zou vragen wat hun focus is, dan zeggen negen op de tien: het aantrekken van nieuwe klanten.
Dagdagelijks zoeken ondernemers naar nieuwe manieren om hun klantenbestand te doen uitbreiden. Daar gebruiken ze soms de grote middelen bij: uitzonderlijke kortingen, flyers, waardebonnen…
Deze methode kost veel tijd en geld. En hoewel het zeker belangrijk is om nieuwe klanten aan te trekken, is het net door deze focus dat 95% van alle ondernemers de belangrijkste groep mensen vergeet.
Die groep laat ook jij waarschijnlijk (onbedoeld) links liggen!
Ongebruikt potentieel
Ik heb het over die mensen die bijna klant waren van jouw onderneming.
Die persoon die ooit interesse toonde voor jouw aanbod. Een klant die ooit zijn hand opstak in de veronderstelling dat jij hem/haar een oplossing kon bieden, maar die uiteindelijk het engagement niet aanging.
Denk maar aan:
- Iemand die jou opbelde om meer inlichtingen te verkrijgen.
- Iemand die om een offerte vroeg voor jouw dienst/product.
- Iemand die jouw winkel verliet zonder iets te kopen.
- Iemand die tijdens het verkoopproces afhaakte.
Bij de kleine bv(ba)’s in Vlaanderen is dit de grootste groep aan ongebruikt potentieel.
Het is een groep mensen die door uitstelgedrag of andere redenen niet overging tot de aankoop van jouw dienst/product.
Je hebt al betaald
Eerder dan een gloednieuwe marketingcampagne op touw te zetten voor het werven van nieuwe klanten, is het eigenlijk veel interessanter om deze groep mensen eens opnieuw aan te spreken. Je hebt (in de meeste gevallen) al kosten gemaakt om dit contact aan te trekken.
Het zou spijtig zijn mocht je er niets meer mee doen.
Herken jij jezelf hierin?
Dan nodig ik jou uit naar de Businesslab Kick-off, de ééndaagse businesscoaching voor kleine ondernemingen.
Je krijgt er praktische tools mee om contacten om te zetten in klanten, en zo je winst te verdubbelen binnen het jaar.
Klik hier om te zien of je in aanmerking komt.
Een vals geloof
‘Een onderneming haalt meer baat uit nieuwe klanten dan een klant die eerder interesse toonde, maar om de een of andere manier toch afhaakte.’
Erg veel ondernemers geloven dit. Maar waarom?
Het heeft alles te maken met een mythe die ik vroeger ook geloofde, namelijk dat mensen die in jouw onderneming niet direct iets kopen ook nooit meer iets gaan kopen.
Maak voor jezelf de oefening. Is dit echt hoe ook jij als consument handelt en denkt?
Hoe vaak is het bij jou al niet gebeurd dat je in een kledingwinkel een mooie jurk zag hangen, maar besloot hem nog niet onmiddellijk mee te doen om de een of andere reden. Hoe vaak heb jij de aankoop van dat nieuw paar schoenen niet uitgesteld omdat jouw huidig paar waarschijnlijk wel nog enkele maanden zal meegaan?
Je merkt het waarschijnlijk al op bij het laatste voorbeeld, als consument ben je te overtuigen tot de aankoop van dat nieuwe paar schoenen. Hij/zij zou baat hebben bij de aankoop om ze te gebruiken als reserveschoenen, om af te wisselen met hun huidig paar om de slijtage daarvan uit te stellen, voor speciale gelegenheden …
Om deze groep zeker niet uit het oog te verliezen, geef ik je mijn gouden marketingregel mee:
Market until they buy, they die or tell you ‘bye’.
Een gerichte aanpak
Deze mensen verdienen een aparte marketingcampagne van dezelfde kwaliteit als de campagne voor de werving van een nieuw klantenbestand. Hun redenen om niet direct een product aan te kopen zijn meervoudig.
Waarom zou je investeren in het binnenhalen van een nieuwe klant als iemand anders al interesse getoond heeft en om de een of andere reden zijn aankoop uitstelt? Het kan soms een tijd duren tot een klant een actie onderneemt.
Kies voor een gerichte aanpak en wacht de beslissing van jouw potentiële klant niet af! Onderneem minstens drie pogingen om de klant van jouw gelijk te overtuigen. Volg hen op tot ze met jou in zee gaan of tot ze aangeven dat ze jouw oplossing niet willen.
Geef niet op, want mensen hebben veel aan hun hoofd en kunnen van tijd tot tijd wel wat bijstand gebruiken.
Pusherig?
Heel wat eenmanszaken en kleine ondernemingen zullen deze aanpak pusherig vinden? `
“Je doet dat toch niet!” “Ik wil mijn contact niet storen!” “Wat zal hij denken?”
De waarheid is dat in de meeste gevallen je potentiële klant je dankbaar zal zijn.
Het is JOUW taak om jou te herinneren aan de klant. Niet omgekeerd.
Ik had vroeger ook het lef niet om deze strategie toe te passen. Nu wel. De resultaten liegen er niet om: meer tevreden klanten en een dikkere bankrekening. Is dit ook niet wat jij wil?
Ik ben benieuwd
Hoe goed ben jij in de follow-up van jouw bijna-klanten? Welke acties onderneem jij om hen alsnog op te volgen en met raad en daad bij te staan?
Meer weten over hoe je succesvol een kleine onderneming runt.
Lees de commentaren hieronder en laat jouw inspireren door andere zaakvoerders van een kleine onderneming.
Ik duim voor jouw succes!
Xavier.
Dat merk ik bij mijn zaak (verkoop schoonheidsproducten) ook wel. Je stelt een paar producten voor en op het moment zelf kopen ze maar 1 iets, maar na verloop van tijd gaan ze mee in jouw verhaal en kopen ze nog zaken erbij
Dat voelt voor mij niet zo goed aan, ik wil niet opdringerig overkomen. Maar het is natuurlijk wel waar Xavier, ik laat veel verkoop liggen zo
Een logische gedachte en goed dat het hier nog eens herhaald wordt.
Ik heb ook geleerd dat zelfs de allerkleinste opdracht -waar je in eerste instantie je neus zou voor ophalen- in veel instanties kan leiden tot een vertrouwensrelatie en uiteindelijk veel grotere opdrachten van dezelfde klant.
Ik ga deze tip gebruiken en hou jullie zeker op de hoogte over het resultaat. Ik ga mijn klantenbestand, gegevens van mensen die ik over de jaren verzameld heb, doelgericht contacteren en hen uitnodigen om nogmaals kennis te maken met ons… Groetjes
Als iemand belt met een vraag of voor bijkomende informatie, noteer ik daarna onmiddellijk het telefoonnummer en waarvoor ze hebben gebeld.
Later, als de desbetreffende opleiding of cursus bijna start, contacteer ik ze terug. In het begin met een bang hartje, ik vond dit inderdaad pusherig, maar nu niet meer want heel vaak komt hier een nieuwe klant uit die blij is dat je hun eraan herinnerde. Dit leerde ik wel bij Businesslab!
Ik voel zelf wel aan als je vriendelijk bent en behulpzaam en ook al kopen ze niet dat er toch een kans in zit dat je die klant ooit terug zal zien. Ik sterk mij ook met de gedachte dat ze mijn winkel ook niet in een slecht daglicht gaan plaatsen als ze erover gaan praten met familie, vrienden. Maar toch vind ik het moeilijk. Je kan ook wel navragen of een offerte zou doorgaan of niet maar daar blijft het dan ook bij.
Ook heb ik voor mijn cliënteel 2 groepen nodig, de ene zijn nog wat jong en hebben inderdaad nog een heel druk gezinsleven en heel andere behoeften dan mijn ander cliënteel die al wat ouder is. Ik vind het moeilijk om reclame ook te maken. Voor de ene groep gaat dit beter dan voor de andere…
Dus ik ben wel benieuwd naar die 7 marketingtips.
Zeker een werkpunt!!! Nooit bij stil gestaan om ook de contactgegevens te verzamelen van de mensen die info vragen, maar uiteindelijk niet boeken.
Who knows waarom ze de 1e keer niet toehappen… Bedankt voor dit inzicht!
Opvolging van elke lead is belangrijk. Het is niet omdat mensen nu neen zeggen dat ze in de toekomst geen behoefte hebben die jij kan invullen.
Deze vaststelling is terecht. Als je naar je eigen koopgedrag kijkt moet je vaststellen dat je een hoop contacten vergeten bent en nooit tot aankoop overgegaan bent omdat je in de loop van je beslissing door iets anders opgeslorpt bent. De kans is zelfs reëel dat je die aankoop nooit deed, ook niet elders. Bijgevolg kan een herinnering aan de zaak, de handelaar je geheugen gewoon opfrissen, zodat je alsnog tot een aankoop overgaat. En zoals je zelf handelt als klant, zo handelt ook de overgrote meerderheid. Waarom dus niet oude mails, brieven of andere berichten oprakelen en de mensen aan jouw bestaan herinneren? Het is ook altijd mogelijk dat die potentiële klant die destijds afhaakt inmiddels wat ontevreden is, of toch een produkt of dienst wil, dat bij jou misschien wat beter is…
telkens opnieuw proberen ; het geduld loont de moeite …
Ja!! Pure waarheid!! En zeker de werkpunt voor 2017!
Ik noem ze “slapende klanten”, mensen die ja al een tijd niet meer in je zaak gezien hebt. Ik stuur een mailtje of een sms met de simpele vraag of alles goed gaat met hen. Eventueel aangevuld met wat nieuws en tel nr zodat ze makkelijk een afspraak kunnen maken. Meestal wordt daar positief op gereageerd. Ze zijn blij dat je aan hen denkt. Vaak stellen mensen een afspraak maken of iets aankopen wegens geen tijd of omdat het op dat moment niet past. En na een tijd geraakt het vergeten. Even contact nemen is vaak genoeg om ze te triggeren om in actie te schieten.
Dit is voor mij zelfs ook van toepassing bij bestaande klanten. De extra ideeën/opdrachten die ik hen aanreik zijn meestal direct ok voor uitvoering. Dus ook bij bestaande klanten is er meestal meer potentieel dan ze/we zelf beseffen.
Wij zijn ook begonnen met klanten die niet onmiddellijk reageren op een offerte, nog eens te contacteren.
met de vraag of ze de offerte reeds doorgenomen hebben, of ze nog vragen hebben, ed.
Vond ik in het begin zelf opdringerig, precies of je werk nodig had.
Maar ik ondervind wel dat ze het appreciëren, sommigen stellen inderdaad nog enkele vragen en stemmen in met de offerte.
Anderen zeggen dan dat het financiëel nu niet haalbaar is, maar geven zelf aan wanneer ze wel de werken willen laten uitvoeren (bv volgend jaar)
Als klanten een offerte aanvragen en ik heb na een tweetal weken nog niks van hen gehoord, contacteer ik ze opnieuw en vraag of ze nog interesse of vragen hebben. Er is wel een window of opportunity hiervoor: een maand wachten is te lang, twee dagen te kort
“Het is JOUW taak om jou te herinneren aan de klant. Niet omgekeerd..”
Dát is de boodschap die mij het meest opviel. Ik stelde mezelf de vraag wat hiermee bedoeld wordt en ik begon met de zin opnieuw te formuleren:
“Het is niet de taak van de klant om mijn service te herinneren, wel mijn taak om ervoor te zorgen dat de klant zich mijn service herinnert (op het moment dat het nodig is)”.
Herinneren betekent dat de klant opnieuw aan mij of mijn product denkt. Dit betekent eigenlijk dat er zich een herhaling voordoet. Het is vrij uitzonderlijk dat een herhaling zich spontaan aanbiedt, er moet altijd één of andere reden zijn die de herinnering uitlokt, zonder mijn inbreng is de kans op herhaling bijzonder klein. Vandaar dat het inderdaad belangrijk is om een reminder te sturen dat ik met mijn product of service er nog steeds ben (in geval dat het nodig is). Ik kan niet voorzien dat mensen mij net op dat moment dat ik hen een reminder stuur, mijn service zullen nodig hebben (integendeel, de kans is klein), maar door mijn herhaling is de kans groter dat zij zich wel mijn service zullen herinneren op het moment dat zij mijn service WEL kunnen gebruiken.
En ik kreeg er deze nog op de koop bij toen ik hierover verder nadacht: zoals iedereen wel weet en/of misschien al ervaren heeft: “uit het oog is uit het hart”. Aankopen worden vooralsnog gemaakt door mensen, met hun hele persoon, dus ook met het hart.
Groeten,
Frederik
Mensen die op ‘interesse’ klikten van mijn workshop die ik als Facebook -event had aangemaakt maar niet inschreven stuurde ik bij de aankondiging van een volgende workshop een pb op Facebook met de boodschap “je toonde eerder interesse in mijn workshop, ik heb goed nieuws voor je, op (datum..) organiseer ik een volgende workshop, je kan je nu inschrijven via blahblahblah..” .. Mijn tweede workshop zat meteen vol zonder dat ik opnieuw er een event had moeten voor aanmaken en sponsoren op Facebook. Wat je zegt klopt dus als een bus! En de mensen waren me inderdaad dankbaar dat ik hen persoonlijk had laten weten dat er een volgende workshop stond ingepland
Ik heb snel de neiging het probleem bij mezelf te zoeken, wanneer potentiële klanten uiteindelijk niet toehappen. Het is echter eerder een kwestie van het juiste moment te kiezen. En daarom is het belangrijk deze slapende klanten af en toe even te contacteren en opnieuw te triggeren.
Vanaf dit jaar overloop ik met mijn business en Vip klanten hun verzekeringsportefeuille. Ik zet dan een product in de kijker waardoor er telkens weer business uitkomt. Mijn jaar is fantastisch gestart dankzij Business Lab. Bedankt Ann en Xavier…..;
wist je dat 68% van de klanten wegblijft omdat je ze niet opvolgt ( geleerd bij businesslab:))
we moeten ze “be-pamperen ”
vanaf nu wordt elke offerte opgevolgd binnen de 5 werkdagen. een offerte opmaken en wachten tot ze zelf komen behoort tot de tijd dat ik daarin nog geloofde ( mijn tijd vóór businesslab. Nu gaan we pro- actief tewerk.
telefoontje naar de klant die naar je offerte vroeg : hallo…. was alles duidelijk? nog meer info nodig? vind je het nodig dat ik eens tot bij jouw kom of kom jij eens tot bij mij? enig idee wanneer hierover een beslissing wordt genomen? Mag ik later eens terugbellen? ….. maak zelf een soort klanten – opvolgsysteem. Plan het in jouw agenda ( = Time- managment / self- managment ) kies hiervoor je vaste tijdstippen in de week, wanneer je dit doet en je komt er !
we duimen voor jouw succes !
Vorig jaar liet ik een kijkboek maken van uitgevoerde tuinaanlegprojecten, bij het nalaten van adres krijgen de geïnteresseerden het boek gratis toegestuurd.
Het kijkboek opsturen verloopt telkens binnen de twee dagen, de mensen contacteren achteraf is voor mij een groot werkpunt ! en zo laat ik inderdaad veel potentiële business liggen. Het maken en drukken van de boeken kostte me inderdaad en pak geld dat ik momenteel op geen enkele manier recupereer !
De sleutel zit in de opvolging Anne. Je hebt de grootste kost al gemaakt. Opvolgen, meerdere keren opvolgen, zeker voor grotere projecten die mensen de neiging hebben om altijd maar vooruit te schuiven.
Vroeger gebeurde het meer dat ik wegens tijdgebrek sommige klanten niet terugbelde of mailde. Ik heb toen wel wat klanten laten voorbij wandelen.
Nu maak ik er een prioriteit van.
Het is wel niet zo dat ik denk dat een klant die niet direct reageert, nooit van mijn diensten gebruik zal maken. Soms gaat er enige tijd over. Soms wel een jaar of twee.
Dank je om jouw ervaring te delen Hilde.
Zal daar voor 2017 indachtig zijn. Is dan toch zeker wel een werkpunt voor mezelf. Vind dit nogal opdringerig ! Als klant verder interesse of vragen heeft, geef ik zelf aan mij geheel vrijblijvend verder te contacteren. Het merendeel gaat hierop in (onmiddellijk vertrouwen), terwijl ik persoonlijk al snel aanvoel wanneer ze louter een offerte wil om prijzen te vergelijken met de concurrentie. Ik neem ‘boter bij de vis’ en staaf meteen de prijs-kwaliteit; waarop de meeste toch onmiddellijk overgaan tot het betalen van een voorschot :)
Toch sta ik open voor dit werkpunt
Je weet inderdaad maar nooit. Wanneer je met een prospect contact blijft onderhouden, en deze prospect net op dat ene moment van jou hoort wanneer hij op zoek is naar jouw product … bingo. Zaadjes planten voor later, is succesvol.
Repetitie :-)
Ga ik zeker uittesten. Klanten die contacteren per email is geen probleem maar joe doe je dat met klanten die gewoon je winkel binnen en buiten lopen? Lijkt me iets moeilijker!
Geef ze een reden om hun gegevens achter te laten.
Absoluut mee eens en een terechte verwijzing naar hoe we zelf dingen aankopen. We beslissen vaak niet meteen en belanden net als de meeste mensen in een soort twijfel-fase waarbij we enkele bezwaren bovenhalen: ik vind het te duur, er is geen dringende nood aan, het is me niet helemaal duidelijk, ik heb geen tijd.
Die blijken in het geval van een prospect vaak onterecht en hebben wat verdere opvolging en verduidelijking nodig. Zelf gebruik ik een online tool om dit soort zaken concreet op te volgen zodat je enerzijds het overzicht bewaart en anderzijds kan overgaan tot actie (bellen, mailen, info sturen, …). Superhandig voor alle partijen, want ze hebben er inderdaad veel baat bij om met een bekwame partner samen te werken voor hun digitale ondersteuning en exact die service leveren we.
Ik kijk al uit naar de Businesslab Kick-off binnenkort.
Een bezwaar is een teken van interesse. Dank je Stefan. We zien elkaar op http://www.businesslab.be/kick-off
Ik probeer zo veel mogelijk de potentiële klant zelf op te bellen. Een stem aan de lijn is nog wat persoonlijker. Evengoed werkt het averechts.
Goed gezien. Telefoon = goud.
inderdaad , als touroperators bij ons een offerte opvragen en er niet op ingaan de eerste maal. Kan het soms helpen met te vragen of we hen op een andere manier van dienst kunnen zijn , met een nieuw aangepast voorstel
Iedereen – en ook jouw potentiële klant – is zo bezig dat opvolging absoluut noodzakelijk is. Dank je Chris.
Inderdaad
Deze bijna-klanten zijn tenslotte “warme” contacten. En je kan hen referenties vragen voor JOUW diensten.
Verkopen = 80% vertrouwen !!
80% en meer. Hoe meer vertrouwen, hoe minder je hoeft te “verkopen”
Opvolging van leads en mensen die een vage interesse tonen loont inderdaad de moeite! Als ik kijk naar mezelf bv. ik denk dat ik pas na de zevende mail of zo me ingeschreven heb voor Business Lab Kick off. Als je er op een bepaald moment niet klaar voor bent moet het zaadje die men plantte misschien nog wat meer tijd hebben om te ontwikkelen… :-)
Dank je om jouw ervaring te delen Christel. Vertrouwen bouw je stap voor stap op, in jouw geval 7 stappen :-) http://www.businesslab.be/kick-off
Wanneer de klanten langskomen en niets kopen, geef ik altijd mee wanneer er iets nieuws binnenkomt en dat ze altijd vrijblijvend mogen komen snuisteren.
Wanneer klanten iets uit de etalage wensen, ook al weten ze niet of de maat zal passen, zeg ik ook al grappend, Geen probleem! Als ik het niet wil verkopen moet ik ook geen etalage maken en tegen mijn zinnetje klaar is hebben ze het stuk al in hun handen. :) met de glimlach!
Goed gezien Sylvia. Geef altijd een reden aan je klant om terug te komen.
Je moet, in welke sector dan ook, je (potentiële) klanten wakker houden. Heel belangrijk is dat je vooral niet de “gelikte” verkoper bent, maar dat in eerste instantie je doelpubliek je sympathiek zal vinden. Uiteindelijk is een aangename kennismaking, zonder push, veel belangrijker om op lange termijn meerdere keren te kunnen scoren, dan te pushen en een éénmalige verkoop te réaliseren waarbij je klant gekocht heeft om je buiten te werken.
Sta vooral zelf achter je product, een goede verkoper is er één die gelooft in wat hij in aanbieding heeft en vooral zelf ook overtuigd is van de voordelen van het betreffende product.
En denk vooral niet: “waarom koopt hij of zij vandaag nu niet?”, dat is geen reden om jezelf een slechte verkoper te noemen.
Beter met een gezond contact gewonnen waarbij je met een goed gevoel vertrekt en volgende week terug binnen kan lopen en 2 keer kan scoren.
Verkopers zijn niet vervelend, indien wel, dan zijn het geen goede verkopers.
Succes aan allen!
Vertrouwen is alles, en dit heb je mooi verwoord. Dank je Jurgen voor je fijne reactie!
Schrijnwerken Burggraeve en zoon bvba – ik redeneer als volgt: een offerte maken vraagt altijd veel tijd en energie. Het is echt geen schande om mensen nog eens te herinneren aan de offerte die je hebt toegestuurd en meestal persoonlijk hebt afgegeven en doorgenomen met hen.
Als ik binnen de week niets verneem bel ik even op om te horen of ze nog vragen hebben en meestal wordt dit zelfs positief onthaald omdat je achter je zaken aan gaat.