Geen verkoopscript, geen verkoop

Vorige week liet het zonnetje zich zien – met vorige week 31°C hier in Ieper! Het was hoog tijd dus om de kleerkast te switchen van winter naar zomer. Met An trek ik naar de winkel om een korte broek.

Ik deel met jou wat toen gebeurde.

Ik bots op een toffe broek. Alleen, mijn maat zit er niet meer tussen. Ik vraag aan de verkoopster in de winkel of ze die broek nog hebben in een kleinere maat.

Het antwoord?

“Nee, sorry, het is het laatste maatje.”

Tjah… Niet te verwonderen dat An en ik dan maar naar een andere winkel zijn gereden.

Een vraag zonder actie

Gebeurt het ook bij jou? Dat iemand jouw restaurant belt voor een reservatie? Een klant bij jou langskomt om in de rekken te snuisteren? En je ziet of hoort ze nooit meer terug. Maar jouw concurrent wel.

De klant vraagt iets, en jij geeft antwoord. Dat deed die winkeldame ook. Zij heeft niet in de gaten, dat ze de opportuniteit voor het grijpen had.

Een gelijkaardig scenario speelt zich gemiddeld negen op de tien keer af als een potentiële klant bij jou binnenstapt. Ik noem het: een vraag zonder actie.

Geen verkoopscript, geen verkoop

Want hoewel je je potentiële klant vriendelijk een antwoord geeft, laat je de kans liggen om de gegevens van je potentiële klant te verzamelen. Je hebt geld verloren.

Iemand die jou opbelt, die langskomt (ook al is het maar voor vijf minuten!), die een e-mail stuurt… is iemand die interesse toont in jouw dienst/product. Vergeet dat alsjeblieft niet.

De sleutel zit hem in een script. Het is een uitgeschreven handleiding, het bevat richtlijnen over verschillende situaties waarin jij (of je medewerkers) contact hebt met een potentiële klant.

Structuur zorgt voor verkoop

Stel: iemand stuurt Businesslab via de LIVE chat een vraag over de Kick-off.

Dan staat in ons Businesslab-verkoopscript het volgende:

• Dank voor je vraag. Mag ik even je naam, alsjeblieft?
• Vooraleer ik je vraag beantwoord, doe ik het nodige om jou alle nodige info te bezorgen. Mag ik jouw e-mailadres?
• Waarna onze medeweker – om het even wie – uiteindelijk ook de vraag beantwoordt.

Je zou ook

• Het adres kunnen vragen om een kortingsbon op te sturen
• Het gsm-nummer om die persoon een sms’je te sturen met een speciale aanbieding

Succesvolle ondernemers zetten een structuur op in hun onderneming. Hoe zou het voor jou zijn mocht ook jouw jobstudent, of jouw medewerker die pas gestart is ook alle gegevens verzamelen die jij wenst?

Neem vandaag nog een kwartier de tijd jouw script uit te werken. Het uitschrijven van een procedure kost je één keer 15 minuten, maar levert jou snel meer winst op. Noem je script “Omgaan met inkomende informatie-aanvragen”.

Controleer op geregeld tijdstip of je medewerkers systematisch het script toepassen. Het niet-toepassen van de verkoopscripts is even erg als geld stelen van je onderneming. Als leider toon je uiteraard het voorbeeld en pas je het zelf toe op een systematische manier.

Ik ben benieuwd!

Laat mij weten in het commentarenveld hieronder welke scripts of procedures om de gegevens van potentiële klanten te verzamelen jij gebruikt. Deel jouw best practices met andere ondernemers. We worden er allemaal beter van.

Uiteraard is het ook allemaal een kwestie van de juiste klant in jouw zaak aan te trekken. Die bereik je met de juiste marketing. Meer hierover in het Marketing Webinar.

Ik duim voor jouw succes!

Xavier