Help je klant kiezen
Heb je al gemerkt hoe moeilijk we het hebben wanneer het erop aankomt om keuzes te maken?
Verleden week stuurde ik mijn zoon Louis naar de supermarkt om de hoek om een tube tandpasta.
Toen hij terugkwam stelde Louis mij met de vraag: ”Hey papa, hoe doe jij dat om te kiezen tussen die tientallen verschillende soorten tandpasta? Ik wist echt niet welke ik moest meenemen. Ik was bijna terug gekeerd zonder.”
Hmm. Goede vraag. En voor die tandpasta had ik er nu ook niet dadelijk een pasklaar antwoord voor. Ik neem gewoonlijk ons gebruikelijke merk. Maar indien dat nieuw zou zijn voor mij, dan zou ook ik daar waarschijnlijk een tijd lang voor de rayon zijn blijven staan.
Je klant kan niet kiezen
Sommige winkelketens spelen daar handig op in. Aldi bijvoorbeeld. Vaak heb je maar één keuze per product. Een heel stuk makkelijker voor mensen die niet vaak (lees graag :-) de boodschappen doen.
Wanneer er veel keuzes zijn krijgen mensen heel snel de indruk dat de zaken ingewikkeld, moeilijk of complex zijn.
Als ondernemer hebben we vaak de overtuiging dat we moeten zorgen voor een zo ruim mogelijke keuze. „Dan kan onze klant écht kiezen.”
Maar de waarheid is dat jouw klant heel moeilijk of niet kan kiezen!
Het 1-2-3 Principe
Een aantal grote merken hebben dit heel goed begrepen. En spelen er handig op in.
- Senseo® koffiemachine: een kleine koffie of een grote koffie
- iPhone®: slechts één knop
Ze passen het 1-2-3 principe toe:
1 knop voor 2 keuzes binnen de 3 seconden
De meest bezochte website ter wereld past het nog drastischer toe: Google is een wit blad met één keuze: Zoek…
Pas jij ook al het 1-2-3 principe toe in jouw bedrijf?
Of wat zou je kunnen doen om de keuze van jouw klant te beperken en zo zijn aankoopbeslissing te vergemakkelijken?
Enkele ideeën zouden kunnen zijn:
- Je aanbod verminderen,
- Je keuze mogelijkheden op je website beperken,
- Slechts één product tijdelijk in de kijker zetten…
Heb je toch een breed assortiment?
Laat dan je klant kiezen tussen 2 of 3 mogelijkheden, een vervolgens opnieuw tussen 2 of 3, in plaats van dadelijk 12 verschillende opties aan te bieden.
Stel: Je biedt onderstaande 12 producten of diensten:
zwart-klein-rond,
zwart-klein-vierkant,
zwart-klein-driehoek,
zwart-groot-rond,
zwart-groot-vierkant,
zwart-groot-driehoek,
wit-klein-rond,
wit-klein-vierkant,
wit-klein-driehoek,
wit-groot-rond,
wit-groot-vierkant en
wit-groot-driehoek.
Vraag dan niet aan je klant om één van de twaalf te kiezen.
- Maar vraag hem eerst:
Wit of zwart? - Vervolgens:
Groot of klein? - En sluit af met:
Rond, vierkant of driehoek?
Zo verminder je behoorlijk de keuzestress van je klant.
Denk hierover na. „Less is more…”
Deel hieronder in een reactie hoe jij het leven van je klanten vergemakkelijkt.
Ik ben benieuwd hoe creatief jij bent. Schrijf het in een reactie hieronder en help ook andere ondernemers die net als jij voor hun klant voor een unieke koopervaring willen zorgen.
In mijn optiekzaak heb ik er bewust voor gekozen om slechts een aantal modellen per merk aan te bieden. Ik heb er lang over getwijfeld maar nu ik het toepas, beslissen de klanten veel sneller en hebben ze het gevoel veel minder van “misschien had ik toch die andere moeten nemen…”
Ik ben coach en bood vroeger allerlei formules: reeks van 3, reeks van 5, reeks van 10, korte en langere sessies… Vaak zeiden de potentiële klanten, ik moet er nog eens over nadenken…
Nu is er nog een voorstel: een traject van 10 sessies van 1,5u. Mensen makken onmiddellijk de keuze.
Daarbij heb ik het gevoel dat ze mij meer au sérieux nemen.
Inderdaad, van kiezen krijgen klanten “kiespijn”.
Haha, keuzestress … wie kent het niet?
Een andere veelgebruikte techniek op een website om keuzestress nog verder te verminderen is om in het reeds sterk gereduceerd aantal keuzes ook nog eens die keuze te laten opvallen (groter, gekleurde kader o.i.d) die “het meest voordelig” is, “de meeste waarde biedt” of “het meest gekozen” is.
Dank om deze tip te delen Kristoff!
“Kiezen is verliezen” is een veel gehoorde die flink wat waarheid inhoudt. Klanten helpen door hen af te helpen van hun twijfelzucht. Tijdens directe verkoop en wanneer een klant nog twijfelt over een bepaalde aankoop kan je met een beperkte keuze als verkoper soms iets bewerkstelligen dat mij blijft verbazen. Je verwaarloost de vraag klant kopen of niet- kopen totaal. Je hebt het nog slechts over één vraag nl de keuze zelf. Vb ‘Gaan we voor de goedkopere, iets mindere of voor de duurdere betere?’ Kun je klant tot een (potentiële) keuze bewegen dan komt die daar niet meer op terug en meestal verkoop je nog de betere voor je klant en voor jezelf.