Elke dag word je overstelpt door reclame of verkoopteksten: e-mails, flyers, folders, webteksten, advertenties, … Noem maar op.
Maar hoe vaak ga je er op in…? Bijzonder weinig, want de meeste reclames werken niet.
Ook jouw potentiële klant krijgt elke dag tientallen reclame of verkoopteksten om zijn hoofd geslingerd. Je zorgt er als ondernemer dus maar beter voor dat jouw verkooptekst wél overtuigt.
In dit blogbericht geef ik je mee hoe je de bezwaren van jouw klant weerlegt weerlegt waardoor je verkooptekst aanzet tot aankoop.
Focus op “ja, maar”
De meeste reclamemails worden geschreven vanuit een ik-verhaal:
- “Mijn product is het mooiste”,
- “Mijn service is de beste”,
- “Ik ben de goedkoopste leverancier”
- “Ik werk op traditionele wijze.”
- …
Dat is de manier waarop we onbewust schrijven. Het voelt goed en natuurlijk aan want we zijn gek op ons eigen product of onze eigen dienst.
De keerzijde: erg overtuigend is dat niet.
Een betere aanpak – één die wél werkt – is schrijven vanuit de “ja, maar” van jouw potentiële klant.
Een potentiële klant die “ja, maar” zegt, is sowieso geïnteresseerd, maar heeft nog wat tegenwerpingen of twijfels. En dat is voor jou, als verkoper, een erg mooie kans om daarop in te pikken. Een potentiële klant die zijn twijfels uitspreekt, geeft jou de kans om jouw oplossing aan hem voor te stellen.
Zo ga je weerstand uit de weg.
Heb je al gezien hoe wij het aanpakken? In onze verkoopbrieven, op Facebook, in onze blogberichten… duwen we op de bezwaren die we horen van ondernemers. Een goed voorbeeld is de Businesslab Kick-off, ons tweedaags marketing- en netwerkevenement voor zaakvoerders van kleine ondernemingen. We krijgen vaak te horen:
“Me twee dagen vrijmaken voor de Kick-off wil ik graag doen, maar ik kan me moeilijk twee dagen vrijmaken of mijn winkel sluiten.”
Ons antwoord: “We zijn er ons van bewust dat ondernemers het druk hebben. Toch zijn we ervan overtuigd dat deze tweedaagse jouw onderneming een flinke zet vooruit zal geven. Net omdat je het vandaag zo druk, druk, druk hebt en weinig vrije tijd hebt, is dat dé reden om aanwezig te zijn op de Businesslab Kick-Off! We verzamelden de meest krachtige tools, de nieuwste inzichten en de meest innoverende technieken zodat jij jouw onderneming een boost kan geven.”
Bezwaren weerleggen in geschreven teksten
‘In het echt’ is dit makkelijker. Je hoort je potentiële klant “ja, maar” zeggen.
Online is dit ietsje moeilijker. Je hoort je potentiële klant niet, hij zit verstopt achter zijn scherm en toetsenbord. En het ‘ergste’: hij haakt gewoon af, als jij hem geen antwoord geeft op het bezwaar dat hij zich in zijn hoofd stelt.
Onthou dat het succes van jouw verkooptekst grotendeels afhangt van twee dingen:
- De helderheid van het ultieme voordeel voor je klant
- De sterkte van het weerleggen van de bezwaren van de klant
Wees de bezwaren voor
Bezwaren en “ja, maar” voorkomen, is uiterst belangrijk. Ik ben soms verbaasd als ik hoor waarom een potentiële klant op het einde toch afhaakt.
Neem nu het voorbeeld van onze Businesslab Kick-off opnieuw erbij. Een ticket voor dit tweedaags event is gratis. We vragen slechts €67, voor twee dagen catering. “Dat is erg laagdrempelig”, zo redeneerden Xavier en ik. “Zo neemt elke ondernemer met goesting twee dagen vrij om naar Gent te komen.”
En toen vingen we op dat sommigen dit té goedkoop vinden. Goedkoop associëren ze met ‘niet waardevol’.
Daarom communiceren we erg duidelijk over de prijs:
De Kick-off is echt low budget, zo goed als gratis. Waarom?
Een dergelijk 2-daags seminar kost gemiddeld € 1497 en meer. Maar onze missie bestaat erin zoveel mogelijk zelfstandigen en zaakvoerders van kleine ondernemingen de kracht, de energie en de tools aan te reiken om net datgene te doen wat ze graag en goed doen. Zonder geldzorgen. En zo de onderneming van hun dromen uit te bouwen. Als deelnemer aan de Kick-off proef je van alles wat we te bieden hebben. Je doet heel veel kennis en inzichten op waarmee je dadelijk aan de slag kan.
Je maakt ook kennis met onze stijl en onze manier van werken. Zo kan, wie met ons verder wil gaan, een weloverwogen beslissing nemen om zich te laten begeleiden en met ons mee te stappen in een business & levensveranderend groeitraject.
En we doen er nog een schepje bovenop: we voerden onze ‘ijzersterke garantie’ in:
100% Risico Vrij. Onvoorwaardelijke GELD TERUG garantie + € 250
Mocht de Businesslab Kick-off op één of andere manier niet voldoen aan je verwachtingen, dan betalen wij jouw bijdrage voor de training + 250 euro terug.
Je hoeft ons zelfs geen flauw excuus te verzinnen. Geen vragen. Geen gedoe. We betalen je bijdrage voor de training terug en doen er 250 euro bovenop. We willen niets liever dan zelfstandigen en zaakvoerders van kleine ondernemingen succesvol en tevreden maken.
Je neemt GEEN risico.
Wij nemen het voor jou. Zo kan je niet anders dan naar de Businesslab Kick-Off te komen!
Alweer een bezwaar minder ;-)
En maar goed ook, want elke twijfel, hoe klein dan ook, zorgt ervoor dat jouw potentiële klant niet overgaat tot ACTIE.
Herzie jouw communicatie
Hoe pak je dit nu concreet aan?
Die onuitgesproken vragen, die bezwaren, die “ja, maar”, counter je dadelijk in jouw doorlopende (web)verkooptekst
Of je kiest ervoor om alle veelgestelde vragen te bundelen. Die zet je dan in een sectie “veelgestelde vragen” op je website.
Tot slot voeg ik er nog één erg handige tip aan toe. Als je altijd dezelfde bezwaren te horen krijgt, dan is er iets niet ok in je communicatie. Controleer wat jij moet toevoegen (of weglaten) in jouw communicatie zodat het bezwaar zichzelf vernietigt. Luister dus goed naar wat jouw (potentiële) klanten je vertellen en herzie regelmatig jouw communicatie.
Nu aan jou…
“Welke bezwaren neem je vandaag al weg in jouw verkoop(teksten)” en beter nog: “Welke kan je voortaan beter vooraf wegnemen?”
Ik duim voor jouw succes!
An.
PS: Deel dit bericht met je vrienden en collega’s. Ze zullen je dankbaar zijn.
