Mensen kwamen massaal naar mijn voorstellingen. Gewoon omdat ik beloofde dat ik iets ging proberen waarbij ik zelf het leven ging laten, indien het mislukte.â
â Harry Houdini
Was Houdini de beste goochelaar of illusionist van zijn tijd? Bijlange niet.
Hij begreep wel dat de beste illusionist zijn, niet het belangrijkste was.
Hij begreep dat hij beter de beste verkoper van zijn kunst kon zijn, indien hij de succesvolste wilde zijn.
Succesvolle goochelaars, schrijvers of kunstenaars zijn in feite bitter weinig bezig met goochelen, schrijven of schilderen. Amper 20% van hun tijd.
Waar ze wel de hele dag mee bezig zijn, is met het verkopen van zichzelf.
En dat zorgt ervoor dat ze succesvol zijn. Niet het feit dat ze de beste goochelaar, schrijver of kunstenaar zijn.
Belang van verkoop
Kijk maar naar het tragische verhaal van Vincent van Gogh. Hij schilderde meer dan 1000 kunstwerken. En verkocht er maar Ă©Ă©n (waarover zelfs nog twijfel bestaat).
Depressief en onvoldaan stapte van Gogh op 37-jarige leeftijd uit het leven.
Hij had het belang van verkoop niet begrepen. Hij was alleen maar een âdoenerâ.
Ik stel dagelijks vast dat veel eenmanszaken en zaakvoerders van kleine ondernemingen in eerste plaats doeners zijn. Geen verkopers.
Maar draai het zoals je wilâŠ
Het enige grote verschil tussen een succesvolle en een aanmodderende onderneming, is verkoop.
De beste zijn in wat je doet, betaalt minder goed dan de beste verkoper zijn van wat je doet. Sorry.
Is McDonalds het lekkerste restaurant?
Volgens mij niet. Maar je kan er niet omheen: het is de grootste restaurantketen ter wereld. En om de drie uur opent ergens in de wereld een nieuw McDonaldâs filiaalâŠ
“Doeners” en “Marketeers”
De meeste zaakvoerders van kleine ondernemingen zijn doeners. En dat vertellen ze ook graag.
Vorige week werd ik er alweer mee geconfronteerd toen ik aanwezig was tijdens een netwerkbijeenkomst na een lezing van Unizo. Minstens 90% van de gesprekken die de ondernemers voeren gaan over wat ze doen, niet over het verkopen van wat ze doen.
Vraag je zaakvoerders van kleine ondernemingen met wat ze bezig zijn?
Dan definiĂ«ren negen op tien zichzelf als een âdoenerâ van hun ding. Ze doen iets. Ze zijn thuisverpleegkundige, dierenarts, grafisch ontwerper.
Terwijl ze er meer baat bij hebben om zich voor te doen als âmarketeerâ van hun ding. En om zo de voordelen voor de klant, van hun product of dienst in de verf te zetten.
Je verkoopt niet aan je concurrent
Toen ik mijn reclamebedrijf nog runde â in de tijd dat ik nog niets afwist van alles wat ik jou nu vertel â heb ik 16 jaar lang uitgelegd dat ik reclameborden maakte en bedrijfswagens beletterde.
Het kwam pas veel te laat bij mij op dat ik aangepaste grafische oplossingen bood die ik in 99,20% van de gevallen nog op tijd leverde ook.
En dat was belangrijk voor mijn klant: dat ik op tijd zou leveren, dat ik de deadline zou respecteren. Mijn klanten gingen er sowieso van uit dat ik goed was.
Dat ik dus âbeletteraarâ was, daar werden mijn klanten niet warm van. Wel dat ik hun deadlines respecteerde.
Als ik vandaag gevraagd word wat ik doe, dan antwoord ik niet: âIk ben medeoprichter en trainer van Businesslab.â
Maar wel: âIk train zaakvoerders van kleine ondernemingen om hun winst en vrije tijd te verdubbelen binnen het jaar.â Een heel ander verhaal, niet?
Uiteraard moet je ook goed zijn in je vak. En uiteraard zijn technische vaardigheden belangrijk om een hoogwaardig product of dienst af te leveren.
Maar vaak wordt dit overschat. En de capaciteit om jouw producten en diensten in de markt te zetten wordt onderschat, terwijl dat net van ongelooflijk groot belang is.
Wees je ervan bewust dat je niet verkoopt aan je concurrent. De waarheid is dat alleen je concurrent het verschil zou merken tussen heel goed (wat je nu bent) en de beste (wat je nooit wordt).
Ga daarom op zoek naar wat echt belangrijk is voor jouw klant en verkoop het.
Wil je veel levens veranderen…
Want wat wil je uiteindelijk?
Je wil zoveel mogelijk mensen (of dieren ) helpen met jouw uniek product of jouw bijzondere aanpak.
En als je veel mensen wil bereiken en veel levens wil verbeteren, dan moet je gewoon meer verkopen.
Laat daarom de taak om van de daken te roepen dat je de beste bent liever aan je (vele) klanten over.
Op de Businesslab Kick-off, dé tweedaagse Businesscoaching voor eenmanszaken en zaakvoerders van een kleine onderneming, gaan we hier dieper op in. Schrijf je snel in op www.businesslab.be/kick-off.
Samen gaan we aan de slag met jouw marketing en verkoop. We zetten een systeem op van âslimme marketingâ in jouw zaak, waardoor je voortaan de juiste klant aantrekt, in plaats van jouw dienst/product door het keelgat van gelijk wie te duwen. Daarnaast delen we met jou onze tips en tricks rond strategie, prijszetting, mindset en klantgerichtheid.
Je krijgt alles wat je nodig hebt om jezelf in de markt te zetten, zodat je meer klanten over de vloer krijgt, meer winst maakt Ă©n meer rust vindt in je leven en je zaak.
Ik ben benieuwd
Laat mij weten wat je vindt van Houdiniâs aanpak. Ben jij een âdoenerâ of heb je al door hoe belangrijk het is om de verkoper van je product of dienst te zijn? Schrijf het hieronder in een reactie.
Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.
Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op ideeën. Dat is ook de kracht van de Businesslab Tribe.
Ik duim voor jouw succes!
Xavier
Ze denken dat ik onderneem voor het geld
Heb jij het ook wel eens? Dat je als ondernemer slecht of verkeerd begrepen wordt?
Dat anderen denken dat je alleen gedreven wordt door geld, roem of rijkdom?
Nochtans niets is minder waar. De meeste ondernemers â op enkele uitzonderingen na â worden we veel meer gedreven door de gedachte van vrijheid. De gedachte zelf iets in de wereld te zetten. Zelf iets te creĂ«ren. Iets waarop ze fier zijn en anderen blij mee maken.
En eens die vrijheidsgedachte in je brein sluipt wordt het vaak nog moeilijk om te werken voor een baas. Onze eigen vrijheid duwt te veel.
En daar draait het ondernemersleven nu Ă©Ă©nmaal om.
De realiteit is echter dat heel weinig ondernemers ooit vervuld geraken van dat vrijheidsgevoel. Elk moment opnieuw hebben ze het gevoel in een strijd te leveren:
Maak het lijstje zelf maar af.
Geen toverformule voor succes
Uitdagingen sluipen vaak ongezien en met mondjesmaat binnen en zijn dan ook niet vaak niet in Ă©Ă©n vingerknip opgelost. Zakelijk en persoonlijk succes is ook niet het resultaat van Ă©Ă©n magische toverformule maar veel eerder van een vermenigvuldiging van heel veel kleine aspecten die op elkaar afgestemd worden.
Nu, de kern van heel wat uitdagingen en moeilijkheden ligt vaak in onszelf.
Nu, het beste moment waarop je dit alles eerde was natuurlijk wel 20 jaar geleden. Maar dat heb je toen misschien niet gedaan.
Het goede nieuws is dat tweede beste moment NU is.
Moeilijker in de nieuwe economie
In deze nieuwe economie is het slimmer dan ooit tevoren om open te staan en actief op zoek te gaan om te leren wat nodig is om de kunst en de wetenschap van het ondernemen onder de knie te krijgen. Anders ben je gedoemd om terug als werknemer aan de slag gaan, te doen wat een ander van je vraagt en je droom van vrijheid op te geven.
Misschien ben je vandaag bang dat je het allemaal niet meer voor mekaar krijgt. Dat er zoveel zaken zijn die bijgestuurd moeten worden, dat je zoveel nieuwe technieken onder de knie moet krijgen, âŠ
Geloof me. Op dit moment gaat het er niet om alles in Ă©Ă©n keer goed te gaan doen. Het gaat hem erom te beginnen met Ă©Ă©n of enkele zaken waardoor je terug resultaten ziet.
Laat me nu even het onderdeel marketing bekijken. Er is vandaag zoveel te vertellen over marketing dat het je misschien beangstigt of zelfs verlamt omdat je niet weet wat je eerst moet doen. Nu, het leuke is dat je niet aan ALLE soorten marketing van in het begin moet doen.
Als ik eerlijk ben, dan zouden wijzelf nog 100 000 andere zaken kunnen doen die we vandaag nog niet doen en die nochtans zouden bijdragen aan de marketing die we vandaag al doen waardoor we nog beter zouden scoren. Alleen heeft alles zijn tijd nodig.
Begin nu
Alles moet ook nog georkestreerd worden. :-)
Het enige wat jij wel moet gaan beseffen is:
De kunst van het ondernemen, het doen aan hedendaagse marketing, het sluiten van de juiste deals geeft jou de middelen om een einde te stellen aan de strijd die je vandaag elke dag opnieuw levert of de brandjes die je elke dag opnieuw blust.
Met als cadeauâŠ
Geef nooit je dromen op
Blijf je dromen trouw.
Ben jij die ondernemer die extreem hard moet werken om toch zo weinig te krijgen? Dat moet je mogelijk van richting veranderen? Als je blindelings blijft volharden om iets te verkopen dat niemand wil, moet je je richting volledig veranderen en een nieuwe stroom op gang brengen. Ja! Dat kan. En zelfs aangeraden.
Ik weet het: Soms voelt het alsof het universum je tegenzit en alle krachten tegen je samenspannen. Maar dat is het echt niet. Het leven test je. Het test hoe hard jij het echt wil.
Succes is aan de doorzetters
En, ja! Je kan alles krijgen wat je wilt. Alleen is de vraag: âBen jij bereid om er de prijs voor te betalen?â
Waar loop jij tegenaan in jouw onderneming? Bij jouw marketing?
Wat is jouw grootste uitdaging?
Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.
En laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op ideeĂ«n. Dat is ook de kracht van de Businesslab Tribe: De grootste community van zaakvoerders van kleine ondernemingen met âgoesting.â
Ondertussen duim ik voor jouw succes,
An
PS: Je wil al langer iets doen om een nieuwe wind in jouw onderneming te jagen?
Je twijfelt al langer over de marketing van jouw onderneming, maar stappen zetten is niet altijd evident?
Je weet ook niet waar je eerst mee moet beginnen�  Hoe je best aanpakt?
Schrijf je in voor de Businesslab Discovery Days. Dan besteed je de tijd en het geld die je anders verspilt met âgewoon bezigâ zijn goed, want als je thuisblijft verandert er niets.
Ga naar onze website en boek jouw gratis ticket:Â www.ddays.be
Geen klanten als jij geen expert bent
MarketingZaterdagmorgen. Het ziet ernaar uit dat het heel mooi weer wordt.
Bovendien staan onze fietsen al veel te lang op stal, dus beslissen we naar zee te rijden. In de fietszak twee flesjes water, een stuk peperkoek voor de snelle honger en een “sjarge” (West-Vlaams voor deken) voor als we moe worden. :-)
Waar we eten, dat ontdekken we wel onderweg. We hebben geld op zak en voor de rest trekken we ons van niets aan.
Zalig, zo’n weekendgevoel. Gewoon genieten.
Van zo’n dagje vakantie, zou je denken: eens niets doen. Maar net zo’n dag bezorgt me heel wat inspiratie.
Zo zitten we na een stevige rit in Sint-Idesbald op een terrasje waar ik een gesprek opvang van vier plezante toeristen die aan de praat geraken met 2 andere, ietwat oudere mannen. Het duurt nog geen vijf minuten vooraleer Ă©Ă©n van de twee senioren aan de andere mannen vraagt: “Wie zijn jullie eigenlijk en wat doen jullie in het dagelijkse leven?”
De Ă©Ă©n roept: “Ik ben Johan en ik ben bakker.â De ander: “Ik ben Dieter, ik heb een ijzerwinkel in hetzelfde dorp als Johan.”
“En ik ben Marc, ik ben loonwerker.”  Waarop de laatste van de vier afsluit met: “Ik ben ploegbaas. En mijn boas zegt ie’dren dag dak’t goed an iedereen kunn’en uitleggen. (Vertaling: Mijn baas zegt iedere dag dat ik het goed aan iedereen kan uitleggen :-) )
Vreemd. Het valt me direct op: die ploegbaas durft zijn sterke kant in de verf te zetten, terwijl die anderen, die zelfstandigen, zich liefst zo onzichtbaar mogelijk maken.
Hoe stel jij je voor?
Ben jij Ă©Ă©n van de zovelen?
âIk ben bakker, websdesigner, timmerman, loodgieter….â Dat horen Xavier en ik maar al te vaak. Op voorstellingen, netwerkmeetings, tijdens de pauzes op de Businesslab Kick-offâŠ
Het is een fout die vele ondernemers maken. Ook jij, wed ik.
Het is een fout waardoor je (veel) geld laat liggen.
Begrijp je niet goed waar de fout zit?
Jij bent âdeâ bakker. Niet âeenâ bakker.
Als jij zegt:
Dan ben je effectief slechts Ă©Ă©n van de zovelen.
En als jij maar “een” bent… Dan hoeft het je niet te verbazen dat de klanten bij jou uitblijven!
Zorg ervoor dat je een âdeâ bent
Kijk wat ik zeg:
Zorg er daarom voor dat je een âdeâ bent.
Hoe je dat aanpakt? Zoek een specifieke niche, waarin jouw expertise, jouw autoriteit helemaal naar boven komt. Op die manier kan je je helemaal profileren en uitpakken. Bijvoorbeeld: âKijk, ik ben âdeâ XXXX van die streek.â Of misschien ben je wel âdeâ expert in XXXX branche.
Mensen volgen en kijken op naar experts
Ik weet zeker dat jouw hoofd vol kennis zit en dat jouw dienst of product al (zo goed als) TOP is. Daar ben ik van overtuigd.
Alleen… Het gaat verder dan dat. Zolang jouw ideale klant dit niet weet, heb je hier niets aan.
Zorg ervoor dat jij âdeâ bent Ă©n durf die âdeâ ook zonder blozen uit te spreken.
Zeg aan de mensen dat je âdeâ expert bent in je vak. Want weet je?
Het feit van jou te profileren als âdeâ expert zorgt ervoor dat mensen naar jou opkijken. Ze zien jou als autoriteit en winnaar.
Ze willen jou en niemand anders. Het is een feit. Mensen volgen winnaars en mensen geloven slaafs wat een expert hen voorschotelt.
Dus: word een âdeâ in jouw niche.
Ik ben benieuwd
Hoe stel(de) jij jezelf voor? En hoe klinkt jouw voorstelling als “de” expert in jouw niche?
Schrijf het hieronder in een reactie. We leren er allemaal van.
Twijfel je nog? Dan ga ik graag het gesprek met jou aan op de volgende Businesslab Kick-off.
Deel dit artikel ook op Facebook, Twitter en LinkedIn. Je zal jouw collega’s er een plezier mee doen.
Ik duim voor jouw succes!
An
Je verliest geld als je geen premium aanbod hebt
VerkoopAls eenmanszaak of zaakvoerder van een kleine onderneming ben je trots op je product of dienst. Je hebt je doelgroep scherp gesteld en je boodschap is ondertussen duidelijk. Jouw gamma producten of diensten heb je samengesteld op basis van wat de meeste klanten nodig hebben. Maar heb jij ook een premium aanbod?
Wat is een premium aanbod?
Wel, in het totale aanbod naar jouw klanten toe wil je absoluut een dienst/product hebben dat er volledig uitschiet. Een dienst/product dat wel 2, 3, 4 – misschien wel 10 keer zo duur is als het doorsnee product dat je hebt. Een dienst/product dat jou tegelijk wel geen 2, 3, 4 of 10 meer kost om te leveren.
Dit is een premium aanbod: een aanbod dat niet voor iedereen is. Zeg maar een exclusief aanbod.
Wie zal dit nu in godsnaam kopen?
Helemaal akkoord, het gaat om een heel beperkt deel van jouw klanten. Een klein deel zal de middelen hebben of zal bereid zijn om de prijs van jouw premium dienst/product te betalen. Een deel van jouw klanten is hongerig naar meer, wil meer hebben of wil sneller bediend worden. Een deel van jouw klanten is op zoek naar exclusiviteit en is ook bereid een stevige prijs te betalen om op te vallen.
Geloof mij, ook in jouw klantenbestand zijn er een aantal mensen die bereid zijn om veel meer te betalen voor een heel bijzonder product of een dienst dat heel, heel speciaal is. Als je niet ingaat op deze behoefte, laat je (gemakkelijk) geld liggen op tafel.
Zorg ervoor dat dit in jouw assortiment zit. Dat moet gewoon.
Het premium aanbod van Businesslab: de Vision Week
Businesslab staat voor groepstrainingen: het is dé businesstraining voor eenmanszaken en kleine ondernemingen in Vlaanderen. De resultaten die onze deelnemers boeken met onze groeitrajecten Business & Life Boost, Business & Life Breakthrough en Peak Performers spreken voor zichzelf (bekijk hier de getuigenissen).
Een selecte groep ondernemers wil extra informatie en nog sneller resultaten. Een keer per jaar trekken An en ik naar Spanje met een beperkte groep van vier ondernemers voor een Vision Week voor individuele businesscoaching. De investering is ⏠7940. (Er is nog één plaats vrij voor oktober 2017, je vindt hier alle details over de Vision Week).
Slechts een beperkt deel van ons klantenbestand is bereid om die investering te doen. Maar feit is: ze bestaan.
Er zijn wel degelijk mensen die bereid zijn om dit te doen. Hoe jammer zou het niet zijn om die mensen die individuele coaching niet te kunnen aanbiedenâŠ
Ga even voor jezelf na:
Kort gezegd: van welke dienst of van welk product kan jij premiu maanbod maken?
Waarom moet ook jij premium gaan?
âMijn aanbod is goed zoals het isâ, denk je waarschijnlijk. âIk ga geen nieuw product ontwikkelen voor die Ă©Ă©n of twee zotten die die centen willen neertellen.â
Wel, het mooie aan een premiumaanbod is het feit dat het de waarde van jouw totale assortiment naar boven trekt.
Kijk maar naar alle autoconstructeurs.
Een doorsnee wagen kost misschien ⏠25.000 of ⏠30.000 kost. Zij hebben allemaal een topmachine. Ze hebben een wagen waar er maar een hele, hele kleine markt voor is.
En toch zijn er kopers die kiezen voor premiumwagen. Er zijn mensen die bereid zijn om tussen de ⏠150.0000 en ⏠200.0000 te betalen voor hun wagen.
Ik zeg het opnieuw: het gaat om een klein deel mensen. Maar het zou spijtig zijn om geen antwoord, geen dienst of product te hebben voor die mensen.
Tegelijk trekt het premiumproduct het volledige gamma naar boven. De persoon die met de kleinere wagen rijdt, neemt dat product met zich mee. Ergens leeft hij ook in het beeld van: âHĂ©, wauw, ik heb op Ă©Ă©n of andere manier een klein stukje mee van die droomauto.â
Dankzij een premium aanbod trek je je expertise en autoriteit naar boven. Dit is een doorslaggevend voordeel voor de eenmanszaak en de kleine onderneming die de juiste keuze maakt om een kleine niche aan te spreken.
Ik ben benieuwd
Wat is jouw premium aanbod? Wat zet jij in de kijker? Welke exclusiviteit bied jij aan?
Schrijf het hieronder in een reactie. Deel wat werkt voor jou met andere collega-ondernemers. We worden er allemaal beter van.
Twijfel je nog? Ik ga graag het gesprek met jou aan. Deel dit artikel op Facebook, Twitter en LinkedIn.
Ik duim voor jouw succes!
Xavier
Meetbare marketing: iedere euro telt.
MarketingMarketing, marketing, marketing⊠Het is een begrip waar je niet rond kan. Zeker niet als zaakvoerder van een kleine onderneming.
Toch verbaast het me steeds weer opnieuw dat ondernemers het enkel hebben over âmarketingâ. Niet over âmeetbare marketingâ.
Ze zijn er zich niet van bewust dat ze in een grote valkuil trappen.
Ze zijn zich niet bewust van het feit dat ze beter investeren in meetbare marketing.
Het belang van meetbare marketing
Jij hebt een eenmanszaak. Of je bent zaakvoerder van een kleine onderneming, net zoals An & ik. Je bent geen multinational. Je hebt geen oneindige budgetten om tegen marketing (gelijk welke vorm dan ook) aan te gooien.
Wat voor jou telt? De klanten, het geld dat het oplevert. Je wil weten wat iedere euro die je spendeert, je precies opbrengt. Het resultaat is voor jou van belang.
Als je adverteert, dan wil je weten wat die advertentie jou heeft opgebracht. Anders ben je niet bezig met marketing â je bent bezig met geld verliezen.
De cijfers achter de opportuniteit
An en ik zien soms een advertentie van een lokale handelaar in de regionale weekkrant verschijnen. Maar wat voor een advertentie⊠Het scenario kunnen we ons levendig inbeelden.
Een vertegenwoordiger van een reclameblad komt bij jou langskomt en zegt: âJan, we hebben een speciale actie. Als je nu drie weken adverteert, dan krijg je de vierde gratis.â Je gaat erop in omdat het een jou een opportuniteit lijkt.
Maar als je niet weet wat de 500 euro, 1000 euro of 2000 euro die je investeert in die reclame jou opbrengt? Dan is dat verloren geld!
Ga even voor jezelf na. Misschien ben je al jaren bezig met een vorm van communicatie of advertentie die jou totaal niets opbrengt. Wat zijn de cijfers achter jouw advertentie?
Als een hele grote klant dat vraagt, dan is het niet evident om dat te weigeren. Je wil hem een plezier doen. Maar wees je ervan bewust dat dat het enige zal zijn, dat dat reclamebord doet. Jouw klant een plezier doen.
Jouw naam aan de zijkant van het lokale voetbalveld, dat is verloren geld. Zeker als het gewoon jouw naam is met jouw telefoonnummer eronder. Zorg beter voor meetbare marketing.
Meetbare marketing: zo pak je het aan
Nu concreet. Er zijn heel wat mogelijkheden om jouw marketing meetbaar te maken.
Stuur de mensen naar een specifieke webpagina. Niet naar jouw homepage.
Stuur ze naar een pagina specifiek voor hen, binnen jouw website. Dan weet je dat alle mensen via die link naar jouw website zijn gegaan:
Zo maak je jouw marketing meetbaar.
Op het visitekaartje van Businesslab staat een specifieke pagina op onze website. We weten van iedereen die op deze pagina terechtkomt, dat ze via ons visitekaartje gekomen zijn. Dat kan je meten.
Waarom adverteer je niet met een kortingsbon of een extra cadeau in de advertentie in de krant?
Dan weet je:
Een advertentie van 1000 euro die je 1500 euro oplevert? Super, goed bezig! Dat is meetbare marketing.
Als zaakvoerder van een kleine onderneming is dit de enige marketing die rendeert. Het is de enige marketing die je wil gebruiken.
Zorg ervoor dat jouw marketing meetbaar wordt.
Heb je een fulltime Ă©Ă©nmanszaak of ben je zaakvoerder van een kleine bvba en wil je Ă©cht vooruit?
Vraag een GRATIS telefonische coachingsessie aan met één van onze Businesscoaches.
Je krijgt gegarandeerd 3 persoonlijke tips die specifiek op jouw zaak van toepassing zijn.
Geen verkoopscript, geen verkoop
VerkoopVorige week liet het zonnetje zich zien – met vorige week 31°C hier in Ieper! Het was hoog tijd dus om de kleerkast te switchen van winter naar zomer. Met An trek ik naar de winkel om een korte broek.
Ik deel met jou wat toen gebeurde.
Ik bots op een toffe broek. Alleen, mijn maat zit er niet meer tussen. Ik vraag aan de verkoopster in de winkel of ze die broek nog hebben in een kleinere maat.
Het antwoord?
Tjah⊠Niet te verwonderen dat An en ik dan maar naar een andere winkel zijn gereden.
Een vraag zonder actie
Gebeurt het ook bij jou? Dat iemand jouw restaurant belt voor een reservatie? Een klant bij jou langskomt om in de rekken te snuisteren? En je ziet of hoort ze nooit meer terug. Maar jouw concurrent wel.
De klant vraagt iets, en jij geeft antwoord. Dat deed die winkeldame ook. Zij heeft niet in de gaten, dat ze de opportuniteit voor het grijpen had.
Een gelijkaardig scenario speelt zich gemiddeld negen op de tien keer af als een potentiële klant bij jou binnenstapt. Ik noem het: een vraag zonder actie.
Geen verkoopscript, geen verkoop
Want hoewel je je potentiële klant vriendelijk een antwoord geeft, laat je de kans liggen om de gegevens van je potentiële klant te verzamelen. Je hebt geld verloren.
Iemand die jou opbelt, die langskomt (ook al is het maar voor vijf minuten!), die een e-mail stuurt⊠is iemand die interesse toont in jouw dienst/product. Vergeet dat alsjeblieft niet.
De sleutel zit hem in een script. Het is een uitgeschreven handleiding, het bevat richtlijnen over verschillende situaties waarin jij (of je medewerkers) contact hebt met een potentiële klant.
Structuur zorgt voor verkoop
Stel: iemand stuurt Businesslab via de LIVE chat een vraag over de Kick-off.
Dan staat in ons Businesslab-verkoopscript het volgende:
Je zou ook
Succesvolle ondernemers zetten een structuur op in hun onderneming. Hoe zou het voor jou zijn mocht ook jouw jobstudent, of jouw medewerker die pas gestart is ook alle gegevens verzamelen die jij wenst?
Neem vandaag nog een kwartier de tijd jouw script uit te werken. Het uitschrijven van een procedure kost je Ă©Ă©n keer 15 minuten, maar levert jou snel meer winst op. Noem je script âOmgaan met inkomende informatie-aanvragenâ.
Controleer op geregeld tijdstip of je medewerkers systematisch het script toepassen. Het niet-toepassen van de verkoopscripts is even erg als geld stelen van je onderneming. Als leider toon je uiteraard het voorbeeld en pas je het zelf toe op een systematische manier.
Ik ben benieuwd!
Laat mij weten in het commentarenveld hieronder welke scripts of procedures om de gegevens van potentiële klanten te verzamelen jij gebruikt. Deel jouw best practices met andere ondernemers. We worden er allemaal beter van.
Uiteraard is het ook allemaal een kwestie van de juiste klant in jouw zaak aan te trekken. Die bereik je met de juiste marketing. Meer hierover in het Marketing Webinar.
Ik duim voor jouw succes!
Xavier
Geen verkoop zonder call to action
Marketing, VerkoopHet hebben van een goed verkoopbaar product/ dienst is meestal niet het struikelblok voor het maken van meer winst. Maar een stevige structuur, een duidelijke visie en bovenal de verkoop en de marketing⊠Dat alles is een ander verhaal! Laat het me vandaag hebben over  verkoop. Hoe zorg je ervoor dat een klant op het einde van de rit jouw product of dienst koopt?
Offerteaanvraag⊠En dan daarna niets meer
De meeste zaakvoerders van kleine ondernemingen runnen hun zaak fantastisch en bieden schitterende producten of diensten aan. Maar hoe breng je die producten/diensten aan de man? Vaak hoor ik ondernemers het volgende zeggen: âIk krijg per dag zeker 10 offerteaanvragen binnen van klanten. De dag zelf krijgen ze een gedetailleerde offerte in hun postvak. Maar zie ik die klanten dan in mijn winkel? Nee hoor!â
Heb je duidelijk gemaakt aan jouw potentiĂ«le klant wat de volgende stap is? Heb je duidelijk in je offerte vermeld wat de klant moet doen? Moet hij bellen, e-mailen, faxen…?
Waarschijnlijk denk je dat de klant het zelf wel zal uitmaken. Niets is minder waar. Mensen geven het niet graag toe, maar ze willen geleid worden.
Durf om actie vragen
Een drietal weken geleden was ik in een elektrozaak. Ik hoorde er een verkoper een kwartier lang uitleg geven. Hij beantwoordde alle vragen van zijn klant. En op het einde van het gesprek, toen de klant geen vragen meer had, hoorde ik de verkoper zeggen: “OK?”
Hij keek de klant aan waarop de klant niet wist wat doen, een knikje gaf en weg wandelde. Zonder aankoop.
Dit was niet de eerste keer dat ik zoiets zag.
Ik heb het vroeger zelf meermaals meegemaakt.
Maar hoe zorg je er nu voor dat een klant koopt?
Hoe sluit je jouw verkoopsgesprek af?
Het probleem is dat de meeste mensen geen verkoop (durven) vragen en
het niet durven vragen om een bepaalde actie uit te voeren.
De meeste verkoopgesprekken, reclames of offertes eindigen dan ook zonder call-to-action.
Is het dan zo simpel?
Ja! Onthoud: “Zonder actie geen verkoop.”
Jij leidt de klant, dus jij vraagt de klant om te kopen.
Je kunt je er waarschijnlijk spontaan 10 voor de geest halen: mensen die in jouw winkel rondzwerven, lang naar jouw product staren en terug naar buiten gaan zonder aankoop. De reden? Jij (of iemand van je medewerkers) hebt geen verkoopgesprek gevoerd met je potentiële klant. Je hebt geen contact gehad. Je hebt hem niet gevraagd om jouw product/dienst te kopen. Had je dat wel gedaan, dan stond je nu veel verder.
âTimid salesmen have skinny kidsâ (Hilary ‘Zig’ Ziglar)
Hét grote verschil tussen slechte en goed verdienende ondernemers is dat de slechte verkopers hun potentiële klanten niet durven vragen om hun producten/diensten te kopen, terwijl dit voor de andere geen probleem is.
Duidelijke calls-to-action
Niet alleen in verkoopgesprekken is dit belangrijk. Ook als je reclame maakt op social media of via andere media, is het van levensbelang dat je jouw klant vraagt om jouw product of dienst te kopen. Laat jouw klant weten hoe hij actie onderneemt. Zorg voor een duidelijke call-to-action. Zeg wat de volgende stap is. Wat hij NU moet doen.
Een voorbeeld: Klik hier en schrijf je NU in voor de Businesslab Marketing Superprestige.
Door zo af te sluiten, weten onze klanten perfect wat we van hen verlangen.
Wat nog beter werkt, is om het positieve resultaat van de actie van de klant te onderstrepen in jouw call-to-action. Dan weet jouw klant ook waarom hij in actie moet schieten.
Bijvoorbeeld: Klik hier en schrijf je NU in voor de Businesslab Marketing Superprestige en verdubbel je winst en je vrije tijd binnen het jaar.
Nu weet je niet alleen wat ik van jou verlang, je weet ook wat voor voordelen het jou zal opleveren ;)
In ieder geval duim ik voor jouw succes!
Xavier
PS: Deel dit bericht op jouw social media door op Ă©Ă©n van de buttons te klikken. Je maakt er zeker Ă©Ă©n van je collega’s blij mee..
Doe wat je wil en betaal ervoor
Genietend van de zon op het terras van onze Spaanse finca en in de verte turend waar ik getuige ben van de amandelboer die zân veld sproeit, mijmer ik even over het gezegde die ik deze morgen bij het opstaan las op de kalender:
En gelijk hebben ze, die Spanjaarden.
Doe wat je wil:Â keuzemogelijkheid
Dagelijks hebben we keuzemogelijkheden te over.
Elke dag kunnen Ă©n mogen we kiezen over datgene we eten, drinken, doen en denken. We kunnen kiezen met wie we omgaan en met wie niet. We kunnen kiezen waarover we praten en waarover niet. We kiezen met welke klanten we werken en met welke niet.
We leven in een vrij land. En toch …
Als we niet oppassen, maken we onze eigen wereld– de wereld waarin we mogen kiezen– alsmaar kleiner.
We laten het toe dat anderen zeggen wat we moeten doen,
We laten het toe, dat anderen zeggen wat we moeten denken,
We laten het toe dat anderen zeggen wat we moeten voelen,
Ja! Zelfs wat we moeten willen.
In de dwangbuis
En wie gelooft wat anderen zeggen, wordt in de figuurlijke dwangbuis vol morele normen en voorschriften gestoken. En dat nekt jou, als ondernemer. Elke dag.
Je wordt letterlijk monddood gemaakt waardoor je meehuppelt met de massa die zich aan de norm ‘normaal’ houdt, zonder na te denken over het feit of datgene wat je doet, eigenlijk wel is wat jij echt wil doen. Laat staan of het wel de resultaten creĂ«ert die je voor ogen had. (Of had je daar ook niet over nagedacht?)
De massa, de meute, het nest grijze muizen, de kudde, sleurt je mee.
Je wordt geleefd!
Je doet beter niet normaal.
Wat dan ook, als ondernemer volg je beter niet de massa.
Je doet beter niet normaal. Anders val je niet op.
Wil jij anderen gelukkig maken met jouw dienst of product dan zal je moeten opvallen. Je zal het anders moeten doen. Je zal eruit moeten springen. Je zal je onderscheidend moeten maken in de markt. Je zal moeten kiezen.
Wees je er wel van bewust dat jij die keuzevrijheid hebt. Mijn advies: “Denk outside the box en ga ervoor.”
En niet kiezen, is evenzeer een vorm van kiezen. Als jij niet kiest (of durft te kiezen), dan kiest een ander wel voor jou.
En of je nu kiest om te kiezen of je kiest om niet te kiezen:
Je betaalt altijd een prijs
Kies je voor de meute? Of de massa?
Kies je voor de vrijheid?Of durf je zelf te kiezen?
 Waar kies jij voor?
Laat het hieronder na in een reactie…
Als trainer & businesscoach wil ik jou bewust maken van jouw mogelijkheden.
Jij bent uniek & vrij. Neem die vrijheid. Wie zijn onderscheidend vermogen in de markt durft te zetten, wordt sneller opgemerkt, kan makkelijker de juiste prijs vragen en haalt makkelijker de vooropgestelde  financiële doelen.
Kom naar de Businesslab Kick-off en ontdek samen met 200 Â andere unieke & Â VRIJE ondernemers met goesting hoe je nog meer uit je leven en je business haalt. (Klik hier voor alle praktische info en Ă©Ă©n van de laatste tickets).
Ik duim voor jouw succes!
An
Afraken van uitstelgedrag: 3 ingrediënten
Succesvolle ondernemers zijn ondernemers die de zaken aanpakken die andere ondernemers voortdurend uitstellen.
Zo vaak hoor ik:
Maar…
Daarnaast schaadt uitstelgedrag ook jouw kansen, jouw zelfvertrouwen en trots. En soms zelfs jouw relaties.
Afraken van uitstelgedrag: deze 3 zaken zijn onontbeerlijk
Mis je één van deze drie ingrediënten, dan is de kans groot dat er iets verkeerd gaat in de uitvoering van wat je wil doen.
Tijdens het webinar ‘Weg met Uitstelgedrag’ geef ik je tal van tips mee over hoe jij efficiĂ«nter te werk gaat. Hoe je meer gedaan krijgt, in een veel kortere tijd.
Stel niet langer uit. Registreer je voor onze gratis online presentatie op onze website:Â www.businesslab.be/uitstelgedrag
Laat ons deze drie punten eens nader bekijken.
1. Je hebt de overtuiging nodig dat je de actie die je wil uitvoeren ook Ă©cht kan uitvoeren.
Vaak hoor ik tijdens onze Kick-offs en opleidingen ondernemers die zeggen:
âIk kan dat niet ⊠Ik heb de vaardigheden, de talenten of de middelen niet.”
Of “ik ben niet⊠muzikaal, niet sociaal, niet computervaardig, niet creatief⊠” of wat dan ook.
Het zijn allemaal gedachten die gebaseerd zijn op vroegere ervaringen en die gedeprogrammeerd moeten worden. En zulke overtuigingen ga je te lijf door inzicht te krijgen in je persoonlijke en unieke denkwereld.
2. Â Je moet expliciet kiezen voor die actie die je wil ondernemen.
De manier waarop je beslissingen neemt, kan voor uitstelgedrag zorgen.
Vele mensen kunnen gewoon niet kiezen. En oké: kiezen is niet altijd even makkelijk.
Kiezen doen we immers vaak voor iets, ten koste van iets anders. Het spreekwoord zegt dan ook: âKiezen is verliezen.â
Anderzijds speelt perfectionisme vaak een grote rol. Als jouw verwachtingen zo hoog liggen, dan lijkt het inderdaad soms onmogelijk om te bereiken wat je wil en dan doe je niets.
3. Je hebt de motivatie nodig om die beslissing uit te voeren.
Eens je de beslissing genomen hebt en je hebt de eerste stap gezet, dan heb je nog de motivatie nodig om in actie te blijven. Want elke verandering vraagt discipline. En discipline is soms hard.
Laat je omringen door gelijkgestemde ondernemers. Ondernemers met goesting, ondernemers die vooruit willen. Laat je inspireren door de Businesslab Tribe. Ontmoet ze op de Businesslab Kick-off. Ga naar onze website voor meer info & gratis tickets: www.businesslab.be/kick-off
Ik ben benieuwd
Laat mij weten wat welk ingrediënt jij mist. Waar loop jij tegenaan?
Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.
Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op ideeën. Dat is ook de kracht van de Businesslab Tribe.
By the way, stel het uit om in te schrijven voor de Businesslab Kick-off: je krijgt alles wat je nodig hebt om je winst en je vrije tijd te verdubbelen binnen het jaar.
Ik duim voor jouw succes!
An
PS: Vergeet je niet te registeren voor het webinar ‘Weg met Uitstelgedrag’, waarin ik je dankzij een handig stappenplan meegeef hoe je jouw to-dolijstjes wĂ©l afkrijgt. Registreer je voor onze gratis online presentatie op onze website: www.businesslab.be/uitstelgedrag
Het werk dat het best betaalt
VerkoopWas Houdini de beste goochelaar of illusionist van zijn tijd? Bijlange niet.
Hij begreep wel dat de beste illusionist zijn, niet het belangrijkste was.
Hij begreep dat hij beter de beste verkoper van zijn kunst kon zijn, indien hij de succesvolste wilde zijn.
Succesvolle goochelaars, schrijvers of kunstenaars zijn in feite bitter weinig bezig met goochelen, schrijven of schilderen. Amper 20% van hun tijd.
Waar ze wel de hele dag mee bezig zijn, is met het verkopen van zichzelf.
En dat zorgt ervoor dat ze succesvol zijn. Niet het feit dat ze de beste goochelaar, schrijver of kunstenaar zijn.
Belang van verkoop
Kijk maar naar het tragische verhaal van Vincent van Gogh. Hij schilderde meer dan 1000 kunstwerken. En verkocht er maar Ă©Ă©n (waarover zelfs nog twijfel bestaat).
Depressief en onvoldaan stapte van Gogh op 37-jarige leeftijd uit het leven.
Hij had het belang van verkoop niet begrepen. Hij was alleen maar een âdoenerâ.
Ik stel dagelijks vast dat veel eenmanszaken en zaakvoerders van kleine ondernemingen in eerste plaats doeners zijn. Geen verkopers.
Maar draai het zoals je wilâŠ
De beste zijn in wat je doet, betaalt minder goed dan de beste verkoper zijn van wat je doet. Sorry.
Is McDonalds het lekkerste restaurant?
Volgens mij niet. Maar je kan er niet omheen: het is de grootste restaurantketen ter wereld. En om de drie uur opent ergens in de wereld een nieuw McDonaldâs filiaalâŠ
“Doeners” en “Marketeers”
De meeste zaakvoerders van kleine ondernemingen zijn doeners. En dat vertellen ze ook graag.
Vorige week werd ik er alweer mee geconfronteerd toen ik aanwezig was tijdens een netwerkbijeenkomst na een lezing van Unizo. Minstens 90% van de gesprekken die de ondernemers voeren gaan over wat ze doen, niet over het verkopen van wat ze doen.
Vraag je zaakvoerders van kleine ondernemingen met wat ze bezig zijn?
Dan definiĂ«ren negen op tien zichzelf als een âdoenerâ van hun ding. Ze doen iets. Ze zijn thuisverpleegkundige, dierenarts, grafisch ontwerper.
Terwijl ze er meer baat bij hebben om zich voor te doen als âmarketeerâ van hun ding. En om zo de voordelen voor de klant, van hun product of dienst in de verf te zetten.
Je verkoopt niet aan je concurrent
Toen ik mijn reclamebedrijf nog runde â in de tijd dat ik nog niets afwist van alles wat ik jou nu vertel â heb ik 16 jaar lang uitgelegd dat ik reclameborden maakte en bedrijfswagens beletterde.
Het kwam pas veel te laat bij mij op dat ik aangepaste grafische oplossingen bood die ik in 99,20% van de gevallen nog op tijd leverde ook.
En dat was belangrijk voor mijn klant: dat ik op tijd zou leveren, dat ik de deadline zou respecteren. Mijn klanten gingen er sowieso van uit dat ik goed was.
Dat ik dus âbeletteraarâ was, daar werden mijn klanten niet warm van. Wel dat ik hun deadlines respecteerde.
Als ik vandaag gevraagd word wat ik doe, dan antwoord ik niet: âIk ben medeoprichter en trainer van Businesslab.â
Maar wel: âIk train zaakvoerders van kleine ondernemingen om hun winst en vrije tijd te verdubbelen binnen het jaar.â Een heel ander verhaal, niet?
Uiteraard moet je ook goed zijn in je vak. En uiteraard zijn technische vaardigheden belangrijk om een hoogwaardig product of dienst af te leveren.
Maar vaak wordt dit overschat. En de capaciteit om jouw producten en diensten in de markt te zetten wordt onderschat, terwijl dat net van ongelooflijk groot belang is.
Wees je ervan bewust dat je niet verkoopt aan je concurrent. De waarheid is dat alleen je concurrent het verschil zou merken tussen heel goed (wat je nu bent) en de beste (wat je nooit wordt).
Ga daarom op zoek naar wat echt belangrijk is voor jouw klant en verkoop het.
Wil je veel levens veranderen…
Want wat wil je uiteindelijk?
Je wil zoveel mogelijk mensen (of dieren ) helpen met jouw uniek product of jouw bijzondere aanpak.
En als je veel mensen wil bereiken en veel levens wil verbeteren, dan moet je gewoon meer verkopen.
Laat daarom de taak om van de daken te roepen dat je de beste bent liever aan je (vele) klanten over.
Op de Businesslab Kick-off, dé tweedaagse Businesscoaching voor eenmanszaken en zaakvoerders van een kleine onderneming, gaan we hier dieper op in. Schrijf je snel in op www.businesslab.be/kick-off.
Samen gaan we aan de slag met jouw marketing en verkoop. We zetten een systeem op van âslimme marketingâ in jouw zaak, waardoor je voortaan de juiste klant aantrekt, in plaats van jouw dienst/product door het keelgat van gelijk wie te duwen. Daarnaast delen we met jou onze tips en tricks rond strategie, prijszetting, mindset en klantgerichtheid.
Je krijgt alles wat je nodig hebt om jezelf in de markt te zetten, zodat je meer klanten over de vloer krijgt, meer winst maakt Ă©n meer rust vindt in je leven en je zaak.
Ik ben benieuwd
Laat mij weten wat je vindt van Houdiniâs aanpak. Ben jij een âdoenerâ of heb je al door hoe belangrijk het is om de verkoper van je product of dienst te zijn? Schrijf het hieronder in een reactie.
Vertel het mij hieronder in een reactie in het commentarenveld.
Laat je inspireren door de commentaren van de anderen. Ze brengen jou zeker op ideeën. Dat is ook de kracht van de Businesslab Tribe.
Ik duim voor jouw succes!
Xavier
Educatiemarketing: alles start met geven
Marketing, VerkoopVeel eenmanszaken en kleine ondernemingen zetten hun marketing nog steeds in als pure reclame, of als pitch. Dat betekent: ze focussen zich op snelle verkoop. Niet slim! Ze zouden hun marketing beter inzetten als een vorm van educatie. Want mensen willen geen reclame meer ontvangen. Informatie, dat wel. Mensen willen letterlijk opgevoed worden. Ga aan de slag met educatiemarketing.
Start met geven en help mensen!
Educatiemarketing is een krachtig marketingconcept dat sceptische klanten verandert in geĂŻnformeerde kopers. Want tegenwoordig ontwijken consumenten verkopers en reclame, maar ze omarmen informatie die hen helpt.
Wat je ook doet, je hebt eerst de aandacht nodig van je doelgroep. Dat doe je met interessante en waardevolle informatie. Eens je die aandacht hebt, kan je allerlei verkooptechnieken inzetten om de verkoop te realiseren.
Door educatiemarketing toe te passen, en je potentiĂ«le klanten waardevolle informatie aan te bieden, win je hun vertrouwen. Je ruilt de reclameboodschap in voor een educatieve boodschap. Je wordt een expert in plaats van âeen verkoperâ.
Educatiemarketing geeft je klanten die informatie die ze nodig hebben om jouw boodschap te begrijpen. Zo waarderen ze jouw product, dienst en merk. Het vult de traditionele marketing en sales aan en komt ten goede aan jouw klanten, jouw werknemers en jouw merk.
Educatiemarketing maakt deel uit van relatiemarketing waar we het uitvoerig over hebben in dit webinar.
Mensen bieden tegenwoordig heel vlug weerstand bij het horen van vlotte, soms ingestudeerde verkooppraatjes. Terecht, denk ik. Anderzijds luisteren mensen graag naar een expert of deskundige die waardevolle informatie deelt, en hen zo helpt een goede aankoopbeslissing te nemen.
Educatiemarketing: hoe zet je het in?
Een goede educatiemarketingstrategie is een ijzersterk tool. Het begint met het inleven in je doelgroep.
Stel jezelf de volgende vragen:
Het geheim van krachtige educatiemarketing zijn de antwoorden op deze vragen. Gebruik zeals basis voor jouw marketing boodschap.
Wil je hierover meer leren? Wil je een krachtige marketingboodschap maken zodat jij makkelijk een stroom aan nieuwe klanten aantrekt? Registreer je dan vandaag nog voor de volgende Businesslab Kick-off, de businesscoaching voor eenmanszaken en  zaakvoerders van kleine ondernemingen in Vlaanderen.
Ik duim voor jouw succes!
An
Heb je nog vragen of opmerkingen? Laat deze hierachter in het commentaarveld hieronder.
Vond je dit bericht waardevol? Deel dit bericht dan op jouw social media door hieronder op de knoppen te drukken.